擦亮減重金字招牌，維持長久不敗

余曉慶
成立18年，不管外在環境如何變化，秀得美公司的業績總是能保持穩健成長，相較近年來逐年萎縮的台灣直銷市場，即使是大型公司仍不敵環境影響，不斷下修年度營業額，種種現象，讓秀得美公司的表現更令人驚嘆！
持續發展核心競爭力，成為市場領導品牌
對於秀得美的致勝策略，該公司總經理孫崇發表示，秀得美公司在成立時所設的市場定位，是為秀得美多年來立下不敗江山的重要基礎。
回想成立時，那時台灣的直銷市場已是呈現多家大型外商直銷公司群雄割據的局面，為了突破重圍，孫崇發以區隔市場的方法訴求減重，不與這些公司正面衝突，果然，成立後即在市場引起話題，成功開啟了直銷市場的一片藍海。
而除了定位策略成功，多年來持續發展核心競爭力，包括不斷研發新產品，及不斷透過減重競賽的模式深度滲透市場，讓秀得美的經營績效持續蓬勃發展；孫崇發不諱言，在減重產品市場逐漸被打開後，有許多直銷公司也跟進經營減重市場，有些曇花一現，多數結果是不了了之，這差別在於秀得美多年來經營的品牌效應已深植消費者心中，加上秀得美公司專心投入在減重產品的研發及精進，才能使其品牌價值不斷提升。
再者是組織領導人向心力強，也是多年來秀得美公司穩定發展的重要基礎。孫崇發表示，秀得美公司在成立時，就採取自行培養組織領導人的策略，而不從其他直銷公司挖角，由於這些領導人與公司一路走來，培養了極為堅定的革命情感，所以這些領導人的穩定性很高，而這正是維持公司業績穩定成長的關鍵因素。
還有一點極為重要的是，公司要為維持長久不敗的動能，必須時時有新的策略，以秀得美公司為例，雖然「減重」是不變的核心價值，但每次舉辦減重比賽必須不斷有新的刺激，像今年六月，秀得美公司結合台灣、新加坡、馬來西亞及中國等地的領導人，在馬來西亞雲頂舉辦「減重奧林匹克」活動，精彩的活動安排，讓參與者都留下深刻的印象。

複合式經營是直銷未來的發展趨勢
面對現今日益競爭及複雜的經營環境，孫崇發認為複合式經營，也就是結合實體通路的方式是可行的，也是秀得美未來要發展的方向；他舉例，像是安麗的體驗館、美樂家的生活館及賀寶芙的早餐店，都顯示實體通路對於拓展人員行銷的網絡是有加分作用的，而它們的共通性是考量到「生活化」，這正是直銷業規劃實體通路不能忽略的重要元素。
而實體通路雖有益，但開店前必須深刻評估的是，實體通路的設立必然增加經營成本，成本的增加及營業額的擴張，兩者如何取捨，創造最佳效益，是經營者必須思考的。
而除了成本考量，直銷公司開設實體店面還必須考量自家會員人數的多寡，一般而言，如果公司的會員人數為20-30萬左右，雖然這對一家中型公司已是相當大的數目，但孫崇發認為還不足以達成經營店面的規模，至少要有60萬以上的會員人數，甚至是上百萬的規模，才足以支撐直銷公司開設實體店面的績效。
直銷公司發展店面，另一種方式是由直銷商經營，這樣雖然能減少公司的成本負擔，但任何一家店面都代表公司，一旦經營不善，所損及的是公司整體形象；為避免這樣的問題，最好的方式是由公司當先頭部隊，成立標準示範店，讓開店的直銷商有模式可循，還有是審核開店者的資格，如果組織規模或是運作經驗不足者，就不適合經營店面，這對保障公司品牌價值及直銷商利益都是必要的考量。
還有網路化也是縮短直銷流程很重要的工具，包括訂單處理，或是會員與公司間的互動，直銷商與下線的互動，甚至是直銷組織招募新會員，透過網路都能取得更有效益、更節省成本的結果；另外，因為網路使用的簡單及普遍性，透過網路的資訊聯繫，許多長久未回購的會員，在取得新產品或活動資訊後重新歸隊，也是網路對直銷經營的一大貢獻。
但不管是網路化或是發展實體通路，直銷最根本的做法還是透過人員行銷，其他各種管道都只是輔助直銷商的工具，簡單的說，OPP還是直銷招募新會員最重要的會場，這是絕對不能省略的。

景氣不佳，愈適合直銷發展
對於未來的市場展望，孫崇發表示，中國市場的開放對提振台灣直銷市場的士氣是絕對有幫助的，但現階段中國對直銷的開放模式，實際上是與直銷的做法背道而行，甚至是處處設限，動輒得咎，所以為了不讓其他市場的領導人誤觸法令，雖然秀得美公司已在中國設立據點，卻嚴格限制外地領導人前往中國市場，目的是讓中國市場以獨特的制度發展，而不會與其他海外市場的經營造成扞格。
孫崇發認為，在發展已趨成熟的台灣直銷市場，新公司要開疆拓土相對比較辛苦，但只要抓對時機，不盡然都沒有生存的空間；他也表示，賺錢是人們從事直銷行業最主要的動機，而最近因為大環境不景氣，加上美國次貸風暴持續延燒，全球經濟發展有可能繼續下探，而此時，人們工作不保，加上通膨問題不斷加劇，大家都想多賺一點錢維持生計，直銷就成了一個可供兼職的選擇，因此，當失業率愈高，直銷的發展就愈有空間。
總之，要在不景氣時仍能立於不敗之地，舊公司要有新刺激、新公司要看準時機，再加上持續耕耘公司的核心競爭力，就能對抗景氣，不斷創造業績高峰。
▲孫總上個月9日出席「打造美麗新台中，大家一起來」的活動，右為直銷商章春櫻皇冠。