>「3‧3」策略讓你成功

廖彩雲
組織建立與複製無法速成；訂定標準KNOW HOW、確立目標和落實教育訓練， 每個環節都要「面面俱到」才有成功機會。
幾年前，7-11新推出茶葉蛋產品，曾受各媒體群起攻之，原因是與小民爭利，當時統一集團董事長高清愿解釋，茶葉蛋一天僅200元收入，而不了了之。但他卻沒說明，那時全省7-11約有2500家。一年有365天，如果你是店長當然影響不大，但若你是董事長，就可說是「卯死了」。同理，直銷是無店舖的連鎖業，你選擇當店長還是董事長？

新經濟時代新思維
經營組織和所有產業一樣，都需跟著趨勢走。以紡織業為例，40年前投資紡織業是賺翻了，現今如果進入紡織業，被稱為「穩死無生」。反觀直銷業，在這新經濟時代，如何重新檢討、修正，建立一個真正組織，則攸關你的成敗。
新經濟時代與舊經濟時代的差異性為何？
一、創新的時代：以往只需複製和其他業者相同的產品、制度，現在公司若沒有創新必定倒閉，相對於組織，沒有創新將受到考驗。
二、專業化的時代：施振榮說，知識就是資產。在這個專業化時代，知識就是力量，也是成功與否的關鍵，直銷業者對事業經營產品，都需有更專業的認知。
三、團隊合作：單打獨鬥的時代已經過去，如古早的雜貨店個個獨立，卻被7-11團隊合作的威力打敗，直銷業者由個人、組織到公司環環相扣、缺一不可。
四、競爭激烈：20年前只要肯努力就有收穫，現今做牛做馬還是可能被淘汰，這是環境的改變，現今社會不論從事什麼工作，不能只是盡力，還需比別人更努力，也就是全力以赴。
總而言之，創新就是更專業化；具有專業能力，生存空間就大一點；組織團隊合作氣氛和諧，又贏一點；全力以赴，就能致富。而在這新經濟社會如何建立組織？可分為3個階段：
一、從本身做起：最基本的就是專業能力的培養，當今社會不能連哄帶騙的招募、零售、推薦，而需用專業說服對方接受，所以需透過不斷的學習培養專業能力。其中表達能力的培養更重要，表達能力是與客戶、夥伴、上線、旁線的溝通，可透過公司訂定的標準說詞、教育訓練，讓每位夥伴將專業的產品、制度表達清楚。
二、領導能力：俗說「虎帶羊群，羊變虎；羊帶虎群，虎變羊」，上線的領導風格將影響下線、影響整個組織。領導能力不容易判定，可透過教育訓練達成一致性，但由於每人的特長、背景不一，不用刻意模仿上線，打破傳統COPY上線理念，只要個人全力以赴，量身訂作就可達成。
三、親和力：展現於「對上要真、對下要親、對內要和、對外要一致」。

複製組織3原則
當組織建立後，需鉅細糜遺地落實教育訓練，因組織複製不能靠個人單向(上線→下線)傳承，也不能由上線帶頭複製，因為如果由上線帶頭，將產生太多版本的說詞，此時應由公司建立一套標準KNOW HOW才有利於訓練。
建立標準KNOW HOW有何好處？台灣在5-10年間，將有許多如營造、鋼鐵、紡織等傳統產業，因新經濟時代的變革，銳減約二分之一，這些廠商或因合併、倒閉、裁員，造成中高年齡(35-50歲)層人口失業，這些人有部份即可能會進入直銷業，如何吸引他們？就是建立一套標準的KNOW HOW，讓他們了解產品而能銷售；了解公司、組織而能招募。
一、標準的KNOW HOW訂定：以創新區隔市場，找出產品的優劣競爭機會點；以專業說明公司、產品、組織概況；以一致性對外，不創造怪招，影響到組織、公司；以化繁為簡的方式將公司、產品說詞簡單化，做到如基因複製一般。
二、教育訓練：訂定標準KNOW HOW後，分階落實教育，讓新進夥伴透過簡單的教育訓練，可以銷售；再一段時間後，可以談論招募、建立組織。而組織教育訓練的基本態度，就是從組織內培養講師，培養具有獨立作戰的直銷商，讓他們達到講師級水準。
三、製定目標：直銷不是一本萬利，創造神話英雄，直銷的優勢在，不必投資太多金錢，但需投入最大心力、循序漸進。當建立組織時，需灌輸下線以二年為基本的投入期，這其中前半年收入可能微乎其微，但二年後可能一個月的收入比行政院長高。
複製組織不能操之過急、不畫虛幻大餅，神話英雄傳奇僅供參考，當組織建立後，按部就班、循序漸進，組織就能屹立不搖、穩定成長。而穩定成長即代表穩定收入。