真實形象贏得人心

有一句廣告詞說：「演什麼像什麼」對於前踏入直銷領域的新人而言，如何稱職地拿捏直銷商、講師、領袖、行政人員等種種不同的身份，著實有些許多困難點。

演什麼，像什麼
許多專業人員花很多時間熟記專業知識，背下許多術語，準備多樣招式，努力扮演「專業角色」。殊不知，當別人無法感受專業角色的真實性時，便會產生保持距離以策安全的心態。茲舉下述故事為例：
案例一：小雯剛從美國拿到碩士學位，很快地，她找到一份與所學相關的工作，工作內容包括教導5、6位剛由大學畢業的新鮮人；教導工作的內容是小雯的專業，小雯只須多花時間去預備資料及教具便可輕鬆應對。
但令小雯苦惱的是，她也只不過比這些新鮮人大2、3歲，為了要使這些人信服自己，小雯開始建立「權威感」；說話時，她試著收緊喉嚨、集中口腔力量並放慢速度，強調每一個字；穿著套裝，慢條斯理的樣子，雖然平常只有1、2小時的教學課程，但感覺上卻愈來愈有權威
感。
某天，課程長達一天，當小雯下課，快步溜回辦公室與同事嘰嘰瓜瓜地說了一大段話後，同事見狀說：「妳熬了一天噢！」小雯馬上鬆了一口氣回答：「是啊！好累！」
小雯雖然將導師的角色扮演得很好，但是同事能夠看得出來小雯為了角色扮演熬了一天，不知道那些學生是否也會感受到小雯的「熬」與「演」呢？
60年代形象觀念被重視的初期，人們為了「形象」努力扮演自己角色，到了70年代，坊間出版一堆書籍及論文發表，討論如何觀察及收集細小的訊息，來確認對方扮演的真實性，經過十幾年的資訊累積及自我訓練，歐美各地現在正流傳一句話，「假的，我們看太多了，我們現在一眼就看穿了！」
人的本性深藏著對真實與真知的需求，即使原本在授課內容中有許多值得學習的，卻因為演員「演」的感覺不好，而觀眾不願意打開心扉，心平氣和地接受，似乎真實性比真知還重要，真實性的「感受」先於真知的「感覺」，就像我們也常說：「奇蒙子（心情）對了，一切好說！」

真誠打動人心
案例二：琳琳也是位剛渡過洋的碩士，在某日戶外教學中，她穿著牛仔褲與學生同起同坐、打成一片，小雯看在眼裡，認為琳琳的作為不符身份；但是，無論琳琳說什麼，學生都非常有興趣，戶外教學在一片愉快的氣氛中完成。琳琳為何可在如此輕鬆的氣氛下教學呢？
上述兩個故事中，這兩個老師的學識相差無幾，他們的區別只在於後者傳授專業知識前，專注教學目標及結果的達成，而不在於自己「扮演」角色的成功於否。
人很少依知識、邏輯或理解而行動；正常情況，一個人行動的理由是基於感覺、情緒，而非基於理性。引發情緒後，才能有所行動，因此你愈能有效地引發一個人的情緒，就愈能使他去做有利於你思想與行為的行動。
同樣地，專業人員不只是靠能言善道的「說服」，而是在於勇敢表現真實的自我本相，積極、學習、勇於面對，進而真誠的關懷，才能打動對方的心。在任何領域內，一個能成為真正領袖的人，乃是靠他真誠的行為與態度來贏得他人的投入與合作。