學習是人生與事業的驅動程式

吳伯雄

學而有方，內外兼修，進步得見
俗話說得好：「活到老，學到老」，對於以終身義工為職志的總統府資政吳伯雄而言，學習，不僅是人生最快樂的事情之一，更是個人與企業保有競爭優勢的唯一方法。
雖然成長於富裕的家族，但吳伯雄也和那個年代的每一個人一樣，非常珍惜僅有的讀書、就學機會，甚至於在進入事務繁忙的政壇服務之後，依然在本身所學的企業管理領域之外，多所涉獵各方知識，並期許自己能隨時接觸、學習最新觀念，將之運用在日常作息與工作領域當中。

停滯就是退步，不學將被淘汰
因為，吳伯雄深切地體會：當他人在努力向上、奮力向前之時，如果個人停滯不前，或是進步得太慢，無論自己目前處於何等優勢的社經地位，最後亦將被持續往前邁進的大環境所淘汰。
於是乎，當直銷大學在策劃之始，吳伯雄便概然允諾參與這個極有意義的「大事」，並樂於接受直銷大學榮譽主席的職銜，與眾多直銷人在學習之路上併肩向前。
根據行政院公平交易委員會於1998年「台灣地區直銷事業經營概況」調查顯示，即使業界產值幾達新台幣400億元，但產業未來經營所面臨的問題，以64.88%「不法直銷業之破壞」及51.24%「同類產品競爭加劇」居前兩名，頗值得有心從事直銷事業經營者注意。
因為，「劣幣驅逐良幣」的事實自古有之，而不論是業者的破壞或產品的競爭壓力，唯一的解決之道，就是「強化本身競爭力」！
而一旦優質從業人員愈來愈多，其所帶動的良性循環，將會促使整體產業往更好的方向發展，擴大對整體經濟的貢獻度。

資訊膨脹，更要學得有方法
然則在資訊泛流的今天，究竟何種資訊才是直銷人最需求的？哪些知識或技能是直銷人最必備的？什麼樣的經驗傳承可以減少直銷人的摸索期？有問題或是有所心得時，又該如何分享予更多的直銷人？……
正如吳伯雄對直銷人與直銷大學的期許一樣，直銷產業需要更有系統化的學習方針，才能協助眾人達到學習的真正效益，進而帶動整體產業與社會經濟的發展。
吳伯雄表示，過去的農業社會，人們的學習管道只有「學校」這個地方，而一旦學業修習結束了，也就代表著個人只能在社會的歷練過程中自我學習，或是從各類書籍裡自我充實，不再有太多機會進修、成長。
而後，社會進入了工商發展時代，競爭步伐截然不同於農業時代，反而讓人們容易流入「囫圇吞棗」的假象，即使不再有機會進入學校就學、研習，也四處尋找某些課程，填鴨式地努力學習最新管理知識或語彙，意圖讓自己不「褪流行」於社會的演變當中。
吳伯雄認為，這樣毫無章法、系統化的學習，並無濟於真正的成長，對於直銷經營管理的發展助益也有限，尤其是在21世紀資訊時代來臨的此刻，直銷人必須加緊整合現有資源，調整學習方向與步伐，以強化個人競爭能力，屹立於直銷產業當中。

發展專屬的戰略、戰術、戰技
正如軍人在上戰場打仗之前，必須先學習擬定正確「戰略」、沙盤推演各式「戰術」、培養優秀「戰技」一樣，吳伯雄指出，直銷人也該因應現代社會的演變與需求，發展出個人專屬的直銷戰略、戰術與戰技。
戰略─直銷人除了要認知並了解公司的產品所有專業知識之外，更應拓展宏遠的國際觀，注意國內外直銷最新趨勢，培養正確的直銷觀念，並以「知己知彼」的決心與行動，發展個人及組織的短、中、長期經營策略。
戰術─為了因應瞬息萬變的社會環境，直銷人絕不可以墨守成規、故步自封，只以過去的成功模式來挑戰新世代的來臨，而該多參與各類社團，多與人交換經驗、彼此分享心得，以靈活學習各家專長，減少付出摸索、嘗試錯誤的代價。
戰技─正確的直銷態度、良好的溝通技巧、廣結善緣的人際關係、專業知識的解說能力、系統化的組織發展等等，都是直銷人需要一再溫故知新的技能，也是直銷人培養下線、發展組織的法寶。
吳伯雄表示，「人情味」是中國人固有的美德，「人際關係」是直銷人經營人脈網絡的管道，當直銷人不斷地學習、持續地成長，並發展出愈來愈強而有力的競爭力之際，直銷人對整體社會的影響力及貢獻度就會愈來愈大，產業的整體形象就會愈來愈正面，直銷人的社會地位也就跟著水漲船高了起來。
因之，吳伯雄呼籲：成長、學習、發展競爭力，有志的直銷人，大家一起來！
鄭優

用心讀書，眼光遠大，業績倍增
在出版業蓬勃發展的今天，去年一整年，國人每人平均購買、閱讀4.6本書；而許多人在踏出校門、進入社會之後，除了報紙，再也不曾在忙碌的競爭過程中，「撥空」親近書本，閱讀知識，成長心靈。

時間再少，從來不是讀書的阻礙
但對於公平交易委員會直銷專案小組召集人鄭優來說，時間，從來不是看書的問題、阻礙或藉口，每個星期，他最少會進書局一趟，大包小包地帶回一大落書，而只要一有空檔，他也會打開案頭的各類書籍，三頁、五頁的吸收著。
看書的好習慣，來自於小學老師的鼓勵，初中時期更養成了課餘逛書店的休閒嗜好，讓他的思緒能條理分明，理悟力能觸類旁通，更得以從一個沒啥機會補習的鄉下孩子，一路擠進了大學的窄門。
^1.80年代初期，沒有顯赫身家背景的鄭優，在著重「高學歷」的就業市場上，以一介台大經濟系畢業學士的堂堂身分，闖進了業務領域，在金融圈裡歷練了一年多的sales生活。
即使日後鄭優進入研究所就讀，並成為工商時報記者，歷任過工商時報總編輯、副社長職務，以至今日擔任公平交易委員會直銷專案小組的召集人了，但在鄭優的眼裡，sales，絕對是一項崇高的工作，是每一個人一輩子都該走過一回的經歷。
「sales，可以讓人真正的成熟─懂得如何與人應對，學會怎樣才能爭取到他人的信賴。」鄭優說。
其實，對於個性內向、不善與人應對的鄭優而言，他從沒想到過畢業後的第一份工作，竟是「sales」，竟要面對那麼多不認識的「陌生人」，去「拉」當時才引進國門不久的信託基金業務。
一開始，甚至連鄭優本身都不認為自己真的適合擔任sales，因為，他在學校所學的學理知識，完全跟眼前這些工作需求無關連。

看書學推銷，讀書成嗜好
「我們在學校學的是『思考架構』，從來也沒有人教過我們，要怎樣才能把現實生活中的業務工作做好，於是，我『看書找老師』，自己找了一堆如何進行推銷的書來看，邊學邊做，邊做邊修正。」鄭優回憶著。
從此，「閱讀」這個嗜好，成為鄭優在工作領域學習、成長的大功臣，不僅累積出豐厚的社會經驗與學識，更讓他在事業領域上有所伸展、發揮。
不限本科所學的需求，鄭優也喜歡看歷史書籍、人物傳記類的書，因為，他可以從中學習到眾多歷史人士的成功道理與人格特質，讓自己在鑑古知今之餘，也提醒、改善個人的缺失。
因之，強調很多事情不必一定要親身經歷過，他山之石可以攻錯的鄭優，不學坊間sales所重視的高超對談技巧，反而著重在培養本身正確態度，並認為：第三流的sales「會說」，第二流的sales「會聽」，第一流的sales「會問」。
所謂的「會問」，指的是在仔細聆聽對方的話語之後，掌握談話主題及重點，深入直指問題核心，才能引發對方願意接觸、往來的興趣。、這一切有賴常讀書，多看報紙、雜誌，多與人相互交換看法，用心了解對方的看法與意見後，以自己豐富紮實的內涵提供對方所不知、所欠缺的資訊。

有學習才有動能
換言之，鄭優由書裡學到：別以利害關係與人來往，而要用「交朋友」的心，實在且逐漸擴大人際關係面。
「人心是肉做的！」鄭優笑著表示，「一回生，二回熟，只要你能誠懇、勤快，對方終究會接受你，視你為一個可信賴的朋友。」
曾經，鄭優與同事天天拿著大布袋到客戶那兒裝現金，然後搭著計程車輕鬆進公司；也曾經，他數度從客戶手上，接下了400多萬無抬頭、不劃線支票，自自然然地回公司。
客戶的信賴，雖然帶來了獨掛鰲頭的業績，但在鄭優的心目中，並不認為「業績就是一切」，重要的是個人對自我的期許，能否用心投入，廣結善緣，肯定自我，將「客戶」轉化為「朋友」，自然、無目的、無負擔地交朋友，彼此信賴、重視，以勤快、誠懇來經營客層，以時間來累積人脈。
鄭優語重心長地提醒某些汲汲於名利追求的直銷人，業績是水到渠成的事情，只要個人不斷地學習、持續地成長，用心對待每一位「朋友」，終究能達「業績倍增」的結果。
「人生就像一場以耐力取勝的馬拉松競賽，或許有人起步的早、一開始跑得比較快，但是，保持耐力的唯一方法就是『學習』，有學習才有動能，才能讓自己不斷地想辦法突破、超越自我，贏得最後的勝利。」鄭優表示。
多方面讀書，多角度觀察，成就事業新視野
是以，鄭優除了建議直銷人要培養讀書的好習慣，從書本裡找老師，豐富個人的學識之外，也提醒大家要多注意時事，找機會擴大客戶的視野，協助其思考不同層面的社會領域，讓自己成為客戶不可或缺的資訊提供者。
除此之外，直銷人一有機會也該多參加各種社團活動、各類研修課程，與同業或異業人士交換心得、資訊與意見。
對於直銷大學的設立，鄭優認為此為極有意義的事情，直銷人一方面可以學習最前瞻的觀念與知識，另一方面亦可以彼此交換經營組織經驗與學習心得，讓大家以終身學習、彼此互動的心，共同為直銷產業的成長與茁壯而努力。
就像讀書習慣一樣，鄭優希望、鼓勵大家能培養一個不斷學習、自我成長的習慣，讓自己贏得人生馬拉松競賽的勝利。