誰是阻礙「直銷組織倍增」的幕後黑手？

常有夥伴對直銷提出質疑，為何努力所奠定的事業基礎，到最後都無法如公司、上線所說的一樣經營順遂，反而出現了阻礙，甚至讓組織幾乎停擺而瀕臨崩盤？該上的課也上了，舉凡與組織經營相關的課程無一缺席，為什麼上完了課人卻越來越少，到底是哪理出了問題？到底是誰在影響組織倍增？
在一次大型組織訓練課堂上〈大約250人〉，有位學員提出了令上線冒冷汗的火辣問題，他說：「公司的經營策略為何一直朝令夕改；更擔心的是，很多同業都在警告，說老闆曾經是另一家已經遭公交會勒令停業的非法直銷公司的幕後金主，在那次事件中大約有四千多人受害，詐騙金額高達六億新台幣；請問上線，我們會不會又是別人手中的囊中物？」
也有些老闆本身並沒有直銷經驗，更不用說有直銷經營的觀念；他們所思考的是公司能為自己荷包增加多少銀兩，總是在獎金制度上動手腳，從制度的細縫中設計回流，讓涉世不深的經銷商賺不到錢；更糟糕的是不願為提升業績做努力，反而不斷的欺騙經銷商「制度永不更改」，不到三個月仍舊以成本做幌子，修改制度、擴大自己的利潤。雖然這是少數經營者的行為，卻也讓許許多多的經銷商從此與直銷劃上句點，增加越來越多的負面效應。
除了公司經營者所帶來的影響外，組織的高聘和教育訓練師也都是幕後最大的黑手。是什麼因素造成了這麼大的負面洪流？其實，這一切都源自於人性當中無法滿足的私慾。
在德國流傳了一則童話故事：在一天夜裡，老鞋匠準備好做鞋子的工具和材料，準備隔天替一位有錢的老顧客做一雙新鞋。隔天早上，老鞋匠突然發現，做鞋子的材料不見了，桌子上卻有一雙漂亮的新皮鞋。當天下午，訂製鞋子的老主顧，看到已做好的新鞋子非常漂亮，高興得不得了，馬上付了鞋匠雙倍的價錢。
鞋匠的老婆知道這件奇怪的事以後，馬上向鞋匠建議說：「今天晚上我們偷偷的躲起來，看看到底是怎麼一回事。」到了半夜，他們發現兩個小精靈偷偷地跑進鞋匠舖。他們動作非常熟練、而且手藝很好，一下子功夫就做成了一雙新鞋。
當時正是冬天，兩個小精靈只穿著單薄破舊的衣服，一邊工作一邊凍得直打哆嗦。鞋匠的老婆說：「明天給他們一人做一件厚厚的羊毛外套，讓他們穿得溫暖又舒服，如此一來，原本他們一個晚上只做一雙鞋，說不定以後能一次做兩雙呢！」
第二天夜裡，兩個小精靈一跑進鞋匠舖，馬上發現在做鞋子的材料旁邊，有兩件精巧可愛、綴著金鈕扣的漂亮外套！
「哇！多漂亮的外套啊！我們以後不會再受凍了，趕快工作吧。」「工作？為甚麼要工作？有了這兩件漂亮昂貴的衣服，我們就很有錢了，從此以後也不用再工作了。」兩個小精靈一溜煙的離開鞋匠舖。鞋匠和他的老婆在門後看得目瞪口呆。從此以後，他們再也沒見到那兩個小精靈。
這雖然只是一篇童話故事，卻反應出人性當中最脆弱，也是最可怕的私慾。
曾經有位直銷公司的高聘夥伴不斷努力的「渴望」晉升公司的最高聘，那是象徵著成功的一種肯定；但是，他卻在努力這麼多年之後選擇了『走捷徑』！因為他的下線努力所獲得的成果比上線豐碩，在深怕被下線超越後業績切割，所以製造很多對直屬下線不利的負面，散撥下線經營其他公司的謠言，想盡辦法「勾結」行政人員排擠及破壞下線的領導權，最後還革除這位下線的經營權；雖然這是一個個案，卻不是這家公司唯一的案例；然而，同樣的事件甚至不斷在上演著，這也是很多經銷商不再相信直銷能創造「非凡自由」的原因。
在上個月的專欄中我們提到「直銷組織經營」因「績效倍增」而存在，而「績效倍增」的基礎來自人才的倍增；但人才倍增真正的關鍵在於「人性」的溝通與經營。有很多人誤解了直銷存在的價值，一味的認為：倍增的關鍵在於組織經營，忽略了經營的重點在於自我；所以只教導夥伴如何洞悉別人，卻從不改變自己。
更讓經銷商恐懼的是，有某些教育訓練師只著重在創造績效，一向以「砍業績」號昭天下，甚至為了簽成合作契約，更犯了企管界的大忌，就是利用上課將其他公司的夥伴拉了過來，最後所遺留下來的只有這場利益戰爭後的祭品─「無辜的經銷商」。
在台灣這塊自由經濟的土地上，每一個人都要面對這個「供過於求」的競爭；可是，不管環境如何的競爭，身處於直銷產業的我們更應為美麗的明天負起責任，用最堅決的使命感、最正確的經營價值觀，共同來為直銷產業締造正面效應。當人們一味地追求金錢利益，而沒有先提供經營價值，直銷事業的經營便會失敗。有些人不喜歡直銷事業，並非因為這個產業的原則有什麼錯，而是因為某一些人的作法出現偏差。所以，不論直銷公司或經銷商是什麼原因讓他無法成功，都絕對不是導因於直銷產業的經營原則，其實是由於參與的人們不以正確的價值觀、真心誠懇及努力來支持直銷經營原則；也藉此希望從今而後大家更應該共同來建立直銷產業經營原則的信念，用最忠實的價值觀全心支持直銷經營原則，摒棄所有影響直銷組織倍增的幕後黑手。
職稱：
◎世絃企業管理顧問有限公司 總經理
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