關係信任與關係學習對關係績效影響之研究

圖1 研究架構
「關係學習」是組織學習的一種獨特形式，關係學習是在上線直銷商和下線直銷商間的一種聯合活動，因為雙方分享資訊、共同詮釋、理解資訊，及將資訊整合至一共享的特定關係範圍的記憶中，可能改變潛在的關係特定範圍之行為。因此，關係學習涵蓋三個不同的構念，為資訊分享、共同理解，與發展特定關係記憶
「績效」係指企業或組織達成特定目標之程度，其內容包括了效能、效率與組織成員的滿意度，關係學習對關係績效有正向的效果。
「信任」通常被視為關係成功的要件，信任存在於一方對交換夥伴深具可靠與正直的信心。關係信任是指成員相信夥伴是值得信賴的，會遵守其諾言及義務，並會重視其他成員的福利，因而導致成員有持續交易的意願，故關係信任可被視為建立長期關係的核心。而彼此依存與信任，將增加直銷組織的績效，因此，關係信任可以提昇關係績效。當組織中的成員能感受到與組織之間存在信任時，會促進學習。所以，當雙方夥伴建立互信，他們較可能發展跨組織的關係學習。
人們發展高度信任時，通常會伴隨著強烈、正面的情感與喜好，在這種氣氛下，夥伴雙方為避免破壞關係的良好氣氛，便不會交換負面或批評性的資訊，因此，會喪失建設性衝突的好處，使得決策品質下降。所以，在高度信任下，關係學習對關係績效的正向效果會降低。
所謂交易成本是指，在交易行為發生時，事前蒐集資訊以擬定、談判交易契約的成本，以及訂定契約後監督對方執行契約等方面成本。交易成本理論之基本假設為有限理性與投機主義，交易構面則為資產專屬性、不確定性/複雜性，以及交易頻率，在基本假設與交易構面下，本研究彙整出四個與關係學習、關係信任與關係績效有關之構念，包括：資產專屬性、行為不確定性、環境不確定性、與內部複雜性。
所謂社會交換理論，指利益的交換，包括物質上的利益與讚賞、尊敬、自尊、情感等心理上利益的交換。本研究彙整出四個與關係學習、關係信任與關係績效有關之構念，包括：溝通、承諾、滿意度與依賴。
本研究根據圖1的研究架構，對直銷商進行上、下線的配對問卷調查，並將調查結果整理如表1。

表1 結構模式分析結果
路徑假設期望符號路徑係數t值驗證結果
關係學習→關係績效H1＋0.3378.991***支持
關係信任→關係績效H2＋0.35910.697***支持
關係信任→關係學習H3＋0.2227.512***支持

互動效果
關係學習x關係信任→關係績效H4－0.0351.255不支持

前因效果
資產專屬性→關係學習H5＋0.1787.365***支持
資產專屬性→關係信任H6＋0.1103.688***支持
行為不確定性→關係信任H7－0.0261.471不支持
環境不確定性→關係學習H8＋0.0241.948不支持
內部複雜性→關係學習H9＋0.0272.203*支持
溝通→關係學習H10＋0.0872.736**支持
溝通→關係績效H11＋0.2528.183***支持
溝通→關係信任H12＋0.17610.697***支持
承諾→關係學習H13＋0.2669.524***支持
承諾→關係信任H14＋0.0010.034不支持
知覺滿意度→關係信任H15＋0.3569.657***支持
依賴→關係信任H16＋0.0311.769不支持
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