第四課 ABC法則的價值在倫理基礎

我常看到很多直銷朋友，急著要馬上成功，當然這可能跟固有的直銷文化「快速致富」有關係。二十年來看到急著成功的多數人，沒有因為他的急而成功，反而是因為他的急而造成失敗。其實我們如果把「快速致富」這個字拿掉，而重新以傳統事業的角度來看，你不難發現直銷的成功方法，同時也很清楚看到過去失敗的因素。例如：一個建設公司的老闆，可能從水泥工開始的；一個大牧場的主人可能是從除草工人開始的。而你可以發現在台灣大多數的成功者都是從基礎幹起的。
當然，在網路的時代，我們會遇見一些人，甚至極少數人因網路致富，因為成功的過程快速所以傳奇，於是產生所謂「新聞效果」。在大量的新聞包裝下，多數人就忘了「慢工出細活」「萬丈高樓平地起」的概念，在加上直銷界確實也有人迅速成功。所以，多數人並沒有去研究
　成功者本身的先天條件、機運及快速成功之後是否仍延續，因為只看到快速，而忽略了成功的本質－－基本功。
其實在企業當中，也有快速成功，但卻快速消失的例子，而真正以基本功為發展基礎者，通常能千秋萬世長久經營。如李泰祥、林懷民、孫翠?．．．雖是藝術工作者，但是因為講究基本功，所以跟市場之間已經沒有所謂的競爭問題，而是難以被取代的藝術極品，就如翠玉白菜一?，獨一無二。
直銷的基本功有許多的部份，但是，「ABC法則」幾乎是所有基本功的學習關鍵，卻也是常被忽略的部份，因為它牽涉到的問題是深入的，如：心態、情緒，還有上線的德行。

＊重點提示與加強：

^1. 多數人急著成功，所以失敗。
^2. 基本功打穩，就能快速致富。
^3. 一般人只會看到別人成功，不會去瞭解及實踐成功的方法。
^4. 難以被取代就是競爭力。

二．C角色的新朋友
C角色，它所代表就是未加入的新朋友或是消費者，包括下線在內都是，而在ABC法則的運用中，這個角色我們通常只使用在新朋友，而下線的部份卻常被忽略。
C角色的新朋友，通常會有的開始態度，是自我保護、懷疑、冷漠，甚至少數會帶有語言及表情的攻擊性，在這個部份直銷商應該要能接受，因為立場不同，感受自然不同，所以當你在新朋友面前高談產品有多好、公司有多棒，上線多優秀．．．。你會發現新朋友的眼神剛開始並不接受，因為在他的思想中，並沒有準備或想要接受這個事業及產品，說明白一點，在他的意識形態裡面是排斥直銷的。
如何改善這種局面，方法有一：提昇直銷商的思想及語言能力。因為直銷商的語言如果能講的巧、講的妙、講的正中下懷，事情就容易解決，而通常語言能力與思想又是直接的關係，所以，強化正念的思想教育是不容輕視的。在台灣，大多數人沒有隨時閱讀及大量閱讀的習慣，加上又缺乏接受表達力的課程，所以多數人的表達力，都是乏善可陳的，其實人不難溝通，只是你使用什麼“語言”不過大多數人還是停留在「不知如何表達」的尷尬，或是大剌剌想說什麼就說什麼，出口成髒，這兩者都是問題所在。
不過筆者在多年的教育訓練中卻發現一件可怕的事，就是大多數的直銷公司及組織，並沒有積極進行最專業的直銷表達課程，這個就像你把車子交給你的孩子，卻不教他開車，還要他從高雄到台北接你，於是他可能上錯交流道，在高速公路逆向行駛。當然有人會說：我的產品很棒，產品會說話，但是千萬要記得，再棒的產品，都要靠人去分享，而分享也是一種能力。
有一個朋友（C角色）反問直銷商，我為什麼要吃健康食品？專業的直銷商輕鬆回答：「你吃的不是食品，吃進的是你的幸福，你的保障，及全家人的未來希望，因為健康食品會洗滌你的身體，喚醒你的健康生命，讓你的人生像玫瑰一樣的盛開，但是你也可以選擇拒絕，拒絕健康。」表達力不專業的直銷商回答：「反正你就買來吃，吃了就會健康．．．。」

＊重點提示與加強：

^1. 新朋友的態度是自我保護的。
^2. 直銷商的思想及語言能力是讓C角色認同直銷事業的主要因素。
^3. 大多數的直銷商缺乏表達力的訓練。
^4. 話只要講對，人是不難溝通的。
^5. 分享也是一種能力。

三．新朋友其實也不是那麼固執
在直銷世紀雜誌二月份的講義中，我們談到潛意識，提到潛意識的世界是寬廣的，二元合一，沒有反對沒有支持，所以，新朋友意識形態的反對也只是表象，而他的意識形態也是來自於社會的輿論訊息，也就是有人告訴他直銷的的負面。
所以，只要你能說服他的想法，他如果聽的「進去」就能重新建立他的意識形態，從反對變成接受，當然，重點是－－要聽的進去。有些人問我：「為何我告訴新朋友這個事業有多棒，他依然無法接受？」我回答：「很棒是你的想法，問題是你講的不夠棒！」一個直銷商想推薦就會有人加入，因為他只要一開口，就能直接講到對方的需求，因為他總是能講的很棒．．．。有人靠運氣推薦，有人靠人脈推薦，最棒的人是靠能力推薦，而能力是需要去投資去學習的。

＊重點提示與加強：

^1. 一開口就能推薦成功的人，往往能講到新朋友的需求。
^2. 不要靠運氣推薦，而要靠能力推薦。
^3. 能力是需要學習的。

四．下線也是C角色
C角色不管是新朋友或是下線，其角色均處在被帶動的情況，也就是他是隨A角色及B角色來改變其心態。在一個公開場合當中，直銷商（B角色）公然的批判上線(A角色)，他的下線（C角色）也在現場，有一天他的下線就非常可能也會在公開場合批評他。
一堂課，直銷商（B角色）遲到或上課態度不佳，他的下線（C角色）也在現場上課，耳濡目染，久而久之就會遲到，上課就懶得鼓掌。直銷商（B角色）尊敬公司、組織、領導人，下線（C角色）自然會尊敬公司、組織、領導人．．．包括他，這是相對的因果．．．所以B角色要學聰明一點。

＊重點提示與加強：

^1. C的角色往往是處在被動。
^2. B角色公然批判A角色，C角色的下線就會學習。

五．A角色
A角色，它是3個角色裡面最廣泛的，從公司的創辦人、商品、制度、教育、上線、友線，甚至連下線也包括在裡面。就行銷而言，A角色就是我們所要銷售的對象，而這個銷售的對象賣相要好，是需要一些粉墨、包裝的。所謂包裝，在直銷的專業用詞稱為T-UP，有讚美的意思。但是，這個T-UP的動作，卻有兩個關鍵性，一方在B角色的尊重，另一方在A角色的品質。例如：有能力、有品質的A角色比較容易T-UP。所以，A角色應該常常學習、上課、閱讀、修練心境，讓自己保持比較好的制高點。
有一個上線（A角色），很喜歡找下線喝酒、賭博，喝酒的過程雖是歡樂，但是口無遮攔，一酒醉大吼大叫，A角色的格就瓦解，賭的過程，看似一種娛樂，卻充滿著金錢輸贏的敏感，上下線矛盾的隱憂油然而生．．．。平時醉生夢死，不夠積極，又要高談成功改變人生；其酒友賭友的下線又如何能接受。

＊重點提示與加強：

^1. T-UP有兩個關鍵，B角色的尊重及A角色的品質。
^2. A角色品質越好，B角色就越容易T-UP　A角色。

六．A角色要俱備那些能力
組織領導人往往是A角色的主要定義，使用的也是最廣泛，因為一個直銷組織的好壞，進步或是退步，其關鍵就在組織裡的高階、中階及低階領導人。所以，A角色的各階領導人需要之能力：

（一）演講及表達能力
站在台上才能顯現權威，能言善道，才能春風化雨。

（二）領導魅力
形象的打扮，燦爛的微笑，豐富的知識，剛柔合一的表達．．．讓人想跟隨你。

（三）管理邏輯
正確的教育安排，制定組織合理的遊戲規則，讓培養人才與留住人才並進。
（四）中．低階領導人需尊重高階領導人，向他學習，鞏固組織核心。

（五）以上四點均需要貫徹。

＊重點提示與加強：

^1.語言能春風化雨。
^2.形象可以強化領導力。
^3.管理需要左腦的邏輯，而不是右腦的跳躍。

七．A角色需注意：
當B角色被訓練成一個很棒的T-UP者，A角色就要注意大頭症的危機，因為當人接受到很多的掌聲及讚美，有時候不自覺就認為自己不得了，這是一件很危險的事情。A角色必須體認到，B角色的讚美有其尊重及角色性，面對這些掌聲時，需理智的告訴自己，我很棒，但是我更需要進步，所以我必須謙虛。當然，A角色也不需要神經兮兮，誤把自信當成大頭症，其實大頭症很容易確認，比如：覺得自己很偉大，連提攜他的老師及上線都不算什麼，所以大家都要尊重他，不可以講到他的壞話，對他都要客客氣氣的，我行我素不尊重組織的遊戲規則．．．。

自信與謙虛是A角色最安全的寶貝。

＊重點提示與加強：

^1. 常被T-UP所以A角色需注意大頭症。
^2. 面對掌聲A角色需要保持謙卑的清醒。

八．B角色
這個角色，往往是一個橋樑，代表的是所有直銷商，不論階級，所做的動作被稱為T-UP，讓別人來喜歡A角色，進而加入或尊重A角色。過去我發現很多人把B角色歸類在技巧的部份，我倒認為，這個角色是一個全然的態度，而且建立在倫理、尊重上面，比如：下線是晚輩，上線是長輩，下線(晚輩)要尊重上線（長輩），而上線（長輩）以身做則。就像在一個家庭中，一代尊敬一代，而上一代要懂的以身做則，否則倫理也會破壞。
有幾次回鄉下的時候，全家一起用餐，總是看到兒子飢餓的拿起碗筷不等其他人就先吃起來了，有一回我就教導他，「阿公沒有動筷之前不可以先吃飯，這是餐桌禮儀。」懂事的孩子一點就通而且貫徹，吃飯時都要等所有長輩動筷，他才吃飯。
又有一次，我帶他去鄉下的郵局提款機領錢，當時他才5歲，純真的問我，領錢做什麼呢？我說：「孝敬阿公、阿嬤！以後你長大之後要賺很多錢錢，來這裡領錢孝敬我．．．。」他開心的說：「好啊！」知道了嗎？B角色在創造倫理的價值，一代傳一代，不管在新朋友面前或是上線面前，都是以身做則，提醒著倫理的意義，而一個組織的ABC法則的最極致就是擁有完整正確的倫理精神，這個精神怎麼來？靠教育！不會教怎麼辦？放下身段，請人來教導，教了之後要靠實踐，效果就會出來。

＊重點提示與加強：

^1. B角色需重視組織倫理，這樣組織才不會亂。
^2. 需以身做則，下線才會跟隨。
^3. 組織教育很重要，不會教，就要放下身段，請對的人來教。
聖 讚

不知怎麼了 溫暖的春陽溶了雪

不知怎麼了 枯黃的草地一片綠

花兒 花兒 滿山開

春風 春風 漫步來

此地聚足了能量

萬物在這裡歌唱

師父的禪境有多美麗
弟子跟隨的腳步就有多輕快
^2007.4月 郭錫燦 高雄