直銷領袖如何做好激勵與領導

直銷就是推銷嗎？在一般人根深締固的潛意識觀念中，常把直銷認為就是推銷，
其實，直銷事業與傳統事業有著很大的差異，關鍵就在於直銷能將顧客從消費者轉為經營者，在傳統事業就不可能做到；再加上直銷驚人的倍增力量與速度，讓直銷成為21世紀的行銷主流之一。

責罵嚇走天才，讚美留住人才
從事直銷事業，組織如何帶？人員如何掌握？如何建立屬於自己的通路？是身為一個直銷商應有的職志。直銷事業的運作根本在於「人」，很多直銷夥伴不敢去找比自己優秀的人，怕會觸礁被潑冷水，以致產生組織一代不如一代，其結果必然導致組織缺乏戰力與產值，終至消失瓦解。而某些當上線的人常會出於責任感而教下線，卻沒有注意到人際關係的處理、講話態度語氣的表達，以及管理的基本理論與準則，導致溝通不良、關係撕裂、分道揚鑣，所以在組織領導管理中常言：「讚美留住人才，責罵批評會嚇走天才」。一個領導者要把直銷組織做好，除需不斷提昇自我的「自信」、展現領導者的風範外，也必須顧及不能太過於「主觀」而失去理性。兩者如何取得平衡，正考驗一個領導人的智慧。
環境在變，激勵與領導方式也要跟著變
目前整個直銷大環境在變，激勵與領導的方式當然也要不同。一個領導人的激勵方向錯誤，或許能產生一時的風光與業績，但所產生的錯誤價值觀，卻會讓整個組織快速陣亡。激勵領導的方法不正確，組織就無法拓展，甚至領導人的個性、講話態度、激勵的手法不對，都只能吸引少部份跟你磁場類似的人而已，因而流失人才卻不自知。
自公平交易法實施後，在直銷大環境的改變過程中，直銷必需走向「專業化」，英雄式的直銷時代已經過去了，領導人唯有以真材實料，掌握時代脈動，提昇專業能力，方能永續經營。換言之，如果領導人依然墨守昔日的經驗，站在現今的時間點，卻用過去的經驗和角度在做批判，這就容易失敗。中研院院長李遠哲曾說：「人的成就不在於過去曾經擁有什麼，而在於未來還有多少可以成長的空間」。未來並沒有答案，直銷人只有付出、才會傑出，也只有投入，才會更深入。

4階段的心理調整與激勵
以新產品投入市場而例，大致會歷經導入期、成長期、成熟期與衰退期4個階段，投入直銷事業也是一樣，從加入期、組織成長期、成熟期到衰退期。組織要能突破衰退期，關鍵所在，是能儘早找出臨界點(edge point)突破，組織再起時必能飆漲。所以領導人必須培養「預見問題」的能力，如果不能及早發現問題、解決問題並防範問題，就不具有領導人的資格。
若從激勵與領導的心理層面來看，大致可分為以下4個時期：興奮期(也稱蜜月期)、自我管理期、抱怨期、陣亡期。直銷商在剛加入直銷事業時是興奮期，在興奮期如果馬上有所成績，容易產生驕傲心態，對上線不敬，甚至違背倫理而直接陣亡；倘若下線在初期沒有成績，如未經適時的開導，就容易產生抱怨、鬱卒而陣亡。所以成功的領導人應隨時掌握下線的心理，以正確的觀念及教育導入自我管理期，這時期如果發生問題就會轉入抱怨期，因此上線必須有肚量讓下線傾吐情緒垃圾，因為一旦抱怨期沒有紓解就容易走入陣亡期。
引用管理大師赫茲柏格(herzberg)的二因素激勵理論，將組織比喻為一棵大樹，管理者為防範蟲害，就必須先有預防的措施，譬如噴灑農藥，以維持其正常的成長，農藥就代表著基本的「維持因素」，但這並不能保證一定能結成果實，所以其生長過程中就需施以「肥料」，此「肥料」就代表「激勵因素」，如將之運用到直銷事業，公司的基本教育訓練就是基本的維持因素，而激勵因素通常是一些激勵的話或小故事，在直銷事業裡常有所謂「故事是靈丹、嘉言是特效藥」的話語。

領導人成功與否取決於心態
領導者的心態對與錯，決定了未來成果的好與壞，中國歷史上楚漢相爭的劉邦與項羽就是例證，論文滔、論武略項羽皆勝劉邦一籌，但最後卻是劉邦得天下，而項羽落得烏江刎頸自盡，關鍵就在於劉邦能將戰功歸於屬下，與夥伴同享，而項羽卻剛愎自用，擁功自重。套句曾國藩曾說過的話：用人廣而不慎必有濫竽充數，慎而不廣則必有匱材之虞。
孫子兵法上有云：知己知彼，百戰百勝。領導本身是藝術也是一種魅力，要想成為受下線歡迎與尊重的領導人，除了要奠基深厚的專業素養外，並應著重正確領導心態的培養，方能真正激勵人心，贏得下線永遠的支持。
TIP1：一個領導者要把直銷組織做好，除需不斷提昇自我「自信」、展現領導者風範外，也必須顧及不能太過於「主觀」而失去理性。兩者如何取得平衡，正考驗一個領導人的智慧。
TIP2：成功的領導人應隨時掌握下線的心理，以正確的觀念及教育導入自我管理期，這時期如果發生問題就會轉入抱怨期，因此上線必須有肚量讓下線傾吐情緒垃圾，因為一旦抱怨期沒有紓解就容易走入陣亡期。