因應業態變局的MIS管理系統(下)

從專賣店經營的角度來考量，大陸地區幅員廣大，各地區網路基礎建設的品質速度不同，無論是開設分公司或專賣店，都比台灣地區更需要能離線作業的POS系統，降低網路斷線的風險。
其實從中小型企業到大型企業，都可以應用直銷系統結合POS系統的底層架構，涵蓋流通業與直銷業的經營概念。初期公司可能只需導入總部ERP的功能，等到後期公司發展的營運據點越來越多元化，不需要再汰換總部系統，或是對原直銷系統耗費長久的時間和努力來銜接POS，就能在原有的系統架構上，快速導入POS系統和線上購物平台。

二、販促企劃，雙管齊下
在商品毛利許可的前提下，可利用ERP系統結合POS系統進行商品促銷，最常見的是折價、折扣，主要作為新品促銷或出清商品之用。其次是針對不同季節、不同功效、不同晉升門檻所設計的套裝組合。第三種更複雜的進階促銷方式是單張訂單總金額滿多少金額後，加碼、折價或搭贈商品，以及限定數種商品中任選幾項可享有特價折扣，可以將新品或出清商品設計在滿額贈品或任選商品中，鼓勵消費者購買，也可以藉此提高客單價。
第四種最複雜的促銷方式就是紅利積點，這種回饋方式與直銷獎金制度各有巧妙不同。針對訂單總金額給予紅利可以刺激客單價；若是對於不同商品設計不同的點數取得比例，可以鼓勵特定商品的購買；如果對於不同的會員型態設計不同的給點規則，可以讓回饋方式多元化。不論是哪一種目的，都能夠提高會員的重購率和忠誠度。
當直銷公司經過一段時間的營運，累積了相當多的資料量，就可以運用資料採礦技術來做資料的整理、萃取、運算，進而建置商業智慧平台。對直銷業而言主要的功用是尋找消費習性的固定模式，另外也從中尋找商品之間的關聯。
首先從資料庫中整理出分析的切入點，我們稱之為「維度」。例如產品分類、或是會員性別、年齡，也可以劃分年度、季別。在多重維度分析下，就可比較本年、去年、前年同季節某類商品，在中年男性會員的消費金額變化趨勢，或是過濾最近三個月消費金額低於責任額的年輕女性會員有哪些。接著可以定義會員的「特徵」，並依照這些特徵劃分群體，從中萃取本次促銷方案的主要訴求對象。另一方面，從歷史消費紀錄中，找尋哪些商品容易同時被購買，哪些商品有固定被重複購買的週期性，這些資訊都可以輔助公司進行促銷方案的設計。
在導入的過程中，技術不是最大的門檻，重點在於您要分析哪些維度，以及看到這些隱藏在資料庫中的訊息後，決策者要採取哪些行動。決策者可以在導入過程中逐步地提高參考商業智慧平台的比重，從百分之百仰賴經驗值和直覺，到後來可能百分之八十依照資料庫分析的資訊，百分之二十靠經驗值判斷作微調，漸進式地改變公司決策的方式。

三、營運分析，三網合一

(插入投影片第九頁的三網合一圖)
三網中最先形成的通常是「商業網」，包括是總公司、分公司這些營運據點的實體通路網。當然也包含了在李久慈社長的課程中介紹的新型態專賣店，也屬於公司實體的營運據點。在這些實體據點，公司會就近提供直銷商銷售與售後服務，同時連鎖實體店面的招牌、海報、櫥窗，也會在消費者心目中建立強烈的品牌形象，具有廣告展示的效果。再者，實體據點也是固定聚會、軟性分享、教育訓練的重要場地，可說是直銷公司發展的重要基礎。
建構在實體通路的基礎之上，就是「直銷業入口網」。透過資訊科技將多個國內、國外的據點連結起來，由內部核心建構總公司的WEB化即時營運系統、專賣店POS系統、以及販促企劃分析所需的商業智慧平台。進而發展對外的官方形象網站與線上購物入口網站，同時透過網路提供直銷商個人化的行動辦公室，讓直銷商在世界各地都能隨時登入行動辦公室，經營自己的事業。
第三網是指「人際關係網」，也就是如何運用科技將鍾藏興老師在課程中不斷強調的消費型基本盤奠定穩固的基礎。領導人從小組聚會延伸為Home Party，進一步在各地專賣店舉辦軟性聚會，從中培養分公司OPP的人氣。這些循序漸進、不斷複製倍增的過程，都可以透過資訊科技進行有效的管理。
導入系統之後，讓公司內部的業務主管擺脫「情緒輔導」的宿命，轉型成為業績導向的「組織活動聚會管理」。透過管理系統，找出哪些上線是真正符合鍾藏興老師所定義的「領導者」，針對這群領袖精英來設定目標、追蹤輔導。以便確實掌握聚會的頻率與品質，並且從各項指標當中找出業績發展的瓶頸，尋求突破創新的解決方案。
目前國外已經有發展專門提供給直銷商個人使用的Home Party管理系統。首先是行事曆管理的功能，管理每次Party的舉辦時間，甚至可以往前規劃籌備工作的日期。同時可以建立聯絡人的群組，哪些是我的親友、下線、陌生客戶，都可以進行分類、每次Home Party或公司OPP舉行前，設定自動通知的群組。同一個小組的成員還可以互相分享聯絡簿與行事曆。
另外對於Home Party的經營而言，更重要的是支出的紀錄與預算規劃，這些也可以透過系統進行管理，甚至可以將個人的獎金收入明細、當天創造的訂單交易金額都整合在一起，讓每位領導者充分了解自己投資在Home Party的成本效益，看看是否需要樽節支出、或是增加邀請的人數。
偉盟系統會嘗試將這樣的功能與直銷總公司的ERP系統進行整合，從總公司的角度就不再只是看到個人的行事曆，而是全公司多個領導人在各地舉辦Home Party的綜合行事曆，以及活動舉辦頻率、成交次數的管理。
另外也有一些公司會在Home Party的管理平台上，提供領導人行銷工具的E-mail範本參考，並且與異業整合線上學習的付費教材，提供會員自我成長的管道。這些都是可以考慮的系統發展方向。公司投資這樣多元化的Home Party管理工具結合在直銷商的行動辦公室中，日後或許可以向會員酌收合理的系統維護與資訊平台使用費，甚至可從異業結合中為公司創造其他利潤，至於如何發展或運用，這就要看經營者的遠景和企圖心了。
我們相信，直銷是一種可以獲利的通路型態，只要直銷公司的經營者有心想要朝向正軌經營，真正腳踏實地、穩紮穩打，提供員工與會員豐富的資訊工具，必定能夠將直銷這個產業帶向高科技管理的正向循環，因應新時代的變革契機！

本文作者為
偉盟系統股份有限公司 協理 直銷業資訊系統 資深顧問