1994汎太平洋直銷大會閃耀登場

《薪傳篇》

繼往開來　薪火相傳


承辦大會的經驗對國內四大直銷業服務性團體，不但是一次大型整合，更是難能可貴的團結合作經驗。
面對產業結構體組成單位，可概分為直銷公司和直銷商，而其中垂直整合力量來自公平會和直銷世紀文化事業，代表政策和輿論的制衡力量，是一種凝聚力。至於平行整合力量則來自直銷協會及直銷市場發展學會，代表業界和學界的發展力量，是一種擴張力。
擔任大會策劃執行的中華民國直銷市場發展學會秘書長李久慈，為大會舉辦動機做了最好的說明。1994年汎太平洋直銷會議的籌辦工作，是四大團體共同行動的不凡動作，是一種原點，在直銷產業之間座標上。隨著未來種種變數的影響，可以無限延伸，發展出各種多彩多姿的產業繁榮現象。

同心共識　整合團結
中華民國直銷協會理事長陳嘉男，語重心長的說，他除誠摯邀請世界直銷聯盟創辦人Bob King來華發表「全球直銷產業未來發展」演說。過去四年來服務業界的小小成就，將在會議中展現。

商機無限　潛力可期
中華民國直銷市場發展學會理事長黃俊英，則明確表示，直銷產業在台灣算是新興行業的焦點，但由於實力堅強，因此，累積相當的經驗，值得與亞太地區的國家分享。尤其是日、韓、香港、菲、馬、中國大陸等地，與台灣有著若干地緣關係，且正面臨共通的課題與瓶頸，所以，黃俊英認為，「在整個亞太直銷業的連結網路上，台灣應扮演主導的角色。」1994年汎太平洋直銷會議首度在華舉辦，對台灣領導亞太地區直銷業的角色，深具前瞻性意義。
黃俊英又說：「以往汎太平洋直銷會議，偏重於個人直銷技術與能力的培養，或直銷公司的經營。」換言之，是一種直銷人員的訓練會議，提供各國直銷人才交流連繫的機會。而這次在華舉辦的汎太平洋直銷會議，則著重探討亞太地區直銷業長遠發展議題。
李久慈說，公平會為協助此次活動的官方主力，主委王志剛在繁忙中特別撥空主持開幕典禮。為了促使直銷業走向健全發展，黃俊英指陳：「公平會的成立與公平交易法的頒布，貢獻良多，不只排除產業可見的路障，政策頒訂也顯示出政府開始重視直銷經營管理的決心。」合法業者發展空間更廣。

百家爭鳴　多元發展
協會副秘書長林訓民表示，去年全球直銷產業營業額，估計有18～20％以上的成長率，較之公平會1993年公佈的數據資料，略微下降。但較諸其他產業，仍算是傑出表現。估計直銷人口約占八成，直銷約占兩成，本地真正實際參與人數約有25萬到30萬人口之間。
林訓民進一步陳述說：「直銷業將持續成長，但公司年增加率可能遞減。」
在未來2～3年內將因飽和，而使新公司增加率降低（公平會裁至8月底統計有400多家）。本土直銷公司國際化，朝大陸、東南亞市場擴展，將是不可避免的趨勢。
林訓民還提到，根據研究調查發現，台灣直銷產品消費層的教育程度日漸提高，顯示未來高教育層客戶，對直銷的接受度也將提高。不僅如此，直銷人的素質，也將因高等教育人口的投入而提升；此現象對產業，將是良性的發展因素。
針對直銷國際化潮流銳不可擋之勢，林訓民說，此次1994年汎太平洋直銷會議的舉行，正可提供業界積極邁向國際化腳步時，所迫切需要的跨國經驗和資訊交流。給予各國企業主一個實際、直接面對且長時間、集中式的交流經驗。藉此達到與各國菁英交流、拓展視野、立足國際舞台的目標。
黃俊英陳述他最高的理想，是藉由汎太平洋直銷會議的召開，得以展現本地直銷實力。並且透過溝通、交流，促進亞太地區直銷業日益成長茁壯。

時機成熟　使命傳承
李久慈說當前時機正成熟，透過國際性會議，將達成以下功能：
^1.透過亞太各國媒體報導，藉輿論產生影響力。
^2.提供經營者及學者交換國際化發展經驗。
^3.直銷商能藉活動規劃有國際性視野，有遠景的生涯選擇方向。
^4.直銷世紀雜誌創刊之始的原始動機即在服務產業，隨著亞太地區產業蓬勃發展，除在馬來西亞涉立分公司外，將進一步在大陸成立顧問公司，港澳成立代理商。為帶動國際產業團結合作，將在未來扮演更專業和舉足輕重的角色。

《整合篇》
檢視業態　憧憬未來


自1992年公平交易法頒佈以來，直銷業始得納入正規管理，而在此之前種種直銷風暴，幾乎扼殺整個業態的發展。現今社會大眾對此業態，仍有部分人士抱持負面印象。業者陳明宏即語重心長的指出「直銷業要達到公平、公正、公開的經營模式，還需同業共同奮鬥一段時間。」他舉例說道如直銷商過分熱情造成消費者負擔、直銷商品定價偏高問題、訴怨處理不妥之事，諸如此類都很容易造成社會大眾對此通路負面評價。
業者林瑞武鄭重的說道：「直銷界的誇大文化，是此業態最致命的要害。」不論是直銷商對消費者吹噓；或公司對直銷商誇大，都會逐漸暴露令人無法信任的缺點。由傳統經營加入直銷業的吳鼎也指出，「直銷的主要精髓就是組織戰的運作，但各個直銷公司卻像一盤散沙。」不但公司間相互抨擊、挖角；連直銷商之間搶線、搶貨事件，也時有耳聞。此外業者蔡耀億認為直銷商給社會大眾的印象，大多是太過浮華，不切實際的感覺；這種種隱憂，仍有待同夜致力改善。
有心經營的業者，也同時指出，目前亂象隱約可見的原因，在於直銷界正處於成長必經的陣痛期。而在蛻變的過程中，除了讓環境產生自然淘汰、業者自清自律外，也應積極吸取國外直銷經驗，並做長遠的規劃，從而建立各家企業文化及直銷倫理。除此，紮根的動作也須一步一腳印的確實執行。這方面可從公司、產品及制度下工夫，務必使直銷業走得更穩、更踏實。

奠定企業文化根基
對於公司方面，首要任務即是內部職員的培訓，這可說是奠定整個企業文化的磬石，業者劉元卿建議道：要培訓專業人才，即要有專門的機構、專業的人士來從事。目前他即有計劃性的在未來成立專門訓練機構，或是與行銷顧問公司簽訂合約，做整套在職訓練計劃；使得人才的培訓上，不會產生斷層現象。另外業者林碧燕也強調，公司內部職員與直銷商的訓練一定要分開做個別教育。因為內部員工除了服務直銷商外，還需貫徹公司的規範與制度，而直銷商是以個人事業在經營，兩者經營理念上有相當差距。故而應針對不同的需求，予以不同的教育，而不同的教育也該分不同層次加以輔導。
再則，公司與直銷商之間，溝通網路的建立是相當重要的，直銷是建立在人的銷售行為上，而公司與直銷商間是沒有任何契約需要履行的，所以常因溝通不良而整家公司玩大風吹的遊戲。陳明宏即指出，公司與直銷商本身有一種很微妙的關係存在，也可說是默契。公司會透過各種高階會議，與直銷商協商並取得共識。但培養默契的前提是，公司要絕對開誠佈公的對待高階直銷商，如此方能使直銷商有信任感、安全感；促使直銷商與公司的理念緊密結合。
另外潛伏在各公司間，最大的隱憂即是挖角的問題，因為近年來直銷公司大幅度增長，但直銷人口市場還未完全開發，某些較具知名度的公司，都面臨了被挖角的威脅。業者林碧燕指出當挖角事件的產生時，雙方都很不愉快，但更重要的是公司與直銷組織要有所警惕。首先應查明何以被挖走的原因，再針對問題做修正，凡事都是反求諸己，唯有不斷改善各種的缺失，才是治根之道。
吳鼎也表示挖角問題的存在，是各行各業競爭必然的現象。而每個人都想選擇最適合的職場工作，所以如何樹立企業形象，以吸引並留住好人才，是最主要的課題。針對某些個案，大公司不必太計較於人員的流失。

因時制宜創制度
在制度上，因為制度是人制定出來，用來管理人的一種規範，若不適於用即馬上更變。吳鼎表示：「公司成立第一年時，制度發生問題，經由多數的直銷商反應，當年即把整個制度做修改。」他解釋說，制度是因人而異的，有的制度看似完善，卻不符合實際；有的制度不是很健全，卻適於大多束人，所以制度沒有好壞，只要在執行上順從多數者即可以。
業者陳隆益也指出該公司，在明年整個制度會做大幅度調整，他說明所謂好的制度，是可以適合時勢與潮流。制度絕不是墨守成規，它是隨著時空、社會變動、人性訴求而不斷改變的。明年度該公司所做的調整，即是更切合直銷商的需求。
業者蔡耀億也透露，該公司明年將有整套更完善的制度，來配合公司的發展，他認為所謂的好制度，須掌渥簡單、明確兩種原則。因直銷界所講的制度無非是獎金制度、公司進階制度，而這些制度是給社會，各個階層的人了解，所以愈是簡單易懂拒能吸引消費者加入，愈是明確的章程愈不易造成公司與直銷商之間，或是直銷商與直銷商，不必要的紛爭。
林碧燕則指出，「制度最好因時制宜，若需要修正即要更正，但絕不能亂改。」像該公司已邁入第十年的經驗，但制度修正的幅度並不大。而該公司在明年於制度上亦有明顯的調整，此次的調整乃經過無數高峰會議的協商，及高階直銷商密切的磋商之後，才擬定完成的方案。

紮根本土產銷合併
產品方面，多數本土公司強調，產銷需合併的觀念，因為能自我研發產品，才能控制產品的品質，而不至於造成產品良莠不齊的現象。陳明宏說：「產品是決定一家公司後續發展的關鍵。」一個好的產品勢必愈來愈受肯定，反之亦然。該公司為了掌控品質水準，初期產品雖用代理，但仍有計劃的規劃研發的步驟，而達到技術轉移的目標，現今該公司已在台南設立工廠，準備明年度起，自己生產產品來銷售。
蔡耀億對於產品的研發，卻持有不同的看法，他認為一己之力是相當有限的，在產品的研發中，若能結合世界頂尖產品，作為銷售的主力，公司依然可以延續並造福大眾。所以該公司將研發的觸角，轉化為向世界各地引進最好的產品來代理，而所代理的產品只要品質優良，即不限任何商品。
劉元卿也蠻認同此做法，但他個人提出一個更具前瞻性的作法。「台灣直銷發達，大都是靠中小企業所奠定的基礎，倘若直銷界一些小企業，能在產品不衝突的情況下，相互結合互通有無，那直銷業必大有可為。」他解釋到，每個公司若產品的研發或代理，能做出區隔，譬如甲是銷售健康食品，乙是銷售美容保養系列，丙是日常家居用品，那麼這三家即可結合成綜合大企業，而獎金制度祇要稍做修正，便可三家相互通用，但個人的企業形象絕不受結合的影響，仍有相當大的發展空間。

政府媒體正視　直銷發展
以上各個經營者無不使出渾身解數之法，效命於直銷界，他們除了奉獻一己之力外，也衷心的盼望政府伸出援手，導正整個產業朝正規發展。林碧燕即表示，政府是公信力的象徵，政府若能正視幫助直銷業發展，相信直銷的負面印象會很快的消解。吳鼎也指出「目前直銷界有協會和學會的成立，是相當可喜的現象，但這些有利直銷業結合的機構，卻沒有積極的腳步，來促進產業的發展與整合，是令人惋惜。」他更建議道，若直銷界能組織成立一個公會，並善用公會的影響力，達到產業整合的目標，如此直銷業方能革除以往的形象，並建立正面意義。
蔡耀億也衷心的期盼除了政府發揮影響力外，媒體也能發揮正面的宣導作用，他指出「要促進產業的進步，最直接有效的方式，就是多接觸媒體，公開自身經營理念，而讓社會大眾了解並得到認同。」劉元卿也表示，在年底即將舉辦的汎太平洋直銷會議，就是對社會大眾廣宣最好的時刻，藉由協會與學會的力量，並透過媒體的正面報導，相信直銷業的發展，是指日可待的。
業者陳隆益表示「業界是該有人出面，做一些整合的工作，此次直銷會議的舉辦，乃具有歷史意義。」他並建議道，直銷若要做大規範的交流，即要先評估整個業態發展狀況，倘若整個業態尚未圓熟，那交流的負面意義是否涵蓋正面的影響？所以交流之前評估的工座是馬虎不得的。
直銷業由風雨中一路走來，經過無數波折與考驗，至今乃立於不敗之地，且前途一片璀燦，在此除了為有心人士加油打氣外，也希望政府與社會群眾能正視直銷的發展，並給予正面的支持與肯定。

《公司篇》
公司群策力　直銷共繁榮


時序即將邁入年梢，第一次由台灣主辦的「汎太平洋直銷會議」，也將在'94年12月7日～10日隆重登場。這場由中華民國直銷協會、學會與直銷世紀雜誌合辦的盛會，對台灣直銷業別具意義，一方面它是第一次由台灣直銷業者邀請各國直銷菁英共聚一堂，討論議題；一方面它證明了台灣直銷業者的辛苦有了代價，從過去的被誤解，到現在的被接受，以致召開「汎太平洋區」的會議，這份榮耀著實得之不易。
面臨廿世紀末直銷業的熱絡發展，直銷協會的會員在此提供他們一些經驗。希望他們的經營策略與市場謀略，能提供各界借鏡，更期望藉著這次大會，經由彼此交流，讓台灣的直銷發展更上層樓。

深具特色　立足市場
以中華民國直銷協會會員的眼光來看，他們一致強調產品品質、獎金制度與經營心態是最重要的。因為產品品質好，才能吸引消費者購買，以「產品」而非「產品背後的利潤吸引人」，並建立「直銷商品品質好」的印象；合理的獎金制度，能落實直銷「自由企業」的精神，讓直銷商「永續」經營事業；正確的經營心態，則能使公司正派經營，遵守公平法，避免給社會大眾負面的觀感。
「要經營好的直銷企業，直銷商是相當重要的動力。」經營美容保養品的直銷業者周由賢指出，因為直銷商把直銷當成事業在經營，願意投注心力，在所得倍增之餘，同時讓公司走得更遠。此外，周由賢表示，「加強零售服務」，也是直銷公司應具備的條件之一。多給商品一些附加價值，讓消費者多得一些額外利益，如免費包裝、免費送和、逢年過節時寄賀卡等行為，皆能給人們窩心的感覺。「在消費者被產品品質與附加價值吸引而使用後，就有可能成為直銷商。」周由賢笑著解釋道。
另一位掌理健康食品直銷公司的業者吳禎祥認為，公司是否穩定成長，產品世否有廣大需求、公司的後勤支援如何、組織成員有沒有正確的觀念與態度等，都是評估優良直銷公司的方法。公司穩定成長的認定，可從公司歷史、業績及經營者心態來探討，了解直銷公司經營者心態，知道其有無永續經營和再投資的決心，是評定此一公司未來發展性的關鍵。
再就產品需求來看，直銷公司的產品，若能符合大眾需求，加上公司訂貨、發貨系統的配合，提升服務品質，發展可能性就會較大。而公司直銷人員能否互信互賴，忠誠地支持公司決策，保有正確的「直銷」觀念，也是維繫公司永遠經營的法則。吳禎祥說：「直銷公司若能使產銷合一，產品不受制於他人，對公司的經營生命較有益。」
而銷售調整形內衣的直銷業者楊超如提出另一思考的層面，他認為直銷產品除了品質要好，定價時每一地區價格也應免差異過大，造成不公平現象。尤其是國際化的公司，訂定價格時，儘管要考慮當地生活水準，仍應減少價格落差，防止不必要的誤會。

經營策略　匠心獨具
由於直銷是新的行銷手法，迥異於各式的傳統銷售，所以經營者在擬定經營策略時，就得格外小心。過去，直銷剛在起步階段，一切都靠摸索，有些動作，如「造勢活動」，培養出許多直銷商很繪銷售產品，銷售個人魅力，使直銷公司業績大幅上升，但也讓人們誤以為直銷能「一夕致富」，忽略其背後的勤奮、努力。
銷售健康食品的直銷業者李聖德即指出，以往的經營策略，使公司業績大起大落，這對追求長久經營的公司，不是好現象。「畢竟，直銷是靠人與人的接觸所形成，若直銷商來來往往，不能持續，組織網也會時大時小，影響夥伴們的士氣。」他認為直銷經營策略，若能改成「照顧」理念，不論是直銷商或消費者，都會較願意留在這體系內。他進一步強調，「服務是從顧客使用後開始。」完整的照顧與售後服務，是促使公司穩定成長的主因。
藥學背景出身的吳禎祥認為，把「根」留在台灣，是經營策略裡相當重要的一環。「立足台灣、胸懷大陸、放眼天下」一向是直銷業對自我的期許，但在踏上國際舞台前，先把「根」穩在台灣，在此地設藥房、購買生產設備，使產品能完全從台灣產出，不致有「缺貨」的危機，也才真正做到「產銷合一」。「把生產設備設在台灣，至少可以讓人相信直銷公司有決心長期經營，並非抱著『打帶跑』的心態！」吳禎祥喝了口茶，微笑說道。
既然走向國際化，各地的經營策略也會有所不同。美商直銷公司台灣負責人周由賢表示，策略「因地制宜」，依每個地區的需要做改變。打個比方，美國直銷商已有十多年直銷經驗，有能力自己辦經育訓練、激勵大會；台灣的直銷商，目前還處於孩提階段，故由公司主動協助直銷商，除了第一步的創業說明會，公司替直銷商辦妥所有後續訓練事宜，包括新直銷商講習會、直銷商進階講習會、主任級訓練會議與表揚大會。雖顯得公司「事必躬親」，然而在現階段，不失為訓練、帶領直銷商的策略。「等台灣直銷商有能力、有財力自己辦活動後，公司自會放手讓他們做。」周由賢理理桌上文件，輕鬆地講著。
「經營事業，不能只侷限在部份人士市場，最好能擴及社會大眾。」從事傳統電療器材銷售達20年，最近決定跨足直銷的業者陳江全，在談及經營策略時如此說道。他表示，直銷業的對象是「人」，透過人際網路，將產品的優點口耳相傳，以造就蓬勃的市場，所以直銷業者不應畫地自限，認為自己的商品只屬於某些人適用，只經營小範圍的市場。

市場謀略　掌握人性
正因為直銷是人的事業，如何培養、訓練出專業、有恆心的直銷商，便成了各家公司「教育訓練」的強調之處。通常，教育訓練一定和產品結合，務必使直銷商了解公司產品的材質、特性、效果，其次才是銷售技巧。業者李聖德說，教育訓練時，一定告知直銷商與產品有關的觀念，從最原始的概念，到和產品相關的訊息、知識，給他們整套系統的觀念與使命，不再只是片面資訊。
如果有人有興趣成為該公司的消費者，公司會請他先來上課，待他已明確知曉何謂健康？如何維持健康？那些食物有何種營養素？能正確接受健康觀念後，公司才會拿出產品，讓他購買。「沒有健康觀念的人，不懂如何吃健康產品，我們是不會賣給他的！」李聖德自豪地表示。成為消費者是「教育訓練」的初階，若想進階為直銷商，還得經過嚴格地篩選（筆試、口試），確定有充足的營養知識，才能提供他人正確的資訊。「這也是我們的市場謀略之一！針對市場對營養知識的需求，訓練人員有豐富知識，和其他公司區分出來。」李聖德神情專注地解釋。
市場謀略是經營策略之外，各直銷公司互別苗頭的法寶。誰的市場謀略定得巧妙，誰就略勝一籌。綜觀目前台灣直銷市場，需要的產品已日益呈現多元化，對象年齡層也往兒童、老年發展。代理美國商品100多種的直銷公司總經理曾進榮即表示，台灣市場現在正高速成長，需求事項琳瑯滿目，從食品到日常用品，是個值得全力拓展的市場。「產品多元化，才能在競爭激烈的市場佔得一席之地。」周由賢甚表贊同。
對宛如「旭日東昇」的市場朝，吳禎祥及李聖德都認為溫馨的家庭聚會方式，是未來行銷推廣的重點項目。因為家庭聚會(Home Party)為行銷網路的根基，任何組織網，都是從數人的家庭聚會辦起，以致成為「枝繁葉茂」的體，加強家庭聚會溫馨氣氛，給參與人舒適自在感，配合成員的專業產品解說，將是未來的直銷趨勢。
「其實，直銷國際化的趨勢已經到來，各公司的市場謀略理應調整。」業者楊超如在檀香繚繞的辦公室談到，「競足全球，市場謀略首重管理人才之選擇！各分公司據點一定要有適合的管理人才，否則寧可不設分公司。」

強調交流　共創未來
隨著各家公司的國際化腳步，直銷界的互動也愈見頻繁，互通訊息，互換名片取代了以往封閉、保守的觀念；而社會各界對直銷的觀感也日漸改善。
面對即將到來的21世紀，直銷業者無不希望在這開放的世紀，將自己的事業推廣至全球，多和其它業者交流，不願固守自己頂上的一小片天空。因此，對'94年12月7日～10日召開的「汎太平洋直銷會議」，中華民國直銷協會會員有著無限期望，他們相信，藉著此次會議：
^1.能加強業者的交流。透過各公司直銷菁英的參與，大家提出不同的經驗，一同分享、交流，不但能讓自己走得更穩，也可促進業界的合作。
^2.提醒大眾對直銷的重視。雖說目前已有160萬人口從事直銷，社會人士對直銷的注意始終比不上對傳統的重視。所以經由大型會議的舉辦，及媒體的宣傳，希望可以喚起社會的關注。
^3.解決實際運作時遭遇的困難。直銷走向國際化，勢必遇到一些法令、民情的困惑，可經由大會的開放討論，獲得較為完整的解惑之道。
^4.提升台灣直銷形象。儘管各公司目前形象皆不錯，但仍希望提升台灣直銷業在國際上的形象與知名度，讓世人了解直銷在台灣的蓬勃發展。

《直銷商篇》
直銷人翹首盼　直銷業掌聲揚


在這全球消費市場均處於高度成熟與過度飽和的情況下，人們隨著生活型態的改變，造就雙薪家庭的遞增；商品不斷推陳出新，導致傳統銷售通路日趨飽和及商品生命週期遞減。然而隨著行銷手法不斷創新，開闢新的行銷通路已成企業永續經營的方針之一，直效行銷也儼然成為90年代行銷新主流。
在史丹‧瑞普和湯姆‧科林斯合著的(THE GREAT MARKETING TURNAROUND)一書中也指出九○年代是個人行銷術，採取資料庫行銷(DATABASE MARKETING)，針對每一個潛在顧客了解他的需求，和他接觸並建立有利的關係，創造高業績銷售率。
同時，根據世界統計資料顯示，全球運作直效行銷的國家達30餘國，共計1500萬人口，其中80％為直銷，在此一數據中，直銷較過去成長了3％，直銷則較過去成長10％，人口增加了8％，由此可知，不論直銷或直銷，在全球經濟中，日漸占領重要地位。

遵循遊戲規則　方有所成
直銷原就屬於直效行銷的一環，在形成世界行銷大趨勢下，觀之台灣直銷產業結構與成長，直銷公司負責人鄭珠玉表示，「早期台灣直銷市場是相當混亂的」，因為定位不清楚，產品品質與開發能力皆不足，加上少許不肖業者，擾亂市場秩序，帶給產業的負面影響甚大，導致市場混沌；直到公平法實施後，給予直銷業界妾明正身的機會，才能在近年來的市場創造出亮眼的成績。對於現在的直銷業來說，「只要遵循合理的遊戲規則，才能有所成就」，鄭珠玉表示。
另一直銷公司負責人林文雄則指出，除了公平法、直銷管理辦法的實施帶給直銷超然的地位外，市場遠景看好的原因有四：
^1.近年來台灣整體經濟環境的改變。
^2.台灣人工費居高不下。
^3.台灣地狹人稠，店舖難求。
^4.營運管銷成本不斷增加。
因而造就了台灣無店舖行銷的利基。
從產業結構來看，近年來跨足直銷的傳統事業越來越多，如統一、葡萄王……等，也在在都顯示出直效行銷將是未來行銷新主流。
在大多數業者一致看好直銷產業的同時，另一直銷公司負責人林宗旦，則提出不同的看法。他以隱憂的心情來審視整個直銷產業的變革，「目前直銷年營業總額的表現堪稱可圈可點，但是市場的迅速擴張，對於以往尚未除去的沉苛，卻又繼之以新的隱憂，如果要有健全的產業結構，業者除了自省，更別只看表面數據的成長，否則直銷產業界所面臨的將是來不及成長即面臨萎縮的命運。」

全體動員　直銷的時候到了
談到健全產業結構，不可否認的，以民族性來自檢，台灣人的追求速成利潤及無意中演化出渲染產品功效的言語，並無法真正使產業蛻變成功，贏得更廣大群眾及消費者的認同。
面對這瞬息萬變的直銷市場，經營者以大趨勢來看直銷，而市場實際運作者直銷商賀光輝表示，直銷市場今日之所以能有好的成績，歸功於人民知識水準的提升，社會資訊的快速流通，他說：「四年來，現在正是全體總動員直銷的時候到了。」
從不敢說不敢做到敢說敢做的直銷商林翠蘋則表示，「9年了，直銷終於走出自己的路。」過去直銷未能搬上檯面，是因為直銷商未受到完整的教育訓練，也不知道如何建立並維持組織運作，直銷商拜政府於1992年立法之賜，經營者、直銷商皆受到保障，公司也開始為直銷商擬定完善而縝密的訓練，市場成績才得倍增。
回眸這段直銷坎坷史，真是令人不勝唏噓。但令人慶幸的是，直銷已走出低潮，並邁向新紀元。
隨著新時代的來臨，每位直銷人也無不帶著歡欣的心情，企盼產業逐漸成長茁壯，在直銷觸角伸展各地之際時，已有業者打開國際大門，經營另一片天空。

因應國際化　直銷盛會來臨
因應國際化的到來，在年底台灣有場直銷盛會─1994汎太平洋直銷會議，這場大會肩負著整合汎太平洋區直銷業的重責大任，由台灣承辦無疑的是意義深遠，所有直銷人皆殷切企盼透過這場大會的國際經驗交流，為台灣的直銷、直銷產業帶來助力，使產業更臻成熟，提升台灣直銷業的國際地位，在世界占一席之地。
直銷商林翠蘋首先指出，「提升台灣國際地位，促使直銷邁向國際，首先須整合本土直銷業」。目前已有許多本土直銷公司走向國際，外國的直銷制度當是值得學習的，這次直銷盛會，不但可打開國人視野，學習他人長處，也可補己之短。直銷商許煥斌則說，「踏入國際化並非一蹴可幾」，年底直銷盛會不僅是提升國際地位的好時機，更是學習成長的好環境，但更值得注意的是經常性的交流才能達到學習的真義，否則將流於聯誼性質。
投資環境、開發產品的能力向來是國際化的二大要素，「雖然有國際性會議召開，但並不代表產業已提升至國際化」，林宗旦表示，為實致名歸本土直銷商更應努力自我充實才是。
這次國際性會議的內容，約略可分為各國市場研討、各國菁英經驗座談會，市場研討給與經營者了解市場最新動汰，菁英系列座談則給直銷商互相學習的機會。直銷商許松海夫婦則一致認為，在這無國界的產業裡，以地球村的心來共同化解瓶頸，是值得珍貴的。
台灣身為東南亞直銷先驅、孕育直銷人才的搖籃，業者的熱情參與有如虎添翼般，為大會的到來造勢。中華民國直銷協會承辦著這場世界性大會，除了對國內直銷、直銷業意義非凡外，也象徵著這東南亞近年來直銷產業蓬勃發展，未來預期更加光大成熟。

自律來自業者本身
產業的蓬勃發展除了政府的法令規範外，業界的凝聚力與自律精神仍舊依賴業者本身，為結合產官學各界。台灣的直效行銷中則有中華民國直銷協會與直銷市場發展學會，二個民間團體，輔助政府達到監督與教育的功效。
這一波的採訪中，部份業者反應直銷協會、學會擔負如此重任，卻常「只聞腳步聲，不見人下來」，傳聞入會門檻高，而活動數量少，清楚二大單位服務支援功能的並不多，這樣的流言，直銷協會公共事務委員會召集人周由賢表示，協會成立四年來造成不夠積極以及業界不清楚的原因在於，近年來主要是針對政府與媒體的溝通與宣導，對於業界的整合行動，將計劃於1995年初開始執行，屆時會深入業界每一角落。例如：在1995年元月和7月將分別舉辦一場直銷協會的功能說明會，4月、10月將跟進對業界做普及性的拜會活動，主動出擊並揭開直銷協會神秘的面紗。
至於外界傳言的入會門檻高，周由賢澄清說明「根本沒有什麼門檻設限條件」，今年又有4家公司加入協會，進入協會只須符合下列五項條件：
^1.該公司一定是向公平會報備通過並符合直銷管理辦法。
^2.該公司不可有裁判兼球員的情況出現，為避免不公平的現象。例如設公司高階主管是直銷商。
^3.該公司必須是穩健經營，在協會裡有限制，入會的本土直銷公司必有2年的營運年齡，而國際性公司不在此限，應世界直銷聯盟要求，該公司的母公司必須是當地國家直銷協會會員才可加入。
^4.該公司須無任何不良的記錄。
^5.該公司必須是真正透過直銷來銷售產品，而非建立組織獵人頭。
所以根據以上的規定，周由賢再次強調根本毫無門檻設限，而是最基本的要求。
整合業界後，隨之提升業界素質的直銷學會，其秘祕長李久慈表示，「學會目前推動的步伐的確較遲緩些。」學會甫成立2年，2年中主要在促使學術界的參與，以及協助政府政策的宣導；在這之中即展開了第一界直銷學術研討會，未來並陸續推動企管、行銷學碩世來研究直銷論文。明年也將更積極的從直銷人員的教育著手，針對法令、如何經營直銷、業者的專業管理三大方面教育業者。
自公平會啟動宣導列車，到協會、學會動作頻頻的情況下，值得我們相信的是不論業者、官方、抑或民間單位協會學會，無一不是在努力提升產業，眼見即將來臨的1994汎太平洋直銷會議，對台灣直銷市場就像一隻幕後有力的手，將台灣直銷界向前推動一大步；而這一切也正直銷界的所有成員所殷切企盼的理想。

《評論篇》

產業積極前行　學界輔助有功


1994年全球經濟指標時黃時紅閃爍不定時，本地直銷產業正挾百萬從業員龐大產業結構體，逐漸成為全球景氣循環波動下的常勝軍。足見直銷產業，實具高度發展潛力。時值國家經濟政策目標，正昂首闊步於國際舞台之際，學界賢達咸認為未來產業將趨向種多元化：

^1.直銷國際化。
^2.概念健康化。
^3.產品多元化。
^4.產業制度化。

直銷國際化
直銷國際化的趨勢已有全球共識，環球經濟社社長林建山分析，90年代世界經濟發展重心，正從歐美轉移至亞太。此一變動彰顯直銷發展潛力與契機。他說，直銷事業與一國經濟成長成熟度，呈正向關係；經濟發展階段越成熟者，直銷業越普及，接受度高。
對跨國直銷事業的拓展，空中大學商學系主任黃深勳的看法是：
^1.人口、購買力、民主性、需要性是直銷的基本條件，聚集人群的限度必須在共同的理念、時間、市場之下。
^2.跨足海外的取決要件視產品海外接納性是否夠高？市場是否適合發展。
^3.如果只把直銷技術帶往海外，可能會遇到區域性瓶頸，例如日本寶露化妝品針對台灣亞熱帶氣候和日本不同，在產品上重新設計過。
^4.避免用下線人數多寡來決定收入標準。
^5.重視當地正規程序避免企業轉移陣地發生變質現象。
^6.考慮課稅法令。
^7.有效用的產品，擁有菁英份子、搭配完善的制度、教育訓練、組織、獎金制度，才能造就出真正傑出的直銷組織。
德育護專效長楊乃彥說汎太平洋直銷會議的承辦，是本地直銷業界光榮的共同經驗，屆時來自亞太各國主管直銷產業的政府官員、學者專家、以及數百名公司經營者、直銷領袖共襄盛舉，不僅使從各國專家論文發表及探討中，推展至更高層次的交流。承辦大會更給予直銷界、直銷人在社會地位聲名上極正面的肯定，他說：「會議舉行對整個業界的影響力是相當可觀的，且必會有一定的成績出現，值得大家拭目以待。」

概念健康化
環球經濟社社長林建山分析，目前台灣直銷的實質績效，加總整個批發零售，業績比例尚不及整體產業的1％。相對於先進國家趨近10％的直銷結構比，足以顯示，國內直銷業仍有可觀的發展空間。數據也同樣顯示出國內直銷業，確實隱藏某些問題待解與障礙待克服。
中山大學陳得發教授指出，長久以來社會大眾對直銷業一直存有偏見，視同非正式營業方法，連教育界人士也非例外。在這種偏執的價值觀和理念的阻礙下，使得直銷業未能跟隨經濟快速成長的腳步。
政治大學教授洪順慶認為，為了導正這種形象與概念，學者本身應接觸、了解此一行業，方可教育學生正確理念。而學術界本身於深入研究後，傳播正確的直銷概念，方以導正社會視聽。
洪順慶認為業者在宣傳時應誠懇信實，浮報超高收入的營業額的假相使社為大眾心存疑慮。此外，業者也可公諸世人，從事直銷業的真正需要條件、須具備何種心理建設等，這些皆有助於澄清以往大眾對產業無知的概念，並導正偏差理念。

產品多元化
林建山教授表示，傳統直銷業侷限於健康食品與清潔劑兩大方面。事實上，舉凡食、衣、住、行等用品，只要合乎考核標準，皆可納入直銷範疇。假若某產品成本低、附加價值低、激勵性不足，難以成為直銷產品。
洪順慶也認為，直銷產品可多樣化。國內的直銷產品，罕見高單價產品，或需要較多實務解說的產品、或價值認定度低的產品。這使得直銷業的影響層面，無法如保險業普及於家戶之間。再者，保險與直銷雖有雷同處，但兩者不能相並論的原因，在於產業性質差異度。保險是一種產業，而直銷則是一種行銷方式。
林建山補充說明，若要廣泛地擴充直銷產品的品項、品類，有待社會、市場等現有瓶景突破後才行，直銷業才可能衝破目前只是整體產業結構1％的低度發展狀態。

產業制度化
陳得發指出，直銷業應本著「永續經營」的原則，建立合理制度與利潤分配，並與銷售組織間做密切連繫。直銷經營，主管機關要做經常性的輔導與監督。而各種狀況的研究探討，可委託學術界來進行。無論是官方或業者，都可請學術界來從事產業研究、診斷與輔導。
1994汎太平洋直銷會議在華舉辦，除了喚起國內直銷意識，引導良性直銷形象，也提供與亞太各國經驗、知識與觀念交流的機會。學界賢仕前瞻性的建言有如暮鼓晨鐘，喚醒我們尚未窺知的事實真相。

《輔導篇》
直銷遠景銳不可當


近年來隨著消費資訊的發達，以及多元化與個性化商品的出現，再加上政府有計劃立法規範直銷，擴大了合法而正派經營的直銷業者的發展空間，因此直銷公司也如雨後春筍般地紛紛成立，以直銷業來說，就從'92年底時向公平會報備的只有226家，增加到現在已經超過了400多家，使直銷成為發展快速而備受注意的一種行銷通路。
直銷促進經濟成長


直銷，由於參加人不受學、經歷、性別、年齡、以及專、兼職的限制，因此吸引了從在學的大專院校學生到白髮斑斑的退休人員的投入，使得直銷業的參與人口不斷增加，據統計，到'93年底時，國內加入直銷的參加人就有160萬4千人次，而實際有從事直銷活動且有銷售紀錄者計有41萬2千人次。
總之，法律的規範，使社會一般民眾接納了直銷，而且在公平會不斷查處違法的直銷事業後，不僅使消費者能辨認「合法」與「非法」直銷公司的區別，更保障了合法經營的業者有了良好的發展環境。
國內直銷業以多元化的獨特性商品，在'93年創造了將近新台幣300億元的營業額，雖然在國民生產毛額當中所占比例不高，但是由於直銷所具有的購物便利性加上銷售人員的親切服務，也提供了消費者購物的一個重要管道。
而且直銷業提供了許多的創業機會，使現代人們在企圖追求多角化工作方式時，不論以兼職或專職從事直銷，不僅可以為個人創造更多的財付，同時直銷業也因有更廣泛的市場需求，而將致力做產品開發與行銷技巧的研究發展，而有助於促進經濟的成長。

國際化的注意事項
國內直銷要走向國際化，可從兩個層面來看：一是國內直銷業前往海外拓展市場，一是國外優良商品進入國內市場競爭。國內業者往海外發展時，首需進行當地的市場調查。以規劃最適當之市場策略，其次要了解當地有關的法令規定，包括對行銷方式以及對產品的規範等，避免因違反法規而受罰，而且應制訂國際推薦辦法，讓有能力的參加人也能配合公司，相輔相成發展海外市場。
在引進國外優良商品進入國內市場方面，需先創造國內市場之有利經營環境，包括完備的法令規範與嚴格的執法能力，還有降低進口關稅、建立完整產業資訊等，這是本會與其他相關單位需共同努力的，而業者則應多注重人員的培訓、產品的開發、以及廣泛蒐集國際資訊等，才能迎接直銷國際化的挑戰。
如前所言，台灣的直銷業要邁向國際化，有賴加強與國際間的各項資訊交流，此次1994汎太平洋直銷會議的舉行，希望能開創我國與汎太平洋地區各國直銷市場資訊交流的管道，國內直銷業界能多吸收國外的寶貴經驗，做為經營的借鏡。爾後希望能繼續舉辦，而真正達到藉由這項會議所要達稻促進汎太平洋地區各國直銷市場更加繁榮的目的。

未來發展遠景樂觀
在國內方面，也可藉此大會的舉辦，刺激整個產業加速發展，並使社會大眾對直銷有正確的認識，知道如何分辨多層廁直銷的良莠及其合法性。今後在完備的法律規範，以及主管機關的嚴格執法下，任何不合法或是企圖利用直銷為詐財工具的不肖份子愈來愈無發展空間。
國內直銷業的發展市場已朝向成熟穩定發展的正常現象，而競爭也日益劇烈，新產品的研究開發將是決定事業能否避免被淘汰的重要因素。根據本會調查，直銷事業對於八十三年營運之預期看法，近七成業者認為營業額將較'94年增加，有一成五則認為會減少。
對於未來經營之看法，有近八成之事業認為同類產品競爭加劇，將係面臨之問題，足見開發新產品及提升品牌忠誠度，可能係未來發展直銷業務所應採取之策略。
且因國內市場已近成熟期，因此業者將會加緊國際化的腳步，以在本國的成功經驗，拓展海外市場，以求長遠生存。
此外，未來國內學者專家對於直銷的學術研究將日漸增加，這些研究結果將可提供給國內直銷的業者經營管理策略的重要參考，而有助提昇國內直銷的經營效率。
總之，國內直銷業在政府嚴格執法規範，業者順應趨勢調整經營方向，以及學術界的研究發展下，將會朝向更良性的方向發展，使多層直銷事業有更廣大的發展空間。

《輔導篇》
釐清誤解提升形象


直銷業在國內係屬新興行業，且其經營型態、銷售方式強調由人員直銷，並經由公開之零售場所銷獸，也較少以媒體進行廣告促銷，因此外界欲瞭解該業時，資訊取得不易。
現今「公平交易法」與「直銷管理辦法」賦於直銷事業一個合法、健全的發展空間，但上述法令仍
有缺失，有待進一步改善，例如：
^1.目前法規對於變質直銷並無定義，易造成誤導，並使得變質之直銷得以繼續存在。
^2.公平交易法第二十三條第一項之目的為取締變質直銷，但所列之特徵不夠具體、周延，致執行上有困難等。使得業者對法令認識不足，而教育與宣導又不夠週全，致業者或參加人對條文多所誤解。
為使直銷業能繼續蓬勃且健全的發展下去，未來政府與業界仍應繼續努力推動之工作，分述如次：
^1.資訊公開化。為使大眾對直銷業有所瞭解並健立信心，業者未來宜朝資訊公開化努力。
^2.加強教育宣導。直銷相關條文之精神、內容、釋疑，使民眾能分辨老鼠會與正當直銷業之分野。
^3.多與經營成功業者觀摩學習。充實經營理念、銷售技巧並訂定合適之營運計劃與獎金分配制度，俾利其組織網健全發展。
^4.借重媒體力量。多與社會大眾接觸，如類似汎太平洋直銷會議的舉辦，即有正面長遠的意義。
任何產業的發展，都勢必走向國際劃，而當直銷業的觸角已向外開始延伸的同時，在此提供幾項建議：
^1.國際資訊之收集與運用，並與世界各地業者經驗交流。
^2.與國外業者合作，引進新的經營理念並將其本土化。
^3.多舉辦資訊、經驗分享等之交流會議，並借重學者及業者的廣大交流，進而提昇產業素質與形象。