直銷組織之領導風格對團隊績效之影響

員能夠減低憂慮並進行合作，完成團隊目標，以產生團隊學習的績效。
陳得發
整個直銷組織體系的基本架構，是由上線推薦新人加入成為下線，並由上線引導下線進入直銷組織，使其慢慢地融入整個組織，所以上下線間的關係是直銷組織發展的最基本的架構，也是最主要的力量。
直組織領導的好壞攸關組織的興亡，領導者會先藉由對組織願景的勾勒來建立方向，然後再對組織成員溝通並激勵其克服障礙，以獲得人們的合作。而組織為了具有理想效能，必須要有良好領導者與管理行為，以確保領導者所提供的願景與策略，能夠轉換為正式可行的計畫，透過組織的運作落實執行組織發展目標，最後監督整個計畫的成果以符合組織的策略目標。不同的領導者在帶領同一個組織時，會產生不一樣的文化型態，同時也會有完全不同的績效表現。領導風格一般可分為「關懷導向」與「任務導向」兩個構面，不同的領導風格對團隊信任及團隊績效有相當的影響。
段標：惟有當信任存在時，成員們才能夠充分合作
信任是團隊的重要資源，它可以增加團隊成員之間的安全感，降低管理督導成本，並強化良性的互動。信任將使團隊更具有凝聚力，透過信任，團隊成員能夠減低憂慮並進行合作，完成團隊目標，以產生團隊學習的績效。要使團隊成員互相合作、產生加成效果，而不會相互抵觸、彼此削弱力量的重要關鍵，就是信任。惟有當信任存在時，成員們才能夠充分合作，且願意在不確定的情境之下，對其他合作夥伴繼續持有正面和積極的態度與信念。團隊信任是一種動態觀念，它是對於其他人的思想、言行具有信心或是期望，而且願意更進一步的依賴他人以及承擔風險，這意謂雙方之間是存在著相依關係的。因為信任是一種行為意向或行為特徵，一方經由觀察他方的各項特徵後，對他方的專業能力與可靠性產生一種可信賴的知覺效果，而信任知覺，將會使一方對他方主動展現信任的行為，催化組織間產生良好往來關係的效果，並對工作品質造成正向的影響。正向的情感會減少自身與他人之間的心理距離，相反地，負向情感將會增加團隊成員間的疏離狀態，因而造成衝突；一旦團隊內的衝突形成，這個衝突就會降低成員評估新資訊的能力、減少成員創意以及提出意見的意願，導致成員間彼此互相協助的意願大為降低，進一步影響工作績效。

段標：溝通對團隊績效有重要的影響
團隊績效的定義為：「能夠達成組織目標的程度」，而這其中又牽涉了兩種類型的重要組織目標，即任務目標與維持目標。前者可用績效來表示，而後者則可用態度來加以說明。影響團隊績效的因素，主要可分成三大項，即：工作設計、團隊特質與設計以及環境因素，而其歷程亦可分為三個階段，分別為：投入、過程、產出。影響團隊績效的重要因素，不外乎溝通順暢與否，資訊是否共享，成員彼此之間互動程度等，而這些因素其實皆與成員之間的互動行為有關，何種要素能夠深切地影響人際之間的互動呢？大多數探討合作結果的研究，都將焦點放在績效與個體的滿意度上。本研究以領導風格為投入變項，而以團隊信任為過程觀之，產出結果則以團隊績效衡量。
經過研究之後，領導風格可以歸納為以下三個主要因素：
^1.「關懷因素」：即領導者是否能注意與關心下線之感受與福利。
^2.「教導因素」：即領導者是否能明確地教導下線其工作角色與要求。
^3.「控制因素」：即領導者是否以命令方式控制下線行為的程度。
而團隊信任可歸納為二個主要因素：
^1.「制度性信任」：即財務的支援或投資的協議，藉此使合作的成員不敢從事投機的行為，用以提高信任。
^2.「情感性信任」：基於情感的因素而對合作成員產生好感、感情以及信任，其基本特質是人際間所建立之關心、關切等。
至於團隊績效之因素則以「任務績效」以及「合作滿意度」兩方面做為績效評量的標準。經過實證研究之後，本研究得到如下圖1.的結果：

圖1 整體模型驗證結果
由圖1.可驗證領導風格、團隊信任與團隊績效之假設，領導風格對團隊信任與團隊績效具有正向影響作用，而團隊信任對團隊績效具有正向影響作用。由此可見，團隊信任除受到領導風格影響外，亦影響到團隊績效。換言之，團隊信任亦為領導風格與團隊績效間的中介變項。但其最強之路徑為由領導風格影響到團隊任信，繼而由團隊信任影響到團隊績效。