直銷大革命 欣生活零元創業目標500億電信商機

電信直銷的歧路
在數位時代中，電信通訊產業的商機無窮無盡，每個人都有一個門號並非終極，事實上，雙門號、三門號者比比皆是，也因此，台灣目前最少有2500萬個門號。據統計，這2500萬門號一年實際的產值約為3800億。
隨著時代的演進，手機已逐漸進入3G時代，也就是手機的加值功能將會快速擴展，包括大家熟知的網路遨遊功能、數位收聽、收視功能、即時視訊通話功能等，另外，還有一般人較為陌生的新功能，例如遠距保全功能。
這些3G新功能的多變性與豐富性，正預示著電信產業產值仍有高度倍增的空間，沒有人能預估未來台灣電信產業的最大產值是目前的兩倍7600億，還是三倍1兆1400億或者更高。因此，電信商機無疑是一個令人躍躍欲試的龐大市場。
然而，雖然電信事業具有高度商機，也有日用特質，過去卻幾乎沒有任何直銷業者能夠成功的踏進這一個誘人的領域，大多數直銷電信業者總不免鍛羽而歸，有不少人甚至因此官司纏身，乃至鋃鐺入獄。
歸納起來，過去電信直銷業者之所以不能成功，主要乃受限於產品成本過高，而無法承擔直銷的獎金模式，一旦真的發展起來，難免就要面臨發爆的宿命。而一次要求直銷商辦理兩個門號並預購兩年通話費的模式，則讓人心生畏懼，一旦發生發爆危機，更對直銷商造成莫大的傷害，至今仍有無數人對於預購的通話費無法使用追索無門。

美國的啟示
不過，在美國卻有一家直銷公司能夠成功進軍電信事業，並且屹立多年而不墜。
在美國家用電話多系統可互換的特質下，這一家公司便運用借力系統業者的資源作為主要成本的概念，以AT&T及貝爾公司所提供的代銷佣金作為主要經營成本及獎金來源，順利成為一家以直銷為通路的家用電話系統代銷通路公司。
這是一個重要的啟發，因為，台灣手機通訊市場中，各大系統業者每年都會提撥固定利潤給代銷的通路，每個門號的代銷利潤空間依基本費不同由4000元到13000元不等，如以每個月基本費為350元計算，台灣每年由系統業者提撥的代銷利潤應有500億台幣的空間。而這就是欣生活事業能夠成功以直銷模式進軍電信產業的最重要基礎。欣生活事業董事長林允發表示，即使只佔這個500億市場的1％，欣生活事業一年就可以創造5億的業績。

不可多得的時代機遇
林允發是一個台中地區頗為草根性的政治人物，也正因為草根，因此在捧場的情況下接受過不少直銷的洗禮，其中當然也包括了電信直銷。但是，讓他一直想不透的是，面對著已經存在的龐大商機，自己所參加的電信直銷公司為什麼卻以失敗收場？就在他對電信市場充滿濃厚興趣之際，經友人介紹而認識了欣生活電信事業執行長張品文。
張品文一直是一位電信通路的專家，早在1980年就進入了手機門市的領域，期間也遇到過1990年代那種一個門市一個月可以賺取百萬利潤的美好時光；多年來，他對「電信系統－電信通路－電信消費者」之間的關係相當清晰。
在NCC規定門號可攜之後，張品文於是產生一個在動輒百萬成本的傳統電信門市通路以外，架構一個低成本卻同樣可以分食500億商機的通路模式。
由於過去在台北念書的時候，張品文也曾經參加直銷並熱衷過一段時間，因此對於直銷通路、組織發展的特質與運作有相當的認知，因此他認為，NCC2的可攜門號規定，無疑是為電信事業導入組織發展開啟了一扇大門。
經過介紹後，林允發與張品文兩人相談甚歡，在張品文提出的以門號轉換系統代銷佣金為直銷獎金來源「直銷商、消費者、公司、系統業者四贏」的革命性思維後，兩人對於以直銷模式進軍電信產業不再只是濃濃的興趣，而是有了高度的信心，欣生活事業於焉誕生。

先行者與領先者
雖然欣生活事業具有零成本（只要轉換現有門號的系統服務商，無須新辦門號投入任何成本）、零風險（沒有成本自然也就沒有風險）以及零業績壓力（雙軌制，大邊無限期保留，無歸零的壓力）的特質，不過，林允發、張品文都十分明白一般人對於電信直銷的成見太深，因此起頭的時候一定非常困難，並且要有禁得起虧本的打算。
兩人除了有艱苦創業的心理準備外，更有一個長期領先的共識，那就是，一旦事業做起來要如何避免別的業者跟進，或者要如何保持領先優勢？答案是，盡量把獎金發高(80%)，把公司利潤空間壓低(20%)，一旦有人跟進，就很難在同樣的利潤條件底下存活發展。
而這樣的思考更進一步增加了創業的艱難度，有將近半年的時間，公司雖然只有簡單的公寓房租、幾個人的人事成本，卻還是照樣虧錢。所幸，直銷商的獎金來自於系統業者，這種賠本現象很快在組織逐漸發展起來之後就轉虧為盈了。
回想起當初董事長、執行長必須連手或分頭出門一個一個推薦的日子，林允發、張品文兩人都表示，是很辛苦，但也因為親自的體驗，更能夠替直銷商在日後發展組織的過程中提供有用的經驗。
林允發說：「由於是從零開始，特別是沒有任何亮麗氣派的資源，面對被推薦者總很難避免被投以對電信直銷事業強烈的質疑眼光。」但是，在發展過程中他也發現，一旦人們了解為什麼並不需要掏腰包就能夠零元創業的道理之後，一般都不再拒機會於千里之外。有很多人甚至為自己的系統合約尚未到期而感到遺憾，在沒有提示也未被勉強的情況下主動多辦了一個門號。
即使多辦一個門號，一個月可能要多支出3、400元，但是，這3、400元本來就屬於日常的電話支出，而每個月3、400元的投資可以立即掌握一個絕佳的創業機會，基本上也是世上少有的。
張品文補充說，所有聽懂欣生活商機的人，基本上心中很快就浮現了許多具體的發展名單，因為欣生活的特質是把人們忽略的轉換門號所能獲得的權益告知身邊的人罷了。一個欣生活的直銷商，在把換系統不只能夠獲得免費新手機還能有事業機會的訊息告訴親友後，很容易就能獲得共鳴。而這也是為什麼部分直銷商寧願放棄等待合約到期零元創業，而以選擇新辦門號抓緊機會的主要原因，即使在這種情況下，所有新辦門號的直銷商也還是沒有任何創業風險跟業績壓力。

易講易傳進入發展期
目前，由於組織發展與傳遞的力量，已有越來越多人發現其實自己身上的門號原來有被忽略已久的權益，目前，欣生活的基礎組織已經建構起來，因此每個月能夠發展出大約1500-2000的新成員。其中，有很多人以往在門號等於系統(09AB等於AB系統，09CD等於CD系統)的誤解下，長期使用一個系統而在忽略中放棄了寶貴的權益。
從這個現象中可以看出，經營欣生活事業只是幾個很簡單的概念：
^1.系統業者為了搶客戶，每年不惜投下超過500億的鉅資把利潤分享給代銷商，欣生活事業就是要透過直銷事業模式，把系統業者資源的一部分分享給消費者跟經營者。
^2.手機門號人人有之，而且幾乎每天必用，具有極為鮮明的日用特質，這一點在直銷發展上有相當重要的優勢。
^3.在每個人都有門號卻有很多人不知道門號權益的情況下，每個直銷商身邊就有無數容易開發的對象。
^4.只要聽懂欣生活簡單的道理，在將這個道理傳遞出去，大多數的消費者都很有機會成為傑出的經營者。
由於概念相當簡單，有朝一日是否也會出現同質性的競爭者，影響了欣生活的事業發展呢？張品文表示，這也就是為什麼當初要把80%的營收撥為獎金的用意，公司的利潤空間這麼小，如果沒有長遠的眼光與強烈的信心，競爭者根本很難存活發展起來；另外，雖然組織發展的概念非常簡單，但是公司經營者所面對的卻是一個相當專業甚至複雜的電信產業生態，如果沒有長期累積的電信生態經驗，恐怕再簡單的概念都很難進入電信產業的殿堂。

搶灘成功，直銷明日之星
在一連串前仆後繼直銷電信業者的慘痛經驗之後，欣生活事業終於為直銷再傷及無線的電信產業領域找到了一席之地。
而在零元創業這一個歷史性的機遇基礎上，欣生活事業預計在三年內達成擁有500億商機1％的市佔率，到時候，直銷商將能夠從電信產業中取得4億的利潤，而壓低公司利潤空間的欣生活公司，也能夠創造出1億的營收。
事實上，1個百分點只是階段性的目標，在零元就能創業的革命性概念下，欣生活在入門容易、分享容易、發展容易的諸多優勢下，很快的將會成為直銷界另外一個不容輕忽的明日之星。