找出21%的氧氣

新的一年已經展開，對於很多上班族的職涯規劃來說，也是個全新的開始，去年年底，各大企業的裁員潮、無薪假，加上股市與房市雙雙重挫，讓許多中高階的管理人才紛紛轉戰事業的第二春，也讓各家直銷公司突然湧現大量的「直銷新鮮人」，這種會場裡新人多過於老人的情況，對於部分領導人可說是前所未有的體驗，因此本期的文章，便要從「閱讀空氣」的觀念開始，進而與大家分享：如何運用會場裡那「21%的氧氣」，希望未來在說明會的運作上，對大家有實質上的幫助。

什麼是「閱讀空氣」？
從2007年開始，「你也閱讀一下空氣吧！」成為日本職場上最熱門的關鍵字，天下雜誌也曾以此為專題，刊載了一系列關於「閱讀空氣」的相關文章，這個起源是來自日文的一個詞「Kuuki Yomenai」，直譯為「不會讀空氣」，用中文來說，就是「白目」、「狀況外」，或是男生當兵常說的「不長眼」；日本的學界表示，自八

○年代以來，先進國家的教育方式逐漸從制式化轉向個性化，尊重每個孩子不同特性，並讓他們擁有決定自己前途的能力。這種模式雖然培養出有創意能力的一代，卻教不出懂得自律、合群、能雙向溝通的人才。
因此這一年多以來，從產業界到學界有許多相關的報導與研究陸續出版，日本慶應大學內藤誼人博士在《閱讀空氣的技術》書中，對「閱讀空氣」的四大關鍵做了簡單的歸納：
^1.首先要掌握狀況，確認在場的人是哪些人、彼此的利害關係如何、自己跟這些人的關係又是如何？
^2.溝通發言時，要選擇適切的用語。
^3.隨時注意氛圍的形成與轉變，慎選發言時機。
^4.觀察在場人士的眼神與表情變化，裡面藏著許多值得閱讀的訊息。
在這四大關鍵中的第三點及第四點，對於我們經營直銷事業的夥伴更有其重要性，因為在成交締結的當下，有可能一句不適當的語言，或是一個表情的變化，而讓事情功虧一簣，現在的學校或職場教育訓練都只重視技術能力（英語或各項證照）與管理知識，卻忽略掉對於環境變化的基本觀察能力的訓練，讓許多領導人常常在談case的時候，對下線突然冒出來的一些話或動作感到哭笑不得。

尋找延續的助燃力
科學證實，空氣中存在著各種不同的氣體，然而能維持生命、幫助燃燒的氧氣卻只占了空氣中的21%；同樣的，在說明會場上，能創造高業績，或是能將對直銷事業的熱情感染其他周圍的人，也大概是一樣的比例，一個領導人在台上放眼望去，一片陌生臉孔中，這群「班底」正如同空氣中的氧氣，分布在會場的四處，只要能夠充分掌握、充分運用，不但能靠他們燃燒整個會場的熱情，還能夠引導並照亮其他新進人員的直銷生命。
會場中那21%的氧氣「班底」，人數雖然不用多，但是最要注意的是，每個人都需要做好自己的「本分」，隨時注意會場的氣氛。例如當有人在台上做分享，或是主講人正使出渾身解數在分析事業機會時，這群「班底」也要積極地以鼓掌、微笑、點頭來回應；當需要自願者上台見證，也要大聲的自告奮勇。換句話說，就是要隨時「配合演出」，讓空氣中充滿友善與正面的因子，聚足會後締結的各種條件，這樣才能順利地達成預期的結果。
不景氣的年代，許多行業都衍生出「異業結盟」的模式，不同的產業人才優勢互補、相輔相成，才能擁有藍海商機，而運用在直銷的領域中，建議直銷領導人改革以往「閉門造車」的習慣，邀請旁線共同運作會場、舉辦家庭聚會及其他軟性活動等，藉著各個組織的互動摩擦火花。
當組織的氧氣不足時，適時的注入新的活力，當組織的氧氣飽足時，衍生更多助燃的火種，開枝散葉，在上下齊心的良性互動之下，定能在2009年再創佳績。