馬來西亞：直銷為企業成長的鍾南捷徑

企業結構的三個基本成因是人民、產物以及具體或抽象的技術。這三者，缺一不可。任何企業的成功與否，端視此三部份是否在良好的商業道德，以及資源分布良好的輔成下，呈現均衡的發展狀態。從事運用人民資產與非有形技術，以發展新企業並達到獲利目標的，即是直銷公司。
雖然馬來西亞的直銷業（或稱為直銷業），已有二十多年的發展歷史。然而由於長久以來，民間對此行業充斥著負面報導，使該行業形象不佳，名聲大損。因而馬國的直銷業，直到近年來方踏上成長之路。
目前，許多個體戶及公司團體紛紛斷定，直銷業或直銷，是有利可圖的，因而業者們皆躍躍欲試。不過，有些似乎還躊躇觀望中，唯恐慘遭滑鐵盧或因此失敗而貼上個人的地位與威望。

金字塔企業（The Pyramid Business）
直銷業並非一新穎的行業。它不如金融業般，發展穩定。因此一有風吹草動，就容易造成負面的評論頻傳。在70年代、甚至80年代早期，人們訛化此行業為不健康、非法的「金字塔計畫」（Pyramid Scheme）。藉由獵集人頭費與杜撰存貸，使人不用流汗流血，即可輕鬆致富。再者，此一企業型式僅眷顧上層少數的早到鳥群，而後來者鮮能分一杯羹。事實上，這些訛論起源於投資者（investor）本身的概念偏差所致。大多數投資者對經營生意或直銷業計畫，毫無所知，簡直是入門生手。加上他們急於獲利的心態，於是便淪為無道德之投機贊助商所利用，斷喪先機。
金字塔結構本身，並非錯誤。無論是營利或非營利機構，其架構便是一種金字塔。總經營人控有數位執行人員，而每位執行人員掌管數位部屬，以下繼推。直銷業的創業理念，乃自「著作權原則」（Copyright Principle）轉借而來。透過著作權所有，經由銷售所得紅利或佣金，使人們得以分享之。
當銷售數量為決定利潤之因時，公司經由各種管道途徑以提高銷售量。其中一種方法是經由仲介人，如：獨家配銷商、區域配銷商、區域配銷商兼零售商等，以促銷產品遍及不同的市場範疇。就直銷業或直銷業而言，經銷管道是由每個兼為消費者與配銷商的仲介人所擔任。

馬來西亞直銷史發展
在70年代早期，多數直銷公司，運用大量的銷售員遍布整個市場，以促銷公司產品。銷售員具備產品知識與實物宣傳能力。除了基本薪資外，隨銷售量多寡，決定佣金、分紅之多寡。所有必需的銷售輔助品，皆由公司提供。對於勤奮銷售員而言，其收入是豐盈的，每月為4至5個數字之金額。
在70年代晚期，直銷業引進直銷，經由提供佣金，以鼓勵經銷商招募更多的工作伙伴，投入直銷行業。
直銷業的經銷業者無需任何資歷或背景，因而各階層行業人士皆可參與。然而在70年代期間，人們接觸層面狹窄，商場經驗不足。走入群眾，宣傳產品似乎需要很大的勇氣才辦得到。因此，早期直銷公司必須承擔教育員工，訓練銷售代表或經銷商的責任，然而在邁向成功之路前，則須歷經以下4階段。
階段1：啟發動機。
早期經銷商多數為低收入群，具基層教育，但缺乏商業管理經驗。因此該階段乃著重於建立自信、激發內在潛能與勇氣，使之蛻變成優異銷售員，然後成為公司的絕佳人力資產。
70年代的人們，由於「相信外國產品永遠是可靠的」此一心理弱點，使得他們易於說服以購買進口產品。因此，外商公司儘需花一點功夫，即可建立起公司形象與產品意識。所以在訓練新經銷商時，他們集中焦點於激發動機的訓練。
階段2：建立組織與發展。
當不同人群紛紛投入直銷業時，適當的管理組織便有存在的必要，以確保營業穩定成長與和諧。在此階段，訓練重心從啟發動機，轉移至領導人才儲訓以及組織建立與發展上的能力培訓。藉由訓練既有的經銷商，管理、組織並領導其部屬成員，方以持續地達成營業目標。
階段3：建立網路。
進入80年代是進入網路連繫的年代。公司鼓勵其配銷商，運用既有的網路以確保穩定成長的銷售。許多非直銷公司運籌帷幄其廣大的網路系統，以進入有利可圖的直銷業。年輕馬來西亞運動組織（YMMM）是一個很好的例子，它透過其附屬公司，使該組織便進入了直銷業，以促銷進口健康輔助食品，在短短一年內，該公司產品獲得廣大迴響。
階段4：高收入所得。
到80年代晚期，人已接觸過直銷業。許多勤奮努力的配銷商在多年不休的付出後，已換來實質而飽滿的回饋。隨著環境改變以及更多競爭者投入市場，許多配銷商開始面臨新挑戰。在此期間，臺商某珠寶店加入直銷市場，增添市場許多活力與生機。
在創新的市場策略配合下，直銷量達最高峰。但當分銷網路成長過於急劇，而管理後援與監控系統無法與之齊頭並進時，即存的管理體系太過薄弱而無法處理大量的配銷商，於是，公司就可能搖蕩不穩定，最後也容易導致公司倒閉。

產品必須經常革新迎合顧客
現在馬國直銷業已走出搖籃時代，逐漸步往茁壯之途。經由分析馬國直銷業的發展史，我們得知一事實；直銷公司必須經常有所革新，以迎合顧客、經銷商的需求。
現代生活是一個消費者引導經濟快速成長的時代。在一個經濟繁榮的社會裡，收入所得與財富是第一目標。即將來臨的21年紀，是一個強調高收入、經濟利益互惠以及個人成就的時代。經濟成長的動力，端視個人與消費者而定。
越來越多辦公室從業人員走進兼職工作的多彩世界，以賺取二度收入並學習經驗，他們希望：有朝一日，也可自己創業當老闆，享受自由的空氣。因此，高收入、工作時數短且時間彈性將會成為商業世界的普遍現象。
由於經濟成長動力來自個人與消費者，因此消費者導向的市場策略，是達到商業成功之鑰。就直銷業而言，配銷商也是公司的消費群。同時，直銷業提供人們，實踐企業家精神的機會，它以最小量的風險，使人們的事業穩定成長達到最高峰。