直銷D字訣－做個數位直銷人

Digital Economics數位經濟法則
「數位經濟」或「新經濟」，是近來活躍於媒體備受注目的新名詞，美國柯林頓總統歌頌它，台灣行政院長蕭萬長提及它，身為直銷人，想要跟得上時代，更不可不知....。
^1. 傳統經濟，競爭對手是企業；數位經濟，競爭對手是未來
早期的台視，只要打敗中視和華視，就是市場最大的贏家，現在除了錄影機、有線電視之外，還有衛星電視、網路電視和其他種種摩拳擦掌，爭奪觀眾收視時間的新媒體（new media）。數位世界裡競爭對手無所不在，要求生存，「創新」是不二法門，是直銷人在新經濟的未知之海航行的最佳羅盤與動力。
^2. 傳統經濟，運用摩擦力的經濟；數位經濟，消除摩擦力的經濟
傳統經濟下的企業成長靠的是企業本身的推力（push），但是企業自己的力量終究有限，直銷應運而生，以組織力量倍增產品銷售。數位經濟的企業成長，就如同宇宙剛生成時的大爆炸，靠的不是爆炸本身的威力，而是全然真空的空間，在瞬間拉拔出（pull）燦然一新的大宇宙。所以30歲的楊致遠（Yahoo雅虎創辦人）可以勝過80歲的王永慶。
^3.傳統經濟，價格決定供需；數位經濟，免費才有未來
在傳統經濟中，你願意為商品付出的價格，決定了你所能享用到的商品或服務的品質，所以搭飛機坐頭等艙比經濟艙貴，這是我們所熟悉的市場供需法則（demand-supply）與價格機制。在數位經濟的世界裡，供給與需求無限大，價格，永遠趨近於零。傳統郵政，不僅租信箱要錢，寄平信要5元，限時要12元，快遞則要上百元，而數位世界裡，電子郵件信箱（e-mail address）是免費的，電子郵件的傳送也幾乎是免費的，因為供需雙方趨近於無限大。數位贏家，是那些相信天下有白吃的午餐，卻又能從更豐盛的晚餐一起贏回的人！
Digital Utilities數位應用工具法則
數位市場發展至今，已有各式各樣進步的新科技及新手法，有效協助我們與組織成員及顧客，建立更緊密的關係。事實上，除非顧客天天都來消費，否則要和顧客建立積極的關係，確實很耗費時間，而數位科技就是縮短顧客、組織距離的有效工具。以下列舉一些可應用的新科技手法：
^1.Databases 資料庫
所謂「資料庫」，本質上就是在小晶片（microchips）上，建立龐大的徵信社（detective agency），所以資料庫可以容許公司，將他們的產品或服務，對準每個人銷售；而不像電視廣告等透過大眾媒體之類的手法，對著一大群模糊的觀眾打散彈槍。
^2.Use the fax 傳真機
別小看傳真機，他確實可以提供最即時的訊息（instant messages），如最新產品訊息、更改會議時間或地點等，還可透過傳真機，讓顧客下即時的訂單。還有所謂「傳真回函」技術，拿起傳真機話筒，打電話到佈告欄，輸入信箱號碼或密碼，就可以收到傳真回函。
^3.Home computers 家用個人電腦
現在已經有相當多的人，家中擁有個人電腦，如此一來，消費者即使不出門，我們也可以利用電腦，為他們提供一些更個人化的服務。如有些銀行提已供家庭銀行（home banking）服務，讓客戶可以在家，透過電腦輕鬆解決如付帳、轉帳、匯兌及查詢餘額等基本服務。
^4.The Internet 網際網路
網際網路是現今最具威力的科技突破，因為您可以借助這強大的武器，挾眾多資訊，增加銷售實力，並在您和顧客之間，廣開各是式各樣的溝通管道。其實，在網際網路的應用上，最重要的，倒不是告訴人們有關貴公司的訊息，而是可以藉由網際網路與顧客溝通。
^5.e-mail 電子郵件
現在免費電子信箱越來越普遍，許多人都設有電子信箱，而多媒體技術，隨著寬頻問題解決後，應用會越廣泛，有聲立體影像郵件，讓溝通更有效且更有趣。
^6.Interactive TV 互動式電視
不久的將來，電視將會成為交談式、互動式的媒體。只要消費者願意可以作為和個別消費者交談的媒體。任何人想看你的節目，必須依次數付費，而你的顧客或下線，卻可以輸入密碼或用其他辦法免費觀賞。如減肥中心，可以掌握這些最具潛力的顧客名單，也就是注重節食，並願意花錢尋求專業諮詢的人。
^7.Personal digital assistant 個人數位助理
個人數位助理或稱為掌上型電腦，簡稱PDA，新型的PDA，厚度只有一公分，重量只有134公克，卻可以儲存6000筆通訊錄、5年行事曆、1500筆備忘錄、200封電子郵件，可以隨時清除、反覆使用，攜帶方便。在可預見的未來，資料數位化是無可避免的趨勢，人們會把週遭的數據、文字、電話、行事曆、電子郵件等全部交由PDA去管理。多出來的大腦空間，就可以更自由自在的享受思考與創意的樂趣。
Direct Marketing 直效行銷法則
所謂直效行銷，乃將你的目標對象及現有顧客，當成獨立的個人，任何能創造並開拓你們之間直接關係的活動，都可稱之。有許多同意詞，如「課程式行銷」（Curriculum marketing）、「對話式行銷」（Dialogue marketing）、「關係式行銷」（Relationship marketing）、『個人式行銷』（Personal marketing）、「1:1行銷」（one to one marketing）、以及常被用到的「資料庫行銷」（Database marketing）、「網路行銷」（Network marketing）。而直銷（Multi-level Marketing）亦屬於直效行銷的衍伸。
直效行銷不是將單一產品盡可能賣給更多顧客，而是想辦法鼓勵同一個顧客盡可能買更多產品－無論是透過長時間累積，或每次購買不同產品的方式。交談(Dialogue)是其中最重要的一個因素。顧客們真正想要的是什麼？個別顧客的需求又在哪裡？交談是兩方或兩方以上的思想交流。真正的交談必須是兩廂情願的。以長遠的眼光來看，參與交談的行銷人不應該動不動就推銷產品，而應耐心經營顧客關係，以爭取顧客長期的惠顧。
Distributor Down-line直銷商培養法則
直銷事業經營的原理，就是開發產品的使用者（user），使之成為一名直銷商（distributor）。每一個直銷商除了可以將產品銷售出去以賺取利潤外，還可以自己招募（recruit）、訓練（train）一些新的直銷商建立銷售網（network），再透過此一銷售網來銷售公司產品以獲取差額利潤，而每一個新進的直銷商亦可循此模式建立自己的銷售網。因此，直銷商可謂是直銷組織發展的基石。
New Distributor Orientation （簡稱NDO）新直銷商講習會
新進直銷商講習會屬於正式直銷商的職前訓練，專門訓練直銷商的經營理念、產品銷售技巧以及培養正確的直銷觀念，拓展直銷網路事業。創業說明會（Opportunity Presentation 簡稱OPP）比較偏重產品的解說，主要在激發參加者的興趣，以達到入會成為直銷商的目的。而NDO則是針對已有產品基本概念的人士，由於已經加入成為直銷公司的一員，自然有必要加強了解公司的制度，以及公司所銷售的產品。
圖1：手提電腦的輕巧，成了21世紀數位直銷人的最愛

圖2：數位經濟已成了未來經濟趨勢