溝通開發－聽到準下線的呼喚

在我加入直銷事業後，常有人問我欲成功發達應具備什麼樣的心態，也有人要求我將成功的想法和做法，盡量將經驗中獲得的一切，巨細靡遺地發表在文章中。
我想不僅是直銷事業，服務事業種類繁多，所有服務業基本上是透過人際關係使顧客滿意而達成交易。因此人與人的關係都掌握勝敗關鍵，透過人際關係使顧客滿意而達成交易，當以人際關係為基本，再視種類學習各種技能。以人際關係為業務基本的工作包括營業、販賣、銷售，這些職業中，只要你具備提升工作溝通的能力，不論將來的世界如何變化，產業結構如何進展，你將來永遠不會被淘汰。成功與否，單看你是否能與人愉快地溝通，建立良好的人際關係。紮實地培養溝通能力，將是在變動社會中生存的法寶。

所以，溝通是行銷過程的原動力。

溝通＝業績
有人說，未來將是個「心的時代」這個時代的興起當然有其背景，心的時代也可稱之為「溝通」時代。這個時代，個人需培養一種能力，即對人心的動態和願望能敏銳觀察瞭解，並做正確的對應，具備這種能力，即可在新興時代呼風喚雨、稱心得意。直銷事業的成功契機就是培養感性、溝通、訓練處事能力，以人際關係為基礎，以溝通為手段開發人脈、命運的實踐學。
雖然，直接主題是溝通開發，但不可避免地要論及人性轉機的把握和實踐問題，而企業經營能力溝通的開發，是實踐學習的基本，培養廣結善緣的能力。
溝通開發是經驗與知識的結合。其中包括商品知識、行銷技巧以及人生觀的態度。
溝通中沒有所謂的顧客類型，只有顧客特性，個別的特徵才會形成個性，先不要去分類這些特性，應該去了解它們。
經驗教導我如何運用既有的知識，掌握要領。當我們要溝通開發，要感興趣的是對象的人生觀而不是他們的特性。溝通開發應注意的準則需特別注意「絕對不與對方爭辯」、「絕對不冒犯對方」、「絕對不表現出失敗沮喪的思想或舉動」、「不論如何，試著和他交朋友」、「試著和他同一邊」、「絕不說謊」等原則。
要成為一位溝通開發大師，就是把準客戶的特性取出來，與準客戶的心理需求一起攪拌，讓他感動刺激，並要給他足夠的信心去行動。最重要的是要學會察言觀色、觀看臉色、發問問題、聆聽故事、和諧氣氛以及每天練習。
溝通開發又分二種「有聲」的開發與「無聲」的開發。
我記得很清楚，她是一位保險經紀人，很執著於工作，從事10年了，每次她遇到了問題、挫折、壓力，都會找我當作傾吐的對象，因為我了解她的特性。
有天我約她泡溫泉，在整個過程中，我安靜聆聽她的完整故事，在溫泉的享受裏，我用眼睛接觸並發出聆聽的附和聲「呃」、「哎噢」、「原來如此」、「你辛苦了」並與她留下感動眼淚。我用行動讓對方知道我在認真的聆聽她的每一件事，最後她決定投入我的直銷行列成為我的最佳拍檔。

另一個實際的開發經驗是，樓下的慈惠三街，每天來來回回不知要走上幾回，突然間閃過眼簾的是「頂讓」兩字，有家麵包店要頂讓，我要開發他。
走了進去，問老闆在嗎？老闆以為我要把它的店頂下來，什麼也沒問，就把經營的困難及個人的處境倒在我的耳朵裡。我知道他虧錢，想另尋出路。因此我送他一首周華健的「朋友」：

朋友一生一起走，那些日子不再有。

一句話，一輩子，一生情，一杯酒。

朋友不曾孤單過，一聲朋友你會懂。

還有傷，還有痛，還要走，還有我。
然後，我跟這個氣餒的店老闆緊握的雙手，心靈相通，我們將是最佳的合作伙伴。我的聆聽成為他的出路，他成為我的下線。這兩個經驗說明聆聽是所有無聲開發中最能讓對方感動的，真誠傾聽，你會是他伙伴、知己。
溝通開發最重要的是解除對方的戒心，掌握雙贏的策略：

男性—要理性、市場、行銷、夢想

女性—要感性、家人、家庭、未來
有一回很有趣，認識的是陌生的朋友，人高馬大、濃眉大眼得知對方想找機會發展，我要開發他，找他溝通，他資歷很好，也在美國留學回來。
我開場白理性的告訴他：「你其實不需找工作，因你是一個不適合被領導的人，更不適合幫老闆賺錢，你適合做的是自己生命的主人，自己生命的建築師。你不是一名員工，是一個領導別人的老闆企業家，不要浪費時間，我這裡有你的舞台、空間、掌聲，盡情讓你揮灑、創造，全力以赴創造自己生命的價值，不要有任何的勉強與不願，只記得自己選擇的路自己要負責走完它，我誠懇的期待你的合作。」
經過一星期的思考，他告訴我：「你希望我在你的組織裏怎麼做？」
我說：「我要你成為台灣最棒且第一的直銷商，讓更多的人學習，帶領更多的人成為小富翁、大富翁，實現夢想。」
溝通開發需不斷的創新與學習突破，話術及肢體語言需熟練與創意，最重要的是每天要養成閱讀，大量的閱讀，讓智慧裏有很多新的資訊，溝通開發將是無障礙的哦。