直銷人必修的銷售造勢動作

在經營直銷事業時，一般人都會學習如何介紹公司背景、產品說明、示範技巧及制度優勢之剖析，因此，公司、產品、制度就形成創業說明會中不得不提的三要素。
然除此之外，直銷事業成功的關鍵點，正如同「孫子兵法」中所提到的秘訣「造勢以治眾」，至於如何造勢？在直銷業界的術語叫做T-up，這也是一位直銷人必修的基本動作。做好銷售造勢的動作，將有助提升會場氣氛的熱絡度，也才能培養新人對自己未來願景的規劃，同時讓經營型的會員深具信心，並強化他的堅持度。而會場氣氛若時時「鬧熱滾滾」，人氣財氣不聚也難。
維持興奮感，先造自己的勢
會場是銷售造勢的好地方。當你要去銷售別人時，自己一定要有堅定的信念才有足夠的氣勢，講話才會鏗鏘有聲。而直銷人最重要的「自氣」就是興奮感。很多人說不知道怎麼維持興奮感，其實興奮感不是只有站上台才能展現，只要你在會場中不斷地讚聲，耳不停聽、口不停說、頭不停點、手不停拍，就是一種興奮，對公司、產品、制度，組織深具信心，而這些你都可以經由學習、培養、製造與維持的步驟來達成。
「美言一句三冬暖、惡言半語六月寒」，會場氣氛營造是每位直銷人共同的責任，尤其當新朋友剛來到一個陌生環境時，立即的寒暄問暖與適當的讚美，必定會拉近彼此的距離，也完成成功銷售締結的一半工作。
然而在組織當中，最難化解的是對他人的歧見，尤其是旁線與旁線間的誤解與隔閡，很可能就會讓會場的氣氛下降，甚至產生彼此間的口嘴齟齬及爭執，影響到其他無辜的新朋友、新人，因此修持自己的個性，才是直銷人成功的地方，而不是自己的業績組織經營的多大多好，PIN級多高。如果旗下每位直銷人都能不計直線旁線，能不斷發掘別人的優點、給予肯定與讚美，這家公司的會場經營與組織文化就算十分成功了。
銷售人與銷售產品一樣重要
有人笑說直銷人是靠「開會賺錢」的行業。的確，當你要去辦一場OPP之前，一定要先有成功的邀約，才會有說明事業的機會，然而我們也經常會聽到下線抱怨約不到人。
我認為，這個問題一定是出在邀約人的身上，因為，你並沒有把這個活動或課程的意義與訴求重點，讓你的邀約對象知道，甚至於連這位邀約者自己也不清楚要參加的是什麼活動？有什麼內容？對事業的運作有什麼幫助？因此在銷售課程活動時，你所要傳達的訊息不是只有日期、時間、地點，而是課程有什麼內容？對參加者的好處是什麼？講師是誰？有什麼成功的故事與典範？講課的風格是什麼？等等，詳加說明與包裝，才能吸引別人參加。
如果，你看過金庸小說中的天龍八部，其中一位江湖人物丁春秋，他組織底下最大的功夫就是「諂媚」，每每他一出現，弟子們就會高喊「春秋老怪一統江湖」等等阿諛奉承的口號。當然，直銷人在銷售人物時不用像那樣噁心，不過自己要吹噓自己總是不好，因此你必須要培養組織下線中，有銷售上線領袖人物的能力，而且要銷售地適度恰當，才不會引起他人反感。所以組織上線領袖是要靠別人來銷售自己的，當然你也一定要知道捧你的人在那裏！
善用各種銷售技巧
一般直銷商在學習ABC法則的時候，大概都會運用到銷售技巧，而這些技巧其實也是可以自由變化運用，現在列舉3大T-up技巧：1.輪流銷售法：鎖定對象，針對同一件想銷售事情，讓A.B.C 3個人輪流說，A說完換B、B說完換C，如此會讓對方覺得這件事情好像有很多人會去參與，引發他的興趣與動機。不過使用本法切記不要疲勞轟炸，也不要3個人同時去做，間隔一小段時間，才不會讓對方產生反感。
^2.交叉支援銷售法：當同一體系、同一組織中的人銷售久了以後，這種銷售好像沒有什麼新鮮感了，或者自己組織體系中缺乏某類典型或頻率的領袖人物，而別的組織體系領袖願意來支援造勢的話，可以使用本方法。
^3.資料銷售法：運用各種輔銷文宣或剪報資料，例如報上廣告、新聞稿、媒體採訪（如直銷世紀雜誌中的領袖專訪）報導等，製作成資料，利用這些資料，以圖文並茂方式來做銷售的動作。
掌握上台講話分享的機會
不論在何時何地，直銷人最大的特質就是一定要開口分享，才會有創造事業與賺錢的機會，尤其當你有一群新朋友來到會場，一位見證分享的效果甚至會超過一大篇的學理報導，達到銷售締結的最終目的。上台分享是一個機會，也是一種智慧，因為，利用分享說話的機會，就是最好的T-up，若把機會付予下線還可以鎖定培養人才。因此，如何做1分鐘魅力表達？如何做3分鐘觸動人心的分享？也是每位直銷人該研習的基本動作。
銷售造勢與T-up，是直銷事業通往成功的必修技巧，直銷事業具有一種特點，那就是「直銷人如果不懂得自銷就會滯銷」，這種結果相信每位產業中人都能深刻體會。
（本文作者為一生秀麗公司市場總監）