CEO觀點 眼光獨到的領航者

編輯部
專業企業律師出身的如新總裁暨執行長賀楚門（M. Truman Hant）於1996年加入如新經營團隊，曾任副總裁、首席法律顧問及首席副總裁。2003年1月及5月，賀楚門先後接下了總裁與執行長職務，成為主導全球如新方向的領航者。
賀楚門上任六年以來，積極為如新打造品牌，同時也成功拓展了東歐及大陸市場的重要版圖。2005－2008年期間，賀楚門並擔任世界直銷聯盟主席，為促進直銷的管理環境、道德觀與商德約法而付出許多努力。
卸下聯盟主席職務之後，賀楚門更專注於如新長遠的佈局，其中，包括制度、產品、品牌與通路模式都有一些重大的改變，而這些改變，已為部份先行執行的市場取得了明顯的成長。
他說：「以美國本土市場而言，如新是一家老牌直銷公司，要看到令人震撼的成長並不容易。過去的十年，美國如新大概都維持在一種平穩中微幅成長的狀況；但是去年，美國開始在制度上做了一些改變之後，成長幅度高達35%。」
而此次賀楚門來台，也就是要向台灣如新的夥伴親自宣布台灣即將施行這項可以幫助大家成長超過30%新制度的好消息。

為新人找出不放棄的關鍵點
一般而言，改制度總是直銷業的兵家大忌，不過賀楚門強調，如新這次在制度上面的一些修改有很好的理由，並且這些修改可以讓新經營者與領導人同時都獲益。
簡單而言，如新的新制度就是要讓新人更能夠存活，而新人的存活率越高，組織領導人當然也就可以免於留不住人的窘境，新人越能存活，領導人當然就會跟著獲益。
根據如新長達十年的研究發現，當直銷商的收入達到每月450美元之後，存活率將可以高達75%，如新這一次的制度變革，最主要就是要讓新人能夠比較快達到這個夢幻數字。
在無損於中高階?金分配的情況下，如新新制度將可以讓新人在同樣的努力下比舊制度多出大約30%的收入，這樣的改變，不只在美國激起了成長35%的成果，在近兩三年表現比較不理想的日本市場，短短幾個月內也已經看到了強大的威力。
賀楚門說：「所以這一項制度修正，對所有直銷商都是好消息。我這次來台灣，已聽到台灣直銷商對新制度充滿期待的聲音。」
當然，賀楚門也強調如新多年來創造百萬名人的既有制度的核心優勢並未改變。只是透過提高新人的存活率與經營意願，如新創造百萬美金名人的優勢會更有加速作用，過去兩個月，總計新增加了十位百萬美金名人，而在未來，預計平均每三天可以增加一位。

影響全球的秘密武器
制度或許是一種不可或缺的力量，不過，在賀楚門的認知上，其實產品才是如新真正的核心所在，早在如新創立之初，就已將如新定位為追求青春奧秘這一個精神上，並不斷根據這個精神研發精進保養與保健產品。去年，在全球性的景氣風暴之下，如新全球總業績成長八個百分點，其中新推出的保養品系列就是一大主要因素。
賀楚門還透露，如新已在抗老技術上獲得了重大的突破，在今年第四季，如新將會推出一項秘密武器，這項武器的震撼性力量將不只在直銷界，事實上也將會影響到整個美容保養界。
到底這是什麼震撼性的產品，賀楚門賣了一個關子，他只說，拜電子晶片的長足發展，使得儀器的使用可以更細微更精準，如新的研發團隊終於找到了抗老化的青春密碼，這項革命性的技術，將會使如新成為直銷與傳統通路保養品的新領導品牌。
由於賀楚門把話講得很篤定，顯然，如新這項新技術不僅有壟斷性，也已經相當成熟，果真如此，當十月正式投下震撼彈之後，其影響力將會比制度的修改來得更巨大更深遠。
在提供了新制度與新產品兩大有利資源之後，也難怪賀楚門對如新大中華區總裁范家輝提出了2012年要翻一翻的明確要求。做為大中華區市場的一員，台灣市場自然也承擔著同樣的目標壓力，也就是說，2012年將不只要重回五十億，理想的數字將會是六十億。

水到渠成的實體模式
對於台灣如新的新生活館，賀楚門也提出了他的深刻看法。他說，亞洲人跟美國人不一樣，美國直銷商到現場洽購提貨的人只有一兩個百分點，但是亞洲人卻有高達八成的人喜歡親臨現場看一看摸一摸。這是如新在部份市場選擇與實體通路結合的最主要因素。但是，直銷的實體通路至少要包含兩大條件，第一是要能夠標準化傳遞公司的四大精神；第二則是要讓直銷商能充分使用。以台北市忠孝東路基隆路口的據點而言，在這兩大精神底下，自成立以來，新人的成長率較以往多出了50%。
賀楚門表示，直銷的許多根本精神也許不會改變，但也有一些被視為鐵則的概念會隨著時代與地區而產生不同的變化。過去一百多年，直銷從門對門，人對人，發展到現今許多公司紛紛設立實體據點的作法，就是直銷必須入境隨俗，與時俱進的體現。
中國大陸的法規也許是促使大家打破鐵律的一股力量，不過，賀楚門認為，即使沒有中國直銷法規的壓力，在高達八成以上的人都喜歡現場購貨的現象，至少在亞洲多數市場最後都會走向結合實體的道路上面。

有計畫，不怕未知的變化
去年，美國如新成長35%，全球如新也成長了8%，在大環境不佳的情況下，如新呈現了逆勢上漲的局面。這其中，是否有一些因應環境的策略性操作呢？
賀楚門表示，如新一向以來，都是根據中長期的計畫來經營，一般而言，目前所執行的方案，都是三到五年前所研擬計畫好的，因此，並沒有所謂根據短期環境的變化而產生的策略性操作。
他認為，把握中長期的計畫，就不必恐懼短期環境的變化，否則，過度的隨機應變，難免教人疲於應付，對於企業的品牌，對於直銷夥伴，都可能造成迷失的危險。
賀楚門對於景氣問題的看法，頗有「泰山崩於前而色不變，麋鹿興於左而目不瞬」的無比從容。這種用長遠計劃來渡過任何短期變化的從容，也是直銷界在面對不景氣時相當值得參考的一種態度。