橋樑角色篇

胡三元
丞燕公司總經理解明忠是直銷業界相當年輕的總經理，他以扮演橋樑角色的概念，成功整合了直銷界區域發展畫地自限的問題，使丞燕公司連續兩年成長超過30%。
而解明忠的年齡，剛好介於五年級與六年級之間，屬於六年一班。這樣的年齡，似乎也可以在四五年級與六七年級之間扮演一個世代橋樑的角色。
解明忠對與兩個世代的深入觀察，值得直銷界在進行世代傳承、培育二代老鷹的時候引為重要參考。
以下是解明忠對於四五年級與六七年級在經營直銷事業時的主要優勢與缺點的觀察心得：

四五年級生

世代特質：
具傳統特質—謙虛、勤奮打拼、刻苦耐勞、主動積極、合群、個性沉穩EQ高、忠誠度高、穩定性高、抗壓力強。

經營直銷上有哪些優勢：
一、其穩定性高及勤奮打拼的個性，會按照上線的步驟，按部就班，腳踏實地，根基較為紮實。
二、由於在工作歷練上已經有一定的經驗，很清楚自己的人生規劃及方向，一旦 認定公司的理念後，就會勇往直前，因已經沒有後路。
三、有養家活口的壓力及存養老金的金錢觀念，對於賺錢的強烈慾望，會產生經營上的助力。
四、因年紀較長，較容易成為公司產品的活廣告(尤其對於保健產品而言)，說服力夠，較易吸引消費族群。
五、忠誠度高，具穩定性，且經濟狀況較好，可成為一群穩定的消費者。

直銷發展的弱勢：
一、因個性已成定型，無法靈活改變、學習力較弱，需較長的學習過程。
二、心思較為複雜性，凡事考慮較久，常會錯失時機。
三、對於網路工具較為排斥，還是習慣用親自拜訪、送貨的經營習慣，時間效率差！並給人較不專業的形象。
四、經營保守、擴展性較弱，較容易只侷限在區域性，拓展不易，也無法做跨國性的拓展。

六七年級生

世代特質：
創意多、點子多、頭腦靈活、表達能力好、電腦操作能力強、具有國際觀、學習速度快及學習力強、交際能力不錯、敢表達、敢爭取、抗壓性低、穩定性低。

經營直銷上有哪些優勢：
一、由於其在電腦運用能力較強，可藉由網站及網路系統的輔助下，經營組織上更具幫助，也展現專業的能力表現，提昇直銷產業經銷商的整體形象。
二、由於其具創意、思緒靈活、學習力強、可塑性高的特質，可不斷給予新的知識及觀念，容易複製，能有效模仿上線的成功經驗，加上其個人的優勢特質，發展出屬於自己的組織特色。
三、具國際觀、且語文能力優勢，在組織拓展上較為迅速。

經營直銷事業的缺陷：
一、個性較不穩定、EQ也不高，需花較多時間在情緒的疏導上，若身為領導者，較不容易被下線所信服！會導致組織上常會有紛爭。
二、由於其抗壓性低，常遇到挫折，就會萌生不做的念頭，加上職場道德觀念較薄弱，因此忠誠度不高，容易變動，轉換經營其他公司，或是兼差很多項工作，好高騖遠，無法專心一項工作。多頭馬車的結果，容易造成一事無成的情況！
三、剛出社會，經濟狀況較差，比較無法從消費者先開始，需馬上導入事業型，但對產品的忠誠度不夠，容易流失！
四、工作經驗不足，人脈也未累積一定的基礎，需更長的時間培養入門。
解明忠說，把自己當橋樑的好處就是，不會只看到單一世代的單一面向，因此他可以比較冷靜的看待新舊兩個世代的優勢與弱勢。他認為承認世代交替可能比批判新世代地缺點更為重要；因為，沒有人能過阻擋時光的流轉，舊世代終究要從直銷主流退出，而被視為不穩定的、沒有消費力的新世代很快就會成為市場主宰。
而撇開成見，承認世代交替趨勢的重要性，才能提早發現新世代的優勢及弱點，並針對這些長處與短處提出可行的發展策略。
「我們在這一方面相當積極，也產生了許多新一代的老鷹。」解明忠說：「對於新世代，消費力較弱或許無法在短期間貢獻大量的業績，但是公司的經營應該不能只把焦點放在「眼前的」業績。所以，為了讓消費力較弱的新世代也能進入丞燕的行列，我們在制度上做了一些調整，使新世代不必面對太高的門檻。同時，我們也開發了一些更契合新世代需要的產品(例如保養品或彩妝)，讓新世代在分享、推薦的時候有比較適當的敲門磚。」