突破會議行銷的瓶頸

如果會議行銷這條路不好走，如何突破？
作者將多年在保健品市場的實操經驗及行業行銷諮詢方面的研究成果，總結成篇，以饗廣大讀者。
宗翔

思路篇
離開已經有近四年的歷史了，轉身投入到諮詢業，但是一直沒有忽略保健品工作。由於幾年諮詢行業的經驗積累，使我有了「跳出企業看企業，跳出行業看產業」機會。或許是角色的不同，對保健品行業的會議行銷有了全面審視的時間，同時也能夠系統的思考會議行銷對於保健品企業來說的作用在哪裡。
而促使我寫本篇文章的動機是在月初時到山東給一家企業培訓時，一位業內的老闆與我聊天時的靈感。他當時問了我三個問題：第一，會議行銷的企業做大的不多，為什麼？第二個問題是會議行銷還能不能繼續做下去？第三個問題是如果會議行銷這條路不好走，如何突破？以及後來一位河南鄭州的老部下正在一家以專賣店（此企業在鄭州有7家專賣店）為主企業裏進行操盤運作，給我打來電話問我，有沒有更好的辦法幫助其提高銷售額，實現短時間內增量（剛加入新公司急於表現）。
針對以上兩人提出的問題，我從企業的思路和模式上來回答：會議行銷無論過去怎樣，現在怎樣，以及將來如何，充其量就是一種賣產品的方式。那麼作為企業來說就做兩件事情，第一件就是賺錢；第二件就是分錢。如果一個企業不賺錢肯定就無錢可分，沒有錢來分配，企業也就沒有存在的必要了。這就是很多會議行銷企業（生產廠、經銷商）關關停停的原因，也是企業做不大的原因。
以賺錢為目的的企業很難能夠長久地生存下去，因為想賺錢可以採取一些極端的方式，這在以會議行銷為主要銷售方式的保健品行業屢見不鮮。賺錢沒有錯，關鍵是賺取什麼樣的錢？會議行銷企業不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行業前景為代價來賺錢，這樣就會使自己的路越走越窄，行業的路越走越爛。
企業能否做得長久達到「剩」者為王的境界，就是一種成功。獲得長久的企業一定是具有核心競爭力和遠大志向的企業，換句話說就是有戰略眼光的企業。
會議行銷企業到今天為止大家在拼搏的不是核心競爭力，而是不斷的在行銷手段上拼出一條血路來。行銷是龍頭肯定沒有錯，但是缺乏戰略導向的行銷是無的放矢之箭，不知要射向何處？會議行銷的絕大多數企業都非常重視戰術設計，陷入了為了戰術而戰術誤區，反而常常忽略了戰略在企業發展過程中的重要性。這裏我想借用《孫子兵法》裏的一段話：夫未戰而妙算勝者，得算多也；未戰而妙算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況乎無算乎？
那麼，對於處在金融風暴中的現有會議行銷企業來說，如何能夠突出重圍，不再陷入戰術的陷進裏，實現企業的戰略升級呢？

第一、思路新。
老闆一定要轉變自己的觀念。一是求財不貪財。錢誰都會喜歡的，關鍵是老闆不能過分的貪財，如果過分的貪財就會在日益競爭的激烈中貽誤戰機，縮手縮腳不能施展。
二是老闆不要自以為是。這是很多會議行銷企業老闆們的最大的弱點，一點點小小的成就，立即飄飄然了，覺得老子天下第一了似的。可是過了三五年後發現自己還是在原地踏步，為什麼呢？還有的老闆一不小心，大發了，就洋洋得意，其實那不是你一個人的功勞，也許你趕上了好的機會。
三是老闆不能把企業當成是自己的。企業三五十人的時候是你自己的，但是企業到了一兩百上千人過萬人的時候，企業就不是你自己的了，企業是社會的。你不能隨意的折騰，否則會害了一幫人。因此老闆一定要有社會責任感。只有當一個老闆具有強烈的社會責任感，企業有可能做久、做強。
四是老闆要抬頭看天。會議行銷企業的老闆們很多都是低頭走路的，這就難免出現文章開頭老闆給我提出的問題了。因此，老闆必須學會「跳出企業看企業，跳出行業看產業」，這時候在運作自己的企業時方能夠做到心中有數。
送給老闆四句話：抬頭看天知趨勢，低頭看路避陷阱。轉頭看他明位置，回頭看己找優劣。

第二、套路穩。
會議行銷企業所採用的銷售方略一定要穩健，並且能夠做到持續和創新。一是必須有符合自身產品特色的行銷套路。如以專賣店為主的企業，就圍繞專賣店來做文章，結合會議來提升品牌形象，促進銷售的增長。還有以旅遊行銷等等其他形式的行銷套路都是如此，你必須有一種是你企業獨有的銷售方式，其他都是這個方式的補充和提升。
二是成為所在區域的老大。在你企業所在的區域必須成為老大，你才有可能與外來的競爭者競爭。這個區域必須是你的根據地，能夠源源不斷的為你提供利潤、經驗、人才等。
三是成為某類功效產品的老大。企業不要貪大求全，一定要有自己的強勢產品，這個強勢產品定是市場份額的第一名，這樣你才有機會擊敗所有的對手。

第三、動作細。
做會議行銷的人，一定都會經歷過那種非常細緻的培訓。我也曾經編寫過會議行銷人員的培訓教材，後來流傳到很多會議行銷企業，也被一些培訓師用來做教材。動作要細用一句通俗的話說就是「動作設計劇本話」，以電影或電視劇等劇本的形式做好每一個細節。
關鍵有三個部分：一是售前邀約部分的細節要懸念化。企業要設定一定的懸念來讓消費者願意參與其中；二是售中銷售部分要戲劇化。會議行銷的現場要具有足夠的戲劇性和偶然性，不能在沉悶中開展，做會議行銷就是做氛圍、做情感、做感覺、做品牌和做文化；三是售後服務環節的自然化和親情化。做售後服務不能像例行公事那樣來辦理，一定要自然、平和、不帶有功利性的色彩進行服務，這樣的服務才不至於引起消費者的抵制和反感。


模式篇
為什麼同行不同利？為什麼同樣的產品，同樣的會議行銷，有的人能夠大把大把的賺錢，有的卻虧損呢？是不是說我們在做好這三個方面的功課後，就萬事大吉了呢，沒有，這些遠遠不夠的。此外還要在企業的運作上下功夫，對於企業來說具有一個極佳的、持續的、健康的盈利模式來說是最重要的。
企業如何才能活動這種盈利模式呢？只有當企業做好三個方面工作，盈利模式就迎刃而解了。

第一、經營模式能賺錢。
我們看看夕陽美、中脈等企業的專賣店為什麼能開遍全國各地，也看看腦白金的模式，再看看麥當勞、肯德基的模式。我們就應該明白企業一定要有自己的經營模式，並且這套模式一定能夠為企業賺錢，這樣就具備了生存和發展的基礎。而沒有專賣店做支撐的會議行銷企業有點像遊擊隊，從某種程度削弱了企業的品牌影響力，對於企業來說好像缺少點什麼。哪怕是一座城市就一個也必須做，這是你的臉面；其他的模式同樣如此，必須有一個鮮明的賺錢模式。企業能夠看到希望，員工能夠看到夢想。

第二、發展模式能複製。
無論是專賣店也好，純粹的旅遊行銷也好。在賺錢的前提下必須做到兩點：一是這個模式能夠在不同的市場上進行複製和推廣。企業的發展模式必須具有普遍適應的特徵，不能是在這個市場上能用，換了個市場就操作不起來了。
二是誰來操作這個模式都一定能夠做。這樣的模式必須具備簡單和容易理解的特點，使得操作起來更加容易實行。或者經過企業的相關培訓能夠在短時間內就能獨立運營的模式。發展模式一定是不需要地區運作人自己動腦筋就能執行的模式，一定是執行模式，而不是自己摸索著做的經營模式。

第三、管理模式能掌控。
對於企業來說什麼樣的模式才是好的管理模式？首先是可控的模式。不管是經營模式，還是發展模式都必須是可控的。如果你的企業管理模式是不可控的，這樣的企業不需要多久就會完蛋的。尤其是今天這個社會競爭非常激烈，稍不留神就被別人甩在身後，我們沒有時間去摸著石頭過河來獲得經驗，也沒有時間走一段彎路來躲貓貓。
其次管理模式要容易理解並很容易掌握。這樣管理就非常的簡單和容易了，掌控就不會存在問題。否則不但管理起來很難，反而會出現開出的分公司或辦事機構越多，企業虧損越多，越不容易掌控。只有當企業的管理跟上企業的經營和發展，企業才能賺錢並且能夠持續不斷的賺大錢。
對於會議行銷企業難的不是操作問題，難的是跳出會議行銷看會議行銷。大家都跳不出來，而是一味的進行點式思考來解決問題，這樣解決問題的方式就會出現到處救火的現象。
還有的老闆也許會局部的來思考問題，雖然不會出現救火現象，但是不知道問題的本身不是問題的主要原因，而是在問題的上一個層面甚至更高層面。只有極少數老闆會用系統的思考方法，而恰恰是這些少數老闆能夠在血腥的江湖上屹立不倒，並且越來越強大。
因此，對於會議行銷企業的老闆和企業來說必須在思想上升級、心態上升級、模式上升級、管理上升級、行銷上升級、文化上升級和品牌上升級，才能在未來突出重圍，迎來屬於自己的一片天空和市場地位。

成長篇
會議行銷企業也是企業，是專業的生產廠也好，會議行銷的經銷商也罷，你都是一家企業，是企業就有生命週期，就必須遵守企業發展的一般規律。違背規律的成長只會受到規律的懲罰，只在以會議行銷為產品銷售模式的行業裏，數不勝數。
會議行銷的經銷商能夠真正懂得企業發展規律的老闆很少，為什麼？因為老闆每天都能夠見到現金流，獲得不錯的收益，也每天想著明天會議如何開得更好更成功，能夠帶來更大的收益，這是老闆們想要的。

保健品的生產商很多人是這樣考慮的，只要有人要貨，我就給發出去，要貨的人越多越賺錢。而一味的追求行銷，往往忽略了企業為什麼存在的戰略定位。我為什麼要設立保健品企業，生存、賺錢還是事業的成長，是為了一己私利還是為了社會責任，我們要明白企業為什麼要存在的一個理由，一個正當的理由。
對於有遠大志向的企業老闆，企業往往能夠獲得長久獲得滋潤。而沒有遠大志向的老闆們企業發展的很是困難，經銷商也會出現，今天有錢做這個，明天有錢做那個，怎麼也做不大的局面。
對於想要將自己企業經營得長久的保健品業的老闆們，必須首先要明確企業只有過三道坎才能真正的成為行業的佼佼者。第一關就是生存關；第二關是發展關；第三關是長遠關。相對應的是企業的三次創業歷程。

第一次歷程：一次創業「過河」
最初做會議行銷的企業老闆們應該能夠依稀記得，當初創業做會議行銷時的朦朧感受，也明白當初的處境是何等的艱難。幾乎沒有優勢可言，可是一旦摸到門路，馬上企業呈現出了爆發式的增長。企業也獲得了非常不錯的成就。但是一開始，企業不會具有非常強的優勢，而是摸著石頭過河一步步過來的。這時候企業獲得了三種成就：

第一，資金。企業有錢了。
第二，經驗。老闆有了管理企業的經驗了，行業行銷的經驗，企業也有經驗了。
第三，人才。企業裏有了多種人才，也積累一些團隊成員。

第二次歷程：二次創業「爬山」
很多保健品的經銷商是原來在各自的企業裏打工獲得了一次創業的行銷、管理的經驗，也獲得一定的自己積累，自己拉著一班人馬打天下，沒有經過摸著石頭過河的階段。從這裏摔跤的老闆有很多，因為沒有第一次經歷，摔跤在所難免。
這是一個掙快錢的行業，沒有希望自己做的企業越小越好，越短越好。都希望自己的企業能做成行業裏的老大，並且能長久的做老大。在家裏老大是一輩子的，永遠改變不了。而企業是不一樣的，今天你可能是老大，明天也許就不是老大了。今天存在，也許明天就拜拜了。

做企業必須經過這三座大山：
第一座山：做大。做企業不能只是做自己所在區域裏的企業，要成為全國的企業，乃至全球的企業，因此企業必須做大。不能做大的企業猶如蒼茫的大海裏的一葉小舟，隨時有被顛覆的可能。正所謂船小好調頭，船大抗風險。
第二座山：做強。做大對於企業來說也許不是什麼難事，但是做強就需要真正的功夫了。企業的強包括三個方面：
第一，技術強。也就是技術領先，一步領先，步步領先。
第二，行銷強。也就是行銷精準，一招鮮吃遍天。
第三，管理強。也就是管理配套，管理出效益。
第三座山：做久。以前我們常說勝者為王，對於企業來說「剩」者為王，因為你能夠活得很久，就是成功，就是勝利者，也是最後的勝利者。

第三次歷程：三次創業「遊海」
在企業經歷了以上兩個階段以後，企業真正的發展成為一家成熟的企業，也具有了真正能夠暢遊大海的本領。這時候的企業已經在行業裏具有了一定的位置，佔領了一席之地，無論是在自己的專業領域裏乘風破浪，還是走向規模多元化的格局，已經變成了可能。這時候對於企業來說面臨著三個海域：
第一個海域：紅海。就是會議行銷企業已經處於非常激烈競爭的保健品行業。這是一片紅海，競爭的殘酷性可想而知，隨時都有丟命的可能。
第二個海域：黃海。剛剛形成競爭的格局，還沒有完全達到激烈競爭的程度，隨時都有可能成為行業裏某一個領域的領跑者，這個領域裏沒有真正的老大。
第三個海域：藍海。是一片處女地，還沒有人開發出來，等待企業去開發的消費領域。