我將崛起──新直銷公司生存發展的核心條件

當一家直銷企業能夠讓直銷夥伴們隨時充滿這些元素，孜孜不倦的分享出去，這一家直銷企業將不僅能夠站穩腳步，也很有機會在可見的未來挑戰前輩，爭霸市場。

文
◎南方甫
啟動一家新公司是一項相當複雜的工程，特別是在直銷市場中，想要在老大哥們各據山頭、各顯神通之下取得一席之地，更是一件不容易的事。
然而，在艱難的條件之下，卻總還是會有一些公司在令人訝異的眼光中崛起，其中還有一部份公司在取得生存空間之後，還能躋身領先的行列，並逐漸成為一家品牌鮮明，文化深厚的直銷公司。
直銷公司的崛起，有許多偶然條件，然而，運氣不可多得，真正重要的恐怕還是一些必然條件。有時候，出色的必然條件也能夠在沒有先天運氣之下創造出無可匹敵的後天運勢。

不斷演化的趨勢條件
在所有偶然條件中最重要的一項條件就是時機，所謂掌握先機、制勝千里。
不論國家或企業的興起，往往都有一定的背景時機，幾年前，大陸中央電視台製作的大國崛起系列，所探討的也就是荷蘭、西班牙、英國、法國、德國、美國、日本、俄羅斯這些國家如何在不同時代因為掌握了當時的先機而成為世界強權。
最近十幾年，與網路與通訊有關的企業能夠領先群倫，基本上也與能否掌握先機有關。在網路方面，雅虎抓住了人工審核收錄的搜尋引擎先機，因此稱霸網際網路近十年，而谷歌則進一步抓住了自動判別收錄的搜尋引擎先機，最後擊敗了雅虎，成為網際網路新霸主。
其次則是通訊界的龍頭爭霸，一開始，手機由諾基亞稱霸，後來摩托羅拉急起直追，稍後SONY與三星也分別以個別的優勢取得了一定的市場版圖。
不過，前述這些手機大都只抓住了手機的「舊先機」──通訊的方便性。等到賈伯斯領導蘋果公司開發出具有豐富娛樂與網路功能的iPhone，並將電腦概念轉化成平版螢幕觸控操作之後，前述僅僅聚焦於通訊便利舊先機的手機大廠莫不嚇出一身冷汗。如果這些手機大廠不能在既有的市場優勢上快速跟進，不久的將來，蘋果很可能就會是手機界的新霸主了。
不論是谷歌還是蘋果，都為把握先機的重要性寫下了深刻的註腳。
同時，谷歌與蘋果也見證了先機的演化特質，即使是後起之秀，如果能在已被抓住的先機中看見舊先機所演化出來的新特質，也有可能青出於藍勝於藍，超越前輩、引領風騷。
這一個在舊先機中找出先演化新機會的特質，也正是沒有一家公司可以抱著一項寶貝永遠獨大的原因，同時也是不斷會有新公司嶄露頭角的根源。

不會分享成果不是大老闆
趨勢、先機是一種客觀的大環境因素，另外一種新公司成功的必然條件則是主觀的，也就是企業領導人的人格特質。
多數人會認為，企業領導人是否有企圖心、是否夠努力是企業成敗的主要關鍵。不過，從更多的實例來分析，則不難發現，其實作為一個老闆如果能夠擁有兩項特質，則更有可能讓一家新公司變成大公司。
第一，企業領導人是否能夠識人用人，如果劉邦沒有建立大漢帝國，那麼他的才幹基本上跟大多數的地方角頭差不多；但是，一個地方混混如何能夠建立起一個強大的帝國呢？最重要的就是他能夠識人、用人。因此，劉邦麾下猛將如雲、人才濟濟，在楚漢相爭中由弱勢轉強勢，進而徹底擊敗項羽，稱霸天下。
第二，企業領導人必須有容人與分享的心胸，再以劉邦為例，在他旗下的許多傑出人才，例如韓信、陳平過去都曾被視為平庸之輩；但是，在劉邦能容、能分享的人格特質之下，韓信與陳平等人卻展現出不可替代的才華，替劉邦與大漢帝國的創業做出了無比的貢獻。
企業領導人主觀的人格特質事實上又比客觀的趨勢條件更為重要，因為項羽、劉邦兩人都有著同樣的客觀背景條件，卻因為人格特質的不同而產生了敗死烏江及建立大漢的不同結果。
而主觀的人格特質中，則又以能否容人、是否能夠分享成果兩者最為重要。因為，容人者能聚眾，而能夠分享者則可以激發出人的潛能，使不同的人在不同的時機點發揮最關鍵性的才華。簡單而言，亦即容人與分享的心胸，可以創造出一批才華出眾的革命夥伴，並以團結的力量建立不可動搖的江山。
因此，檢視一家新直銷公司是否能夠站穩腳步、蓬勃發展，真正的關鍵在於企業創辦者是否具有寬闊的胸懷，不但能與人共艱苦，還要能與人共享成果。在特別強調夥伴關係的直銷界，企業領導人能不能真心與直銷領導人共享成果，無疑才是一家直銷公司能否取得發展的最關鍵因素。
而這也是多年來台灣本土直銷公司一直無法與外商直銷公司匹敵的最根本差異。老實說，外商直銷公司的老闆們要跟直銷領導人搏感情、建立革命情感並不容易。但是，傑出的外商直銷企業往往能夠透過制度化的獎勵，把成果共享的心胸以白紙黑字寫入市場計畫，成為與夥伴分享成果的一種準契約，並且不論遇上什麼挑戰都不輕易變動這項準契約，這種制度化的大器，乃使大型美商直銷公司更能夠擁有一批死忠的夥伴。而事實上，這一群死忠的夥伴也真正能夠在堅持深耕之後，站上世界直銷舞台的頂端。
相對的，二十多年來被歷史浪潮吞沒的無數本土直銷公司，創立伊始，往往高舉有福同享的大旗，高喊革命情感，可是，當企業開始賺錢的時候，這些老闆們往往就會想盡辦法狡兔死、走狗烹，把應該分享給別人的部分納入私囊，這也是本土直銷公司老是喜歡改制度的最根本原因，當然，土崩瓦解就成為唯一的結果了。

2010年新公司各懷實力
除了老闆的人格特質、掌握先機之外這種共通性的新公司必備要素之外，由於每一家公司的啟動與深耕策略不同，也會創造出不一樣的發展結果。
台灣直銷行業歷經數年盤整之後，近一、二年來再度出現令人雀躍的成長氣勢，很多新公司也選擇在這一、二年正式啟動，更特別的是，我們在這些新公司中，看見許多深具潛力的新公司。
這些公司，有來自美國、大陸以及台灣本土，因此，我們特別企劃了這次的封面故事。透過調查與採訪，深度探討包括來自美國的蒙納維、多特瑞；來自大陸的中山完美、南京中脈以及由台灣企業家創立的美商愛菲亞等五家新公司，希望能夠更進一步歸納出直銷新公司的生存與發展之道。
在調查中，大多數的公司都認為，企業理念、創新制度以及獨特產品三者，依舊是在消費者與經營者心中烙印新印象的主要元素。
另外，也有一部份公司認為，公司既有的雄厚背景及在此背景之下所挹注的龐大資源是異軍突起的重要助力。
也有公司強調速度，在最短的時間內招納一批種子部隊，同樣的，在最短的時間內佈建超過十個市場。
有些公司則強調與直銷商生死與共的兄弟情誼，透過這種互相信賴、彼此倚賴的特質，激發出直銷商最強的戰鬥力。
有些公司則認為真正掌握了產品的優勢，並透過產品的生活化，可以讓公司與直銷商同步享有美好的果實。

美商蒙納維
美商蒙納維是一家以巴西莓為主要成分的單一系列產品直銷公司，蒙納維的產品雖然不多，但是卻創造了許多直銷史上的新紀錄，它是美國企業史上成長最快速的企業之一，當然也成長最快速的直銷企業之一。在五年內，它已經躋身世界無數直銷公司的前二十名。另外，蒙納維也以短短五年的時間創造了全世界收入最高的直銷商。
蒙納維於九月正式啟動台灣市場，台灣分公司總經理萬肯尼認為蒙納維在台灣市場有幾個寶貴的基礎。
其一，擁有母市場及其他同樣成功的跨國市場成功經驗。
其二，總公司對台灣市場抱持強大的決心，也願意投注龐大的資源，協助台灣分公司更快速透過各種管道建立品牌。
其三，世界頂尖的領導人齊聚台灣，分享自己的成就以及取得成就的寶貴經驗，協助台灣夥伴能夠在這些領導人的親自引領之下，真正看懂商機、學會經營。
其四，蒙納維的共同創辦人多為直銷商出身，並擁有豐富的企業經營經驗，因此能夠兼顧企業及直銷夥伴的需求，使蒙納維公司與蒙納維夥伴的信念及腳步更為一致。
最後，除了具有這些國際性的強大奧援外，台灣市場透過事業優勢吸引有經驗的經營者為市場開路；以優勢產品養成消費者為中期發展奠基的階段策略，也是蒙納維確信能夠快速站穩腳步，並如其他市場的發展一樣成為後起之秀的保證。

美商愛菲亞
美商愛菲亞由傑出領導人鄭武崇、吳昭妹所創立的一家以二十年愛的文化為基礎的新直銷公司，由於創辦人過去二十年以宗教信仰的高度倡導愛的文化並獲得廣泛的迴響與傑出的成就，在因緣際會下創辦愛菲亞公司，因此能夠一啟動就擁有二十年的文化。
在此有利的基礎上，愛菲亞除了珍惜、發揚寶貴的文化資產外，更進一步在產品研發、制度設計以及人才資源三方面加以強化，以領先的產品創造消費滿意與口碑，以兼顧速度與公平的制度創造動力，以傑出的人才落實營運。
愛菲亞執行長鄭博中指出，幾個月下來，愛菲亞已經透過深厚的文化、具有口碑傳遞力量的產品、深具動力兼顧合理公平的制度產生了明顯的多元效益，其鮮明的結果就是，直銷經營者更樂於在愛菲亞的土壤上生根深耕，並將愛菲亞的特質分享出去。
鄭博中表示，愛菲亞十分清楚直銷企業長期發展的核心價值在於建立信賴並維護信賴，因此，愛菲亞不只在產品方面積極取得各種公信的認證與獎項，在企業經營管理上面也積極導入ISO認證，使經營團隊能夠具有標準化，進而使經營管理更具效率。
事實上，這一項努力，也是取得直銷夥伴們更信賴公司的重要指標。當大多數直銷商願意長期與公司共同奮鬥，愛菲亞就充滿了無限的成長與壯大的可能。

完美公司
由三位馬來西亞、新加坡的華人在大陸創辦深耕的完美公司，雖然一路上遇到不少大風大浪，但在堅持基地拓展、產品保證、事業機會三個不變承諾之下，完美還是創造了無數驚奇，並成為華人創立的直銷企業第一名。
完美公司於2010年正式進軍台灣，在董事長古潤金的眼中，台灣直銷市場成熟穩健而且人才濟濟，整體優勢條件遠勝於他的故鄉馬來西亞。因此他選擇台灣作為拓展全球國際市場的超級動力火箭。
為了確保這一個動力火箭能夠衝飛上天，完美總部也矢志全力支援與協助台灣市場的發展，並已確立以台灣為全球市場代工廠的重要策略，使台灣不僅僅是跨國市場的戰略跳板，更是跨國市場產品的生產基地。
完美台灣分公司總經理陳譽錚認為，有了總公司對於台灣的戰略規劃與資源奧援，完美可以說是少數一啟動就擁有無數過人條件的新公司。
陳譽錚指出，完美的成功其實來自於許多已經在直銷界存在久遠的價值，例如讓直銷夥伴產生強烈的信賴感與使命感，有了信賴感，夥伴們就能夠毫不保留的打拼；而有了使命感，夥伴的熱情則不會被挫折與挑戰吞蝕，當直銷商永遠以充滿熱情的使命感毫不保留的與公司一起打拼，完美公司也就等於擁有了一批所向無敵的直銷大軍，而這也是完美不斷寫下新頁的根本核心。
台灣的市場環境或許與大陸不同，但是，陳譽錚認為，兩岸的深層文化性格其實是一樣的，在這個共通性上，完美台灣分公司要複製完美過去的成功經驗，讓直銷夥伴在充滿信賴與熱情的使命感之下發揮最大力量，其實並不是太困難的事。
陳譽錚認為，完美在台灣市場的任務，除了深耕台灣之外，並肩負著大陸直銷公司進軍成熟市場的典範的任務，因此，完美台灣分公司的發展重點不在快速，而在於精確的傳承完美長期以來所淬煉累積的核心價值。簡單的說，就是要把完美的成功經驗在台灣精確複製，然後再把這個成功經驗放射到世界各地。

美商多特瑞公司
美商多特瑞是一家專注於精油產品的新直銷公司，六位創辦人對於透過精油建構一家跨國性直銷公司懷抱無比的信心，因此他們將全部的身家財產投注在多特瑞產品的開發與市場的經營上面。
多特瑞在產品品質、安全及價格等方面已在美國市場被證明具有高度競爭力，其產品品質以深受許多挑剔的娛樂業者所肯定，並被廣泛應用在飯店及高級娛樂場所。
多特瑞的優勢基本可以分為三方面，第一，多特瑞在精油方面具有高度的專業，並對於精油與與日常生活、人體健康的關係有許多精闢的研究。第二，多特瑞對於精油原料的產地有高度的掌握能力，因此能取得最高品質的原料，生產純天然的精油產品，還能以相對更為合理的價格滿足消費者的需求。第三，多特瑞將原本屬於生活奢侈品的精油產品與日常生活及家庭保健廣泛結合，使精油不僅僅使用於製造芬芳的環境，更能夠與洗衣、漱口、洗手等日常生活內容緊密相連，更緩解感冒、搔癢、過敏等家庭護理環環相扣。
多特瑞在美國市場雖已掀起一股精油生活化與護理化的新浪潮，但原本暫無海外市場計畫。不過，一位長期經營SPA事業、熱愛精油的台灣企業家對於多特瑞精油的品質情有獨鍾，因此極力推廣並爭取在台灣開闢市場，台灣乃正式成為多特瑞第一個海外市場。
正因為多特瑞在專業、品質及生活化、家庭護理化具有多重魅力，與美國市場的發展軌跡一樣，多特瑞的產品也很快在台灣市場掀起一股精油革命。
特別是生活化的策略，更使得以往可能一年甚至兩年才可能進行二次消費的精油產品，其循環消費的周期大大縮短到六十天。
多特瑞台灣分公司執行總監王世芳表示，多特瑞之所以能夠將精油生活化、護理化，最重要的基礎在於天然與安全的雙重堅持，而這也是未來多特瑞發展的主要核心優勢。

中脈公司
中脈在中國大陸是一家擁有十七年歷史與無數獎譽的健康事業企業，從一個負債1688萬元的小企業發展成為今天在中國大陸擁有近300多個地級巿經銷商、1200多個經銷網點的大型高科技健康企業。
中脈科技集團連續4年被世界品牌研究機構評為「中國500最具價值品牌」，主導產品被大陸中央政府認定為國家高新技術產品、中國名牌產品、國家免檢產品，「中脈」商標被國家認定為中國馳名商標。
中脈能夠獲得上述的肯定，除了在產品方面的精進外，更重要的是落實服務為本的精神；中脈總裁王尤山倡導顧客是中脈的衣食父母的概念；時時刻刻皆以為經營商提供優質產品服務為追求的目標。
同時，王尤山認為透過卓越企業管理乃能確保為消費者提供品質滿意，為經營者提供周延服務的精神。而企業管理主要在於人才的定位與能力的發揮，也因此，當許多企業因為發展快速而發生人才短缺或斷層的現象時，中脈卻相對人才濟濟，並足以在拿牌之後，發揮直銷營運效能，快速建立一支強大的直銷組織部隊。
短短一年之間，中脈已經從一家會議行銷的健康企業以來勢洶洶的姿態正式登上大陸直銷舞台的領先群。
中脈於今年四月間決定拓展台灣市場，六月報備通過，六月中啟動開幕。從決定開展到正式開展台灣市場，包括公司選址、裝潢、軟硬體設備建構、組織種子部隊，中脈台灣分公司只用了短短兩個月的時間。
中脈台灣分公司總經理蔡剛正表示，雖然籌備期被壓縮到極致，但是開幕當天卻繳出了三千人次的漂亮成績單。更重要的是，漂亮的不僅僅開幕當天，因為開幕三個月後，中脈台灣分公司已從四個團隊增加到十個團隊。
中脈的營運效能正驗證了王尤山對於企業管理高度重視，並以人才為企業管理為基礎的理念在大陸以外的市場同樣是可以被發揚的。
有認同才有信念，有信念才能熱情傳布
2010年，我們再次看到台灣直銷市場受到高度的重視，我們也看到許許多多各具實力、各懷絕技的新公司加入競賽。而透過此次接受調查採訪的五家新公司的分享，我們也可以明確看出，產品、制度、公司三個直銷界鐵三角的不變價值。
然而，鐵三角表面上看似大同小異，為什麼有些公司能夠藉此崛起，而有些公司卻在同樣的鐵三角之下迅速遭到淘汰，或者大起大落呢？
顯然的，這還是要回歸到企業創立的宗旨與企業領導人的人格特質，當一個直銷企業的創立僅僅是想要以小搏大、賺機會錢，那麼這樣的公司根本毫無立足的機會。而如果企業宗旨看似宏遠，企業領導人卻沒有同樣宏大的胸懷，那麼這樣的直銷企業即使偶然能夠竄起，也會很快因為企業領導人老是算計夥伴領太多而分崩離析。甚至，一家直銷企業即使有真正的宗旨，老闆也願意與夥伴無私分享成果，但卻沒有一套可以把產品、制度、公司融合為一種信念、一股精神、一個有生命的文化，那麼這一家直銷公司還是處處充滿危機。
一家新公司，唯有時時刻刻透過產品、制度、公司三元素讓直銷夥伴強烈認同、深感自豪、充滿使命，讓直銷夥伴將公司理念變成自己的信念，將公司文化融入生活，將公司品牌表現於言行舉止之中，然後以一股不息的熱情分享產品、事業，那麼這一家新直銷公司就不僅可以立足、生存，還可以茁壯，並且成為真正的領先型直銷企業。