登陸日本直銷市場的奇門法則

一般說來，日本的直銷商大致與美國、台灣一些熱門產品種類雷同。但值一提的是，有為數不少的日本直銷公司僅靠單項產品，即創下了數十億美元的營業佳績，該項產品受歡迎的程度可見一斑！
舉例來說，日本有種直銷商品，一上市便營造驚人的成長率，那就是「內衣」，注意了，這裡所指的「內衣」並非傳統的BVD，而是指女性用調整型內衣，束腹、束腰、束褲等。據說它能幫助使用者改善身材比例，且效果顯著呢！也難怪它能在直銷市場上造成轟動。然而這項為女性傳福音的產品，售價當然不低，整套買下來可能會花上美金一千八百元（約合台幣五萬元）。儘管如此，一些以這類產品為主的直銷公司，卻在短短的一年之間有高達百分之五十到八十的成長率。近幾年，這種女性用調整內衣也進軍了台灣市場，是否也能在台灣創下佳績，委實令人期待！
另外，保健食品也是日本直銷商品的一大宗。探究其中原因，不乏美商直銷公司進入日本市場所帶動的浪潮。當然，這也是因為保健意識逐漸受到日本消費者重視之故。很有趣的是，台灣市場景況在這一方面，倒和日本市場不謀而合，是否意味著在其他的方面也可能有密切的交互影響呢？
上一期的「國際櫥窗」中曾提及，日本市場競爭激烈，且經營成本漫天高。如果您正計劃前往發展事業，該有創業維艱的心理準備言不過話說回來，一切的辛勞也可能會是「值得的」！

進軍前夕妥善安排
進軍日本第一步就是將名下的公司及其所屬產品在日本登記。為求能達到合法且完善的表達，您會需要一些專業人士的配合。他們除了要具備產品的專業知識外，更需熟知日本官方機構「健康福利部（Health and Welfare Ministry）」的運作體系及各方人脈。事前與他們討論過，可以減少許多不必要的花費，亦可事先知道有那些產品成份在日本是受到管制的。
切記，日本是個保護主意意識極高的國家，您最好計劃在日本當地生產部份產品，否則必須面對高得嚇人的進口關稅及繁瑣嚴峻的規定。
到日本開發新市場或擴張組織下線，當然免不了得將促銷用的書面資料，翻譯成日文印製。所幸國內的翻譯費用較日本當地便宜。但是日文的變異性很大，每天都有更新、不同的語法及說詞出現。因此如果所請的翻譯人員居住台灣已久，翻譯出來的資料最好先送到日本校對後，再行印製工作。
至於直銷商領袖們，到日本開發下線組織時最重要的是一份完整的「行前規劃」。倘若本身不懂日文，一定要安排一位翻譯員隨行。千萬別期待您的準客戶會說國、台語或英語。事先的規劃包括人、事、時、地、物各方面的妥善安排，而行前的確認工作更是一次成功的商務旅行不可或缺的。
日本直銷商的推薦技巧，往往首重產品本身，其次才是事業機會。這種推薦模式與台灣相似，而有異於歐美，或許是因為東方哲學思想下行為模式較雷同罷！事實上，這種作法同時亦可為產品做市場發展的熱身，進一步接觸消費大眾。
在日本，報章雜誌的廣告費相當昂貴，可是效果卻沒那麼好。其實，有許多媒體、出版社甚至拒絕刊登有關直銷的廣告。在人數足夠時，舉辦OPP往往較能獲得熱烈迴響。然而，當地會議場所的租借費用可是所費不貲的，一間可容納一百人的會議廳，其收費標準為一天七百至一千元美金。日本人一向重視傳統及忠誠度，因此反應出來的是個個嚴謹、意志堅定且忠誠度高的獨立直銷商─這種特性正是台灣一些喜歡跳槽、半途而廢的直銷商，應當效法學習的。

直銷領域商機無限
總歸來說，欲前往日本發展，努力建立人際關係委實重要，否則只怕會徒勞無功、敗興而歸。日本並非第二國際的國家，而是世故成熟的先進社會。它對「專業主義」的強調，甚至超越美國這個科技大國。包裝對它而言，是「絕對必要」的；倘若在飯店的房內舉行會議、或隨行翻譯人員程度不夠等，都將使該次的接觸以失敗收場。面對日本人，必須謹慎地維持格調及一定的水準，這表示您確實重視該次的商業接觸。
日本直銷市場反應出來的商機，具有無限大的發展空間及利潤價值。現今，成立海外分散機構、國際推薦已成為直銷市場發展趨勢。台灣與日本同位於東亞，有地緣之便，在歷史文化上亦多有重疊之處。在運作上，自然遠較歐美人士佔得先天的優勢。如能充份了解其市場狀況，妥善佈局人脈關係，並作好營運成本的估算，對前往日本投資時間及金錢的人們而言，日後的報酬也將是無限的！