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直銷文摘

洞察市場,堅持初衷,海嘯何足懼哉


分類 / 直銷文摘
作者 / 南方甫
期數 / 第194期

    洞察市場,堅持初衷,海嘯何足懼哉


朗讀:

美商穩萊公司創辦人范清亮博士是一位傑出的創業家,1988年,他因為經營的第一家生技公司太平洋生物科技公司(Pacific Biotech)而獲得Arthur Young and Venture Magazine頒發的年度「最佳企業家獎」。1998 年,范清亮又因為第二家公司Wyntek診斷試劑公司(Wyntek Diagnostics)成功獲得「聖地牙哥亞洲商業協會」頒發之「傑出企業家獎」。
范清亮的成功,最重要的是他有一雙敏銳的黃金眼,對於趨勢與市場的判斷十分精準,並且,還能夠以傑出的人格特質與經營能力把眼光落實為事業的具體成就。

歸國創業
2005年,范清亮在取得「靈芝多醣F3區段」獨特萃取純化技術及其相關應用技術的專屬授權後,成立了穩達製藥及穩萊公司。
穩達製藥以「發展成為世界舞台上來自台灣的羅氏藥廠,開創台灣生技產業的典範,立足世界生技製藥產業」為職志;穩萊公司則秉持「將技術分享世人、用品質傳遞信念、讓健康創造價值、因幸福累積能量」的良性循環信念,在協助台灣的生技製藥夢想起飛的同時,也能夠幫助世人健康幸福。
做為第二代歸國創業學人,范清亮或許沒有搭上當年半導體的契機,未能在全球數位化舞臺共襄盛舉;但是,他卻十分自信,作為一個生技產業的企業參與者,他所擁有的是一個比數位時代更寬廣的舞台,而他也自信自己的眼光、人格與企業經營能力,一定會很快的跟數位科技前輩一樣,替台灣在全球生技產業的大舞台上爭得一席亮眼的地位。
摸索
在穩達製藥正式邁入收穫期之前,務實的范清亮知道穩萊是現階段最主要的重點,問題是,過去雖然有生技產品與企業對企業(B2B行銷)的成功經驗,可是作為一個直銷通路,直銷的制度與直銷通路所面對的消費者(B2C)都是嶄新的概念。對於很多人而言,隔行如隔山,很容易就走錯路。
但是,范清亮卻很從容,因為他知道,只要把握「有市場、好品質,加上誠信的態度」這幾個不變的發展本質,再陌生的問題都可以用時間去摸索答案與經驗。
經過了兩年的時間,范清亮已經不只是過去兩家B2B企業的成功者,他現在同時也已經是B2C的直銷專家。
堅持
有時候,玩物會喪志,太了解一個領域常常會讓人落入一種玩得太過火的危險,過去常常有人因為太了解直銷而把全部心力擺在玩直銷、操作直銷上面,最後莫不落得災難收場。
對此,范清亮企業家獨有的寶貴特質發揮了相當明顯的力量,這份力量讓他十分清楚,直銷的許多特質,事實上只是企業的輔助力量與工具,直銷公司根本上還是一個企業,既然是企業,就必須堅持企業創立的基本理念。而事實上,這些理念,在不懂直銷之前與摸透直銷的前後,一點也沒有改變。
改變
雖然說經營本質不變,但是,穩萊的兩年卻在不變的本質上面發生了很多變化。首先,是產品面的拓展,對於一家新直銷公司而言,短短不到兩年的時間就開發了二十種產品,產品線的拓展可謂十分快速。
而以市場洞察力見長的范清亮,所開發出來的產品基本上都相當有前瞻性,更重要的是還能夠贏得消費者的口碑,而這一連串的口碑,則建立在超過五成以上的重複消費率上面。
例如來自日本頂級美顏產品lajolla系列,用過的人莫不豎起大拇指,視為物超所值的珍品。
除了產品線的廣度之外,范清亮也十分了解主力產品的重要性,因此,他積極尋求具有專利競爭力的獨特產品。除了夢想之鑰RF3之外,范清亮於2008年10月又與中央研究院簽署另外一項專利授權,取得控制惡性攝護腺癌、攝護腺肥大及雄性素的黃花蜜菜活性成份萃取方法之相關技術。
在不久的將來,范清亮還將以穩達製藥的名義,取得另外一項人類追求了數千年的長壽根本──細胞活化專利技術,而這項技術也將會掀起跟RF3一樣熱門的話題,為穩萊再添一項強勢的競爭力。
這種眼光精準的產品開發能力與速度,已經使穩萊具備了十分雄厚的國際化競爭能力,而這也將是范清亮志在替台灣在全球生技舞台爭得一席地位的重要基礎。
范清亮也十分注重既有產品的升級,當那些「舊」產品注入新元素之後,不僅可以延長產品壽命,還可以在既有的市場基礎上發揮新的訴求、開拓新的市場,這種事半功倍的思維,充分突顯了范清亮在雄圖遠略之外另一個務實面。

品質的秘密
去(2008)年,食品界最主要的話題就是三聚氰胺事件,這件事正足以映證范清亮常常講的一句話:「品質的掌控必須從原料開始,做好原料的品管,就等於做到了七成的品管。」
這樣的話,以前有點讓人不解,或者,即使認同此一看法的人卻也未必認為必須要像范清亮一樣對於產品原料出處的龜毛。
一向以來,范清亮堅持只採用美國、台灣、日本的原料,他並不是認為相對便宜的大陸原料技術不佳,而是不放心大陸部分業者在激烈的競爭中一些讓人意想不到的作法,例如這次毒奶事件,他說:「誰會想到在奶粉裡面添加三聚氰胺呢?而在發生前,也沒有人會把三聚氰胺拿來當作檢測標準。」
也正是這種對於原料品質的堅持,穩萊的產品深深獲得消費者的信賴,而穩萊的直銷商也可以很自豪的以高品質作為一種與消費者間互信的基礎,這種誠信的基礎,無疑也是組織發展與消費服務中最為寶貴的資產。
正因為具備了上述幾種重要的理念與特質,穩萊公司創立至今,不論產品面、組織面或者經營團隊都已完善,並且展現出了一家跨國大型直銷公司的輪廓。
在不景氣中,穩萊或許不是數字成長的標竿,但是,穩萊卻在此時打下了厚實穩固的地基,內行看門道,在這個厚實的地基上,范清亮確實很有可能實現他把台灣生技帶向國際舞台的遠景。
從穩萊公司,我們可以看到,一家直銷公司,創辦者領導力的重要性,特別是能夠擁有市場眼光與對於創業初衷的堅持,所有的風浪都只是暫時的考驗,而企業雄圖的實現則是時間的必然。

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