直銷成功法則之集中與散發

假設要從直銷行業中獲得成功，那就必須遵守集中與散發之成功法則，同時要伴隨著正確的態度與方法、掌握快與穩的發展步伐以及邀約技巧這三大法則，彼此相輔相成，才能事半功倍。
不管是哪家直銷公司，若要業績得以起飛，關鍵一定是來自於「集中」與「散發」這兩大活動之上。且，直銷業績更是取決於每個直銷商的兩樣東西，第一是他自身對成功的動力、欲望以及企圖心有多強；第二是他能做到業績的能力有多強，最後才可以決定一個人的業績有多少。

集中式磁場使態度反彈向上
透過「集中」動作營造大磁場，使參與者親身受到磁場的感染，從而說服他們影響更多人前來參與，而令每月的會場人數一次又一次地快速飆升至四五百人。
一旦磁場集中，每個人都自然得到激勵，動力也隨之產生。那些當初消極的人，變得積極；什麼也不想要的人，變得想要，從來都不敢想的人，變得敢想；一直沒有欲望和企圖心的人，變得有強烈的欲望和企圖心。
一個人可否成功，80%都是取自態度。而「態度」就與啟動汽車引擎的原理相似，倘若人的態度沒有被啟動的話，就是他的欲望、想法和想要的動力沒有被點燃，儘管他的能力猶如寶馬、賓士或勞斯萊斯性能般超強（性能，是指態度被啟動以後技術能力方面的栽培），也只不過是一輛不會奔馳的玩具車一樣，根本沒有任何用處。
要是完全無法啟動這群人，往後即使有再好的技術能力或一級棒的產品，一切都是於事無補。但，萬一成功啟動人心，卻因為後面的準備功夫不足，像是專業賽車手啟動腳踏車而不是引擎性能一流的寶馬、賓士或勞斯萊斯，這也會大大影響公司成長進度變得緩慢。
簡單而言，公司業績的倍增成長以及品牌知名度的拓展，一切盡落在人的態度啟動向上前後的那刻，以及領導者是否做好組織拓展的功夫。其實，兩者是相互影響與彌補。有準備者，公司肯定能又快又穩地在市場上長青發展；沒準備者，公司一樣能拓展，但卻是不穩定或是容易抵達瓶頸階段。「集中」動作可用以解決人的態度問題。

藉散發活動來保溫態度與動力
正因「集中」是啟動成功態度的重要關鍵，所以在既定時間裡，一定要把參與者集中在大磁場裡，讓這群人去感染熱騰騰的現場氛圍，進而激勵並啟發他們埋藏心底已久的動力、欲望和想法。
就在「集中」活動結束以後，領導者還得繼續透過「散發」活動，即把逾百人集中在同一個中心點或會場內，固定於每星期一次或每月兩次舉辦見證會、產品說明會、創業說明會、品嘗會或體驗會，來保溫每個人的態度與動力，並產生業績。
然而，要把「集中」這塊範疇辦得成功，其決定性就在於課程的內容與模式。它必須有一個很好的內容架構，充滿效率的績效模式，還得搭配一位能夠帶動整個環境、可激勵與凝聚所有人心的超強魅力講師。
你若擁有我所指的以上三樣配備，最後到底有沒有人願意出席活動訓練，剩下要做的就是有無掌握良好的邀約技巧。邀約是一切行動的開始，要是領袖沒有為組織整理出邀約技巧所需的輔銷工具，不擅於話術的組織根本無法把人邀請前來接受活動訓練。
因此，首先務必先確定好邀約技巧和績效系統是否通通存在，即使是「散發」活動，一樣強調得有富影響力的講師，好的課程內容、績效模式以及邀約技巧，漸漸地組織便得以成型。
由於頻繁地接觸集中與散發活動，組織基本上因密集受訓而具備能力去應對顧客與新手直銷商。此時，他們可以自行舉辦家庭聚會，即時陪同下線作業（當下線成功邀約顧客出來，上線就能馬上作業，讓下線每分每秒從中學習並熟能生巧，而展現出逢人就能講的本領），這必須每天一直重複性在經營著。
站在與顧客接觸的第一起跑線上，A和B角色以及家庭聚會活動主持人的分量格外吃重。家庭聚會活動主持人要讓參與者不抗拒地聆聽課程內容，A和B角色還要發揮其締結能力，即A上線現場主動陪同B下線接近參與者，並向他們解說各種產品的優勢，使他們為之動容，從而鍛煉B下線的個人締結能力，讓他們在最短時間內掌握列名單、篩選名單以及說話的技巧。

人才培訓觸發集中與散發的力量
說到此處，「邀約」功夫確實不容大家忽視，它是令組織態度得以啟發、集中與散發活動變得有意義的源頭，是成功之首要基礎條件，甚至是公司發展快速的主推動力。可是，發展步伐未必能穩定成長，除非擁有一批長期消費者和獨立直銷商、一套快速進市場的行銷策略，最重要是有一套人才培養的教育訓練。
先不強求要培育出魅力超強的講師團，畢竟這是可遇不可求的。目前你只要對內進行人才培養計畫，雖然需要耗時半年或一年，才能誕生出有素質的人才領袖，但這確實是勢在必行的，無論從講師、家庭聚會主持人到A和B角色的訓練都刻不容緩，這些課程你是逃避不了一定要去進行的。
因為僅依靠集中與散發活動，而不採取人才培訓，業績終究會去到一個無法突破的瓶頸。相反，依據之前談論的倍增法則，在你擁有足夠的顧客基礎量、獨立直銷商基礎量，以及人才基礎量的同時，業績就能又快又穩地翻幾倍。
所以，領袖們要牢牢記住：第一，散發活動模式一定要全部出來；第二，集中活動後，業績能起多少倍，一切決定在進來集中的這群人到底能力具備有多強。到底，你是使用集中的力量去激發這群人的學習能力，抑或先把這群人訓練好了再放進集中的磁場內，讓他們馬上能獨立作業呢？
無可否認，進入集中磁場內的人的能力越強，他能做到業績的能力就越高；萬一他們能力平庸，那麼非得要持續地參與集中與散發這兩大活動，並配合人才培育訓練課程。經過一段長時間的塑造，他們會慢慢穩定下來，到時業績就能馬上倍增起來。
整體說來，你目前最需要考慮以什麼內容與模式去集中所有人，同時還得有一位魅力超強的講師，讓他助你一臂之力，將大會場裡的上千人全部集中起來，產生一股「我要成為公司一份子」的超強凝聚力。到了中會場或是家庭聚會等散發活動部分，你又該如何去呈現內容與模式。這一切，你都要去探索與觀察，甚至要瞭解公司族群，瞭解公司產品，瞭解公司組織，瞭解人才培訓的需要，那麼集中與散發才算能做到位。