＜直銷商篇＞

余素珠
對於直銷新人常見的十大問題，資深的直銷人無疑也是過來人，但對此，他們歸納表示，其實就是「自信」與「心態」兩個大問題。
缺乏自信是直銷新人共同面對最大的問題
珍妮蒂公司皇冠張藝芸表示，「自信」是直銷新人共同面對最大的問題，而這裡的自信，指的包括對自己、及對直銷產業的信心。
她進一步解釋，因為對自己沒信心，所以覺得「做直銷會得罪朋友」、「做直銷很辛苦」、「現在做直銷會不會太遲了」……，因為對產業沒信心，所以覺得「直銷做不久，沒有根」、「直銷都是上線賺下線的錢」、「做直銷要靠推銷，人脈用完了也就做不下去了」……，其實，直銷新人在做直銷前，先建立自信，當自信建立完成，問題就解決了一大半。
再是「心態」的問題。由於每個人對「成功」的定義不同，有些人設定做直銷的第一年要年收入百萬，有些人認為做直銷的目的是要改進當前的生活，而當你期望從直銷事業得到過多不切實際的收穫，就會比較無法達成自己設定的目標，便會造成直銷路上的窒礙難行，進而對直銷造成誤解；而要建立對直銷正確的心態，直銷新人對成功如何定義很重要，但引導他們進入直銷事業的上線，在為他們規劃直銷事業藍圖時，更扮演著至關重要的角色。
產業環境變遷，直銷反成為根基最穩固的事業
下線組織1萬多人、遍及13國的如新公司夏威夷藍鑽蘇福全，當初自己也不是很認同直銷，對於直銷新人常面對的問題，他自有一套說服人的經驗談。
從傳統行業轉入直銷，是因為看到直銷將是未來行銷的主流通路，對於新人提出「直銷沒有根」的問題，蘇福全感受特別深刻，對此，他通常反問：「現在，哪個行業有根？」，正因為整體產業環境的變遷，出走、裁員、結束營業的事件層出不窮，相對於此，由於直銷是個通路，反而成了根基最穩固的事業。
對於「做直銷會得罪朋友」，蘇福全表示，以往做直銷，上線會教你「三不談」，也就是不要告訴對方你在做什麼、不要告訴對方約他出來的目的、不要說太多有關公司或制度的一切，但在真心認同直銷後，蘇福全推翻這「三不談」，改推「三談」，談公司、談產品、談制度，至於是否要選擇經營這項事業，就由對方來做決定。
對於有人問到「做直銷是否必須一直上課？」，熱愛學習的蘇福全更是以事實證明，他說，傳統事業的成功，是在事業本身的成功，而直銷事業追求的卻是全方位的成功，包括身、心、靈，而要追求這些在事業面向以外的成功，當然要透過學習，在感受到學習，包括事業操作技能及心靈，對於提昇自我的奧妙後，學習反而會變成一種主動的習慣，並且樂在其中。
而對於表示「沒時間做直銷」，或認為「已經很多人在做，現在進場會不會太遲？」的疑問，蘇福全的標準答案是「端看是否投入」。不管是受時間之限的兼差經營者，或是猶豫進場時機太晚的經營者，蘇福全舉自己的案例為證，八年前，市場上也已經有夠多的成功者，若不是他看準商機，義無反顧地投入經營，也不會有今天的成績。
可見，直銷的市場並不會有飽和的一天，只要商業活動還在、只要人們對於生活用品還有需求，直銷就會生生不息；另外，關於時間問題，雖然很多人花了長時間做直銷，卻還是無功而返，其中的關鍵正是在於經營者是否全心投入，蘇福全強調，只要有用心與投入，就一定會看到成績。
只要心態夠正確，做直銷常見的問題就能迎刃而解
從接觸產品、愛上產品，到成功經營事業的柏格公司公爵黃佳美，在經營直銷事業前，自己有一家貿易公司，對於事業經營，她有完整的概念，對於為什麼放棄原本已經經營得不錯的事業而轉做直銷，黃佳美說，她看到直銷是一個有「利」可圖的事業。
由於心態素質夠正確，傳統做直銷會遇到的問題，黃佳美像是已經「免疫」，應為她了解直銷的本質、知道自己要的是什麼，對於經營事業可能遇到的挫折與挑戰，她也視為理所當然，再加上以往經營事業累積的人脈及信譽，投入直銷後，黃佳美可說「如魚得水」。
而她個人這樣「優質」的背景，並不是人人可得，對於出現經營瓶頸的新人，她如何輔導？對此，黃佳美表示，說「輔導」太沉重，由於直銷是個經營「人」的事業，以她對人際關係經營的細密，每每讓人感受她的真忱，當她把每個新人面對的問題都當作自己的問題看待，並用心解決，儘管不能即刻解除問題，但她的真忱，往往能成功地幫助她由時間來換取解決問題的空間。
而像是「直銷沒有根」、「做直銷會得罪朋友」、「做直銷很辛苦」、「直銷都是上線賺下線的錢」等諸多問題，以黃佳美的領導風格，她總是不急於為這些問題找答案，而是以自己對直銷的正確心態，影響身邊的人，讓他們知道「直銷是個絕佳的機會」，是故，留在她組織裡的人，會認同她的理念，會喜歡直銷。
而儘管如此，黃佳美也承認，直銷的操作技能還是要透過專業的訓練得來的，但從學習中，她領略到更多屬於直銷事業的美好，學習對她來說，已變成一種樂趣。
對於直銷事業採取超級正向的態度，把經營組織關係當成經營朋友的關係，從事直銷事業三年，黃佳美自認「賺」到最多的，是一群像朋友般堅不可破的感情，及人與人互動過程中超多的感動。
不斷地操作與演練，複製的工作才能愈做愈純熟
八年前從中校官階退役，徐心偉選擇直銷做為事業再出發的起點，但他對台灣當時運作直銷的方式並不認同，於是他廣泛收集國外對直銷行業的相關資料，用心潛讀，再加上前幾年在不同直銷公司的實作經驗，摸索出一套屬於他個人智慧累積的「直銷秘笈」；2001年他加入深光公司，不到兩年的時間，即晉升翡翠董事，他也將這套理論一再地在他的夥伴身上試驗，事實證明，他的理論是可行的。
徐心偉說，做直銷能不能成功，在於「關鍵的90天」，也就是前三個月，這三個月是考驗新人是否下定決心的關鍵時期，只要心態夠正確，徐心偉說，照著他規劃的步驟「照步行」，直銷的複製便很容易上手。
熱愛閱讀、看電影的徐心偉，每每從這些過程中獲得啟發自己事業再向上提昇的智慧，他也鼓勵他的夥伴多從這些影片或文字中取得與他相同的感動與成長，進而凝聚成為組織的共識；他也喜歡「角色扮演」（role playing）的方式，他認為，唯有以role playing的方式不斷操作、演練，幫助夥伴找出自己做得不好的地方，才能愈做愈熟練。
對於一般直銷新人常遇到的問題，徐心偉認為他組織裡的成員都經過他初步的篩選，在心理素質上有一定的水準，而這點，也正是徐心偉強調的，「找對的人」，這樣一來，既不浪費自己的時間，也不會浪費別人的時間。
▲ 張藝芸表示，直銷新人在做直銷前，先建立自信，當自信建立完成，問題就解決了一大半。
▲ 蘇福全表示，做直銷，只要有用心與投入，就一定會看到成績。
▲ 對於新人會遇到的問題，黃佳美總是不急於幫他們找答案，而是以自己對直銷的正確心態，漸進影響身邊的人。
▲ 徐心偉強調，推薦時一定要找「對的人」，因為這樣既不浪費自己的時間，也不會浪費別人的時間。