新人招募的困難與克服策略

直銷事業是以人為主體的事業，直銷公司必須要有源源不斷的新人加入才得以成長，不管這些人是經營者還是消費者。同樣的，直銷組織也必須藉由新人不斷的加入才能發展壯大。若新人加入趨緩甚至停頓，必然導致組織的萎縮，直接影響公司的發展。因此，新人加入關係組織經營的成敗，也關係著公司經營的成敗。
以2003年為例，參加直銷事業的人口數為381萬8千人，佔人口數的比率為13.8％，而在2003年新加入參加人計86萬1千人，佔總參加人數之18％。2003年整體直銷產業產值約為新台幣520億，較2002年成長約20％。上列的數據我們也許可解釋為，2003年的成長大部分是新人加入造成的，這種解釋應該不為過。舉這些數字在說明一件事，即直銷產業營業額的成長與其新人加入數是息息相關的。同理，對直銷公司與直銷組織亦應做如是觀。
新人招聘問題既然這麼重要，一般直銷商面臨最頭痛的問題也在此，到底要如何解決呢？個人以為應從兩方面來分析這問題：一是直銷商本身；二是直銷公司。我們先從直銷商本身談起。
招聘新人本來就是所有直銷商天經地義的職責。經營直銷事業就是要建立屬於自己的組織網，其中有產品消費者也有事業經營者。如果不招聘新人加入，又怎能建立組織網呢？直銷商必須對事業充滿興奮感才會產生動力，有動力就會去做產品零售與事業推薦，這就是招募新人最重要的工作。如何維持直銷商的興奮感呢？一般說來有幾個因素：一.直銷商本身的企圖心要強烈，對成功要非常渴望並且訴諸行動。二.直銷商有賺到錢，他認為投入是值得的。三.公司給他的信心，提供的願景，以及創造的話題。以上這些因素如果都不具備，那麼他自己對事業都沒有激情如何能招募新人呢？經常的情況是：這些因素都具備了一部分。所以雖有動力但不充足，就會出現招募新人不力的情形。因此直銷商如何維持其對事業的熱情，是能否成功招募新人的關鍵因素。
公司應該扮演什麼角色呢？有哪些策略是可以做的呢？基本上公司應該扮演「築巢引鳳」的角色。直銷商最大的信心來源是來自公司，公司應該有明確的經營理念，清晰的願景，與時俱進的競爭力，與直銷商結合為生命共同體。如此一來，直銷商才會把其未來與公司的發展結合為一體，真正發揮魚幫水，水幫魚的效果，公司絕對不能炒短線，也不能把直銷商當成賺錢的工具，否則一定不會長久，這在台灣直銷的發展史上案例非常多。
直銷公司有哪些策略可以做呢？最主要的是公司要不斷創造有利事業經營的話題。例如：新產品策略、拓展活動規劃、激勵表揚活動、事業培訓活動、公司發展願景以及持續投資發展的具體行動…等。直銷事業的經營最怕沉悶，直銷商需要不斷有新話題，好向其擬接觸或已接觸過但尚未加入的人宣揚與訴求；也需要被鼓舞士氣，延長其經營事業的熱情。換句話說，公司需要不斷展示其值得加入經營的價值。
在以往的直銷史上，如果一家公司讓其直銷商感覺激情不再，沒有值得興奮的事，那麼直銷商士氣會慢慢渙散，組織就會漸漸瓦解。老人留不住，新人就進不來，公司經營到這步田地，就會走向衰退之途。一個公司的營業額如果有20％~30％是來自新人產生的業績而且老人不流失，那麼這是一家成長型的公司；如果新人產生的業績少於10％，公司會陷入衰退的危機。因此直銷公司千萬不能故步自封，要不斷創造吸引人的話題，就如同股市要有不斷的利多，激勵才會上漲。公司有永續經營的打算並且有明確的達成策略，自然會引導直銷商長期投入，如此一來，新人招募的問題自然會迎刃而解了！
台灣直銷產業經歷二十幾年的發展，參加直銷事業的人數又佔到總人口的14％，可以說已經是邁入成熟的產業。在一個成熟的產業中，最重要的是差異化的經營策略，直銷公司有差異化的策略才能走出獨特的風格，也才能吸引認同的人加入。無論是公司或是直銷商都應經常自問：我們公司為何值得加入，加入我們公司能得到什麼以及我們獨特的做法，這些問題或許才是如何招募新人的關鍵問題。