觀望 排斥 恐懼 不如借力使力

楊致遠二次訪台，一個禮拜後，雅虎奇摩宣佈雅虎奇摩拍賣將開始採用收費制。顯然的，網路的免費時代已經接近尾聲，這個趨勢，意味著藉由各類網路商務平台獲利的時代已經正式來臨。

本文開始
經過網路泡破化的嚴酷考驗之後，雅虎的股價大幅縮水，目前大約為美金四十元左右，折合台畢約為一千三百多元。
不過，雅虎創辦人楊致遠仍舊是最有錢的華人。對數位時代比較有概念的人都知道，楊致遠這個華人首富的頭銜，已經比以前扎實多了。
因為，在歷經網路泡沫化噩夢之後，雅虎集團股價雖然一路滑落，但是，在楊致遠所領導的經營團隊不斷調整經營策略，開發獲利平台的情況下，雅虎的獲利，已經不再是單純從股價的不合理膨脹而來，而是從實際的網路交易獲得。其間，包括網站登錄、商品廣告，甚至某些獨立的社群平台、異業結盟，都為雅虎創造可寬的獲利空間。

段標一：數位化商務還是需要信賴感
雅虎的例子說明了一個事實，所謂的網路商務時代並非空想，只是在網路泡沫化之前，大部分投資者並沒有把心思放在如何開發比較實際的獲利機制與平台。而是一窩蜂的比流量，比人氣，然後利用流量與人氣自欺欺人，企圖從股市中獲利，或者以轉售網站牟利，結果就造就了一些華而不實，大而無當的網站。加上許多網路商務上的機制，例如資料庫的穩定性與安全性，交易程序的方便性與可信度，都還來不及配合當時的網路商務，最後才會引發網路泡沫化的惡果。
然而，網路泡沫化對網路商務而言，事實上是一個好現象。因為這個教訓警告想要投資或參與網路的人們，即使網路商務型態上與傳統商務有著很大的不同，不過，商務行為的根本道理卻沒有變，也就是說，不論將網路當作一個媒體或通路，所有交易仍舊必須建立在一種信賴感上面，如果缺了這一個環節，任何商品縱能夠激發再大消費動機，也無法達成消費結果。
但是，如果一個投資者，願意像雅虎一樣，投下大量資金與心血，研究開發交易機制，培養消費習慣與建立消費的信賴度，網路商務確實可以位投資者創造可觀的利潤。
2000年的時候，楊致遠首度訪台，並且以四十多億台幣購併台灣最大的入口網站奇摩網，從此，奇摩就變成了雅虎奇摩。
雖然在表面上，雅虎奇摩盡可能保留奇摩網的特色，不過，內行人都可以看出來，這四年內，雅虎奇摩已經做了許多重大的變革。其中最成功的應該就是讓網站經營者與一般使用者接受付費的觀念。
2004年3月11日，楊致遠二次訪台，並以「電子商務新策略」為題發表演講。
一個禮拜後，雅虎奇摩即發布新聞，表示雅虎奇摩拍賣網站，將於4月9日正式結束免費買賣的時代。屆時，賣方每刊登一件拍賣商品，必須支付新台幣3元，如果設定拍賣底價，則需再支付台必5元。
雖然很多在雅虎奇摩拍賣網站開設帳號的會員表示不習慣，甚至不接受雅虎奇摩的收費制度，並且考慮轉移陣地到eBay另起爐灶。不過，雅虎奇摩並不擔心決定收費所可能帶來的衝擊。
雅虎奇摩電子商務事業部總監洪小玲舉日本雅虎拍賣將免費改為收費的經驗為例表示，收費後的衝擊大約會持續兩個月。兩個月之後，成交比例與成交金額，反而因為刊登的拍賣內容的水準上揚而提升。這顯示真正有心透過拍賣網站機制進行交易的人，是可以接受使用者付費的觀念的；而且，收費制度可以適度篩選淘汰一些濫竽充數的拍賣內容，提升拍賣交易的品質。
另一家拍賣網站eBay台灣對於雅虎奇摩的決定雖然沒有立即跟進的意思，但是不跟進主要是因為市場佔有率的考量。
eBay台灣行銷總監黃凌佳指出，由於eBay台灣目前尚屬投資階段，暫時並無收費計畫。言下之意，只要市場評估允許，eBay台灣也會隨時轉為收費，畢竟，eBay在國外其他地方早已開始收費了。
雅虎奇摩陸續將網站幾個主要平台，由免費改為收費的動作來看，顯然的，網路的免費時代已經接近尾聲，這個趨勢，意味著藉由各類網路商務平台獲利的時代已經正式來臨。
不過，一般人想要在網路商務領域裡面分一杯羹，可也不是那麼簡單。

段標二：數位通路是幫手還是敵人
也正因為如此，大部分直銷界的朋友，一般並不會把網路商務看做一個機會，有些直銷通路商，在網路直見形成另外一個商品通路的情況下，甚至把數位通路看作一個敵人。
台灣地區唯一以直銷產業為研究主題的國立中山大學直銷學術研發中心主任陳得發教授於今年三月進行的一項調查及映證了這種對立心態，國內的直銷通路商，對於電子化與網路化的接受度仍然偏低；陳教授的數據顯示，實際嘗試進行電子化與網路化的直銷人或直銷體系更是少之又少。當然，在這少之又少的嘗試者之中，幾乎還沒有因為這兩種數位化行動而獲得高度成長的案例。
所以，直銷通路商與電子化網路化(以下統稱數位化)之間，就形成了一種惡性循環，並且自外於這個充滿商機的數位化趨勢之外。
之所以會產生這種情況，除了所謂的網路泡沫化的陰影猶存之外，更重要的兩個原因是，第一，沒有人出來為直銷產業建立一個可以提高商品展銷能見度的整合平台；第二，沒有人專為直銷產業設計數位化的工具。
第一點，由於傳統搜尋引擎的訴求是比資料庫，比流量，所以，搜尋分類極為複雜。這一點，凡是嘗試過用以個人網站或小型商務網站進行產品展銷的通路商都會有痛苦的經驗，因為自己辛苦架構的展銷網站，往往會淹沒在數十萬筆資料之中。有時候，一整個禮拜都沒有半個瀏覽的訪客。
通路商如何避免辛苦架構的展售或組織拓展網站淪為滄海一粟，一個專以直銷產業為訴求的整合性平台就非常重要。這可以在旅遊產業數位化的經驗看出來，旅遊產業方面，有許多專業的旅遊入口網站，使台灣兩千多家旅行社與上萬種以上的旅遊產品，可以透過專業的旅遊入口網站，達到產品展銷乃至線上下訂的數位化效果。
第二點， 在目前來說，雖然沒有數位商品是為了直銷通路商量身訂做的。可是，卻有不少相當符合通路商數位化需求的商品，例如不久前剛剛發表上市的某項數位化商品，宣稱斥資十億，耗時十年所研發出來，用一個電視遙控器及能夠輕鬆操控電腦及網路的功能；又如投影設備，WEBCAM(數位攝影機)，數位相機，錄音筆，隨身碟等等，都可以在直銷通路商的組織活動，教育訓練，或者行銷實務上，扮演便利又有效的工具。
所以，直銷通路商進行數位化的意願與行動偏低的現象，並非沒有可以選擇的數位化商品，而是對工具投資的保守心態與對工具使用的恐懼感所使然，大家寧可使用不必成本的，熟練的嘴巴，也不願嘗試需要些許投資還要重新練習使用技巧才能夠上手的各類數位化產品。
如果一張廉價又熟練的嘴巴真的可以永遠對抗數位化趨勢，那麼，抗拒投資，逃避數位化的恐懼感其實也沒什麼大礙。
問題的癥結是，當e世代逐漸成為社會主流，當他們開始把網路的功能從遊戲的性質轉變成消費的性質時，迷信一張嘴巴的通路商，顯然將會失去龐大的數位通路消費市場。
更嚴重的是，根據中華電信的最新統計，目前台灣地區使用寬頻的用戶是世界第二名，僅次於香港，很多年齡上不屬於e世代的人，也以極快的速度將生活e化。誰能相信這麼多的寬頻用戶會永遠把網路當作一種玩遊戲，或者窮哈啦的工具？
沒有錯，大量的寬頻使用者正意味著大量的商機，這些商機在理論上是公平的，屬於任何一個敢於面對，敢於嘗試的個人或組織。
在這樣的前提下，直銷界的個人或組織系統，事實上有必要在數位化的道路上加一把勁。
如果能夠透過組織，分工合作，發揮眾志成城的力量，創造直銷通路結合數位通路的雙贏夢想，其實並沒有想像中的那麼難。