日本化妝品直銷公司現況及因應對策調查報告

日本'95年度以化妝品為主體的直銷公司營業報表已全部出爐，從日本流通產業新聞報針對日本化妝品工業協會50名會員公司（19份有效問卷）所做的問卷調查中可看出，業界所交出的成績單仍是幾家歡樂幾家愁。值得注意的是，有4成的企業呈現負成長，而其中絕大部份是營業額排名前10名的大型公司，反倒是中型公司幾乎至少達到6%的成長幅度，交出了較亮麗的成績單。

市場成長趨緩有因
綜觀日本直銷業界這幾年在泡沫經濟破滅、行銷管道多元化以及社會形態改變（如全職、兼職婦女人數增加、空宅率提高）等因素的影響下，面臨著成長遲緩的巨大壓力，故各公司莫不使出渾身解數，以因應經營上的困境，其中或有值得國內讀者參考之處，特摘譯幾則重要的現況及因應對策如下。
■現況分析：
^1.營業額增加的主要原因
分析結果：認為新商品的貢獻佔24.1；新員加入佔22.5；新員素質提升佔15.4；促銷、獎勵措施佔23.5；銷售系統的修正佔3.8；銷售政策的修正佔7.7；其他佔3.0。
^2.營業額減少的主要原因
分析結果：認為新商品未能擊出安打佔9.0；新員減少佔4.5；人員素質降低佔13.6；人員活動量低落佔27.0；促銷、獎勵辦法未能發揮功效佔4.5；景氣不佳佔20.7；每人每次購買單價減少佔20.7。
^3.組織無法擴大主要原因
分析結果：認為直銷失去魅力佔27.8；吸收不到年輕人加入佔27.7；人員增員力下降佔33.3；公司本身魅力不足佔5.5；其他佔5.7。
^4.成長率停滯的主要原因
分析結果：認為增員不易佔20.0；人員素質低落佔17.1；人員活動不足佔14.3；主婦在宅率低落佔22.9；消費者對直銷產品的不信任佔11.4；消費者採低價取向佔14.3。

直銷仍是多數公司最愛
■今後因應對策分析：
^1.組織擴大的對策
分析結果：認為改善交易條件佔14.2；充實人員教育佔66.7；與異業種間的合作佔4.7；利用電視、雜誌等媒體來增員佔4.9；其他佔9.5。
^2.今後致力方向
分析結果：認為特殊專業產品的開發佔22.8；人員的教育佔24.6；美容服務佔12.3；宣傳及廣告佔1.8；贈品策略佔0.0；顧客管理佔14.0；消費者需求的探索佔10.0；銷售通路的擴大佔14.0；化妝品以外商品的投入佔0.0；其他佔0.0。
^3.如何提升銷售的活動力
分析結果：認為交易條件的改善佔13.8；人員教育的調整佔41.1；獎勵措施的調整佔20.6；摸索中佔17.3；其他佔6.9。
^4.今後欲著力的銷售形態
分析結果：認為直銷佔51.8；直銷佔11.1；電視購物佔8.0；通信販賣佔7.4；店頭販賣佔7.4；除直銷外不予考慮佔11.1；其他佔3.7。
^5.商品政策
分析結果：認為著力於低價位產品佔0.0；著力於中價位產品佔22.3；著力於高價位產品佔7.4；強化保養品產品陣容佔40.7；擴大非保養品產品陣容佔7.4；其他佔22.2。
從以上的調查顯示，直銷公司的經營仍以「人」為主要關鍵，如何藉由教育來激發活動力、提升素質、擴大組織，仍然是多數公司欲突破經營困境的因應之道，亦是當務之急。另外，直銷手法亦是多數公司的最愛，儘管成長趨緩，但是仍有6成以上的公司堅守直銷本位，不輕言放棄。至於商品政策上，中價位商品走向應是趨勢，而保養產品陣容的充實，則是不容忽略的。