四個強項 一個市場

亞洲市場是所有直銷跨國企業爭相逐鹿之地，同時也是全球競爭最激烈的市場。而如何在這激烈的市場爭得一席之地？Mannatech寰泰生技國際營運部總裁約翰‧派斯特地來台，以其多年海外市場開發的經驗，要將寰泰的制勝戰略分享給大家。
90年代開始，直銷在亞太地區發光，增長之迅速令人驚訝，幾乎佔去全球直銷獲利總額一半以上，自此以後，幾乎所有跨國直銷企業集團，皆爭相投入此一被視為全新且尚未完全被開發的直銷市場。
亞洲市場中最引人注目的勢力—華人，台灣、香港、新加坡，雖然人數不多，卻能創造出驚人的營業額；而華人隨遇而安的民族特性，也讓他們成為將事業機會散播到世界各地的最佳先鋒部隊。
在所有搶進亞洲市場的直銷公司中，Mannatech寰泰生技，可說是個成功案例，國際營運部總裁約翰‧派斯(John W Price)指出，亞洲市場一直以來都是寰泰的指標性市場，「發展3年的韓國市場，打破了寰泰創立13年來所有市場的獲利紀錄。」亞洲策略當然也就成為寰泰最重要的市場策略，而搶灘韓國的成功案例，就是此一亞洲策略的起點，也是寰泰預計可以在亞洲獲得全面性成功的一個寶貴的指標。

小標：四個強項，決定一個市場
對一個13年歷史的公司來說，寰泰是個成長非常快速的公司。而在公司具有多年海外市場發展經驗的約翰‧派斯，其實戰觀點就相對顯得非常重要。
曾經擁有知名企管顧問公司，並且曾協助大型直銷公司拓展海外市場的他認為，一家直銷公司若想成功進入亞洲市場，至少必須擁有4個強項：
首先，強而有力的產品組合是一基本關鍵。約翰‧派斯表示，許多直銷公司所販售的商品皆大同小異，而直銷商們必須要弄清楚公司特色與產品；此外，有的公司販售太多種商品，使得商品組合不夠聚焦，這也會讓消費者產生混亂的觀感。
第二點，產品必須擁有獨特的市場需求，以確保競爭優勢。約翰‧派斯進一步表示，寰泰的產品成分為草本配方，將有助於在亞洲市場上產品的推廣與銷售。同時，專利認證的保護，也是寰泰所特別強調的，當發展海外市場時，可避免被彷冒的風險，這讓直銷商可放心地銷售產品並建立市場。

第三點，強而有力的獎金制度以及教育訓練，也是約翰‧派斯所強調的成功要素。他尤其認為，直銷業的高汰換率反應到一個事實，那就是設計良好的獎金制度以及堅實的教育訓練方案之重要性，提供一個滿足直銷商需求的專利保護產品與設計精良的獎金制度，並持續地加強產品、獎勵制度的教育訓練，都將有助於穩定直銷商組織。
最後一點，針對教育訓練，約翰‧派斯特別強調，一定要掌握讓新人對於事業感到有興趣的原則，必須是簡單、容易被接受、易於理解的模式，以降低直銷事業剛起步時的恐懼感，並提升對事業與產品的興趣。這些都對一個新人的自信心建立與分享產品予他人，有莫大助益。

小標：使命與產品的依存關係
「強而有力的企業使命也是關鍵！」約翰‧派斯說，企業使命不應該是高調、清談，而是「容易被了解、易於被傳遞的」，他更進一步強調：「使命與產品必須是相關聯的」。就拿寰泰來說，「希望、健康、機會」6個字直接表達出Mannatech寰泰生技的夢想，「Mannatech的夢想，是讓人們遠離疾病與貧窮的威脅，而實踐這夢想的關鍵，在於一個獨特的產品技術。
他表示，希望、健康與產品息息相關，而藉著產品也帶出了事業機會。所以，要實踐寰泰的企業使命並不困難，關鍵在於對一個獨特的產品技術的認同。「透過產品，我們讓人們的身體得到健康、人生得到希望、家庭財務得到改善。」約翰‧派斯認為，使命與核心競爭力環環相扣，這是Mannatech成功在短短13年間，站上世界直銷浪頭的重要關鍵因素。
說到產品，約翰‧派斯表示，這就是一個企業的核心競爭力。所以，寰泰用盡一切的心力，以確保核心競爭力的堅實。如：科學驗證、來源成份驗證、科研團隊的強化、產品品質保證制度、GMP生產工廠等等，使得寰泰的產品贏得一般消費大眾的信心，以及專業團體、公信單位的大力推崇。
「然而，當我們在說產品品質的保證時，我們談的仍然是對人的關懷。」透過產品的品質、專業的團隊，甚至在今年六月四日出刊的美國商業週刊(Business Week)最佳成長前百名企業評選中，Mannatech名列第十二名，這些內外的認可及努力，都將寰泰推向一個值得信賴的形象。
「我們的企業使命有一股很大的能量，可以驅使我們朝更優良的產品品質及研發去努力，也讓我們有信心推出更多新的產品，讓人可以藉由產品，改變自己及家人」他表示。

小標：不去中國，不走捷徑
寰泰成立以來，拓展海外市場的腳步不曾停歇，約翰‧派斯表示，以未來5~10年計劃來看，重點工作以及主要獲利，也將放在海外市場的營運上。約翰‧派斯更進一步提出寰泰海外拓展的觀點，他認為，寰泰從不會自總公司大舉至單一海外國家拓展分公司，就拿亞洲來說，寰泰的作法通常是先選定一個市場，以大約20~30人的先遣部隊，前往開拓該市場，等到一切就緒，模式被建立了以後，這個市場就成為亞洲區的總部。
接著，以此亞洲總部為核心據點，再前往至其他鄰近國家發展，這時就不需要更多人力資源來建立新據點，而是用大約5~6人就可攻下山頭，達到相同的效益，這時，原來的總部就可轉型成為「服務供應者」（Service Provider），以提供支援為主要功能。新市場建立後，將針對其發展評估是否需要擴充人力，或直接由總部提供支援，如此可快速進入一個市場，並且可有效降低成本。
這是用經驗來建立經驗的模式，也說明了寰泰快速發展的秘訣。但這樣的快速拓展模式，目前並不計劃在中國大陸發展，約翰‧派斯不諱言，中國是人人眼中「很大的市場」，但讓寰泰遲疑的原因，在於中國大陸目前在法令上並未積極鼓勵、支持直銷產業，「目前來看，中國大陸仍是一個難以進入的市場。」
他預估「未來的變化仍然很大」，所以，在沒有十足把握的時候，寰泰選擇的是不貪快，而是穩健，即使面對的是一個人人急於進入的利多市場。目前，寰泰的發展策略像是個成熟的成年人，選擇「迂迴前進」。
「還有許多海外市場值得去開發，而我們也積極地持續進行中。」約翰‧派斯說，目前較為積極需要的，其實並不只是市場的開發，寰泰更希望在現有市場的教育訓練上，能夠做到更標準化、專業化，讓消費者能夠透過直銷商，完整了解寰泰產品的重要性以及實用性，讓深耕後的市場為我們效力。
「更加標準化、專業化的教育訓練！」也許，這兩點會在將來中國市場的開發上，讓寰泰位居舉足輕重的地位呢！