天獅、台塑策略聯盟紀實

南方甫
一個是崛起於台灣的經營之神，一手創立在兩岸擁有龐大事業群的台塑集團。在台灣甚至在大陸，台塑集團長期以來被譽為製造業的楷模。
一個是從大陸出發的全球直銷通路傳奇，以十一年的時間在全球104個國家建立一百九十幾個市場，擁有一千兩百多萬個消費家庭。
2006年7月17日，兩岸兩大集團經過緊鑼密鼓的幕僚作業之後，正式簽約成為戰略合作夥伴，由台塑集團長庚生技提供高品質的產品，交由天獅廣布全球的龐大市場。
由於台塑集團向以嚴謹為訓，天獅集團則以不斷創新策略在通路上面見長，因此，這一次兩岸兩強「強強聯手」，預計在不久的將來，將會在全球六十億人口的健康市場上產生無比的影響。

理念一致　強強聯手
很多人都相當好奇，台塑集團長庚生技為什麼會選擇與一家崛起於大陸的直銷公司合作。
長庚生技副總經理陳俊吉說：「當經營理念一致，產生合作關係就會很自然。」
陳俊吉表示，台塑集團長庚生技與天獅集團相見恨晚的合作關係，有一些偶然也有一些必然。
偶然的是，兩個集團中有一些人是舊識，因此有緣發生連結；必然的是，當兩個集團都有著「把物美價廉的產品行銷到消費者手上；推廣正確的健康自我管理」的理念，因此兩個集團才會一拍即合，順利成為合作夥伴。
陳俊吉簡單描述兩大集團結盟的過程說，這件事，原起於天獅集團總裁李金元「從自產自銷走向純粹通路」的想法，李金元經過成功的國際佈局之後，發現天獅最大的優勢在於布建強大的通路。而透過策略聯盟方式與國際知名大廠合作則是把天獅通路優勢發揮到極致的最佳策略。
由於台塑長庚生技享有高度口碑，因此引起天獅的興趣，經過雙方舊識的接觸之後，很快變成兩大集團極為重視的工作項目。
在正式簽約前，事實上天獅集團副總裁閻玉朋已多次率領天獅研發人員抵台與台塑集團長庚生技進行深入洽商，並對長庚生技的五個道地留下深刻的印象。
所謂五個道地就是，一，菌種道地，絕對純正。二，小分子水。三，嚴格控制培植環境，例如土壤中的微量元素。四，培養基可溶於水。五，用噴霧乾躁取代冷凍乾躁法。對於天獅的研發人員而言，長庚生技的五個道地，可以說是目前生物科技界極為領先的觀念與技術，也是天獅全球市場建立品質口碑最佳的夥伴選擇，透過長庚生技研發生產的各項優勢，天獅將可以在全球健康市場中建立一個醫療級的通路體系。
於是，戰略合作計畫很快就有了共識，並快速進行各項細節作業，然後有李金元訪台簽約的結果。
7月17日李金元前往林口拜會台塑集團長庚生技董事長楊定一、總經理王瑞華以及不久前正式交棒的台塑集團董事長王永慶，提及天獅歷年的各種創新做法時，李金元依舊難掩自豪。他說，天獅的創新故事很多，故事裡還有故事，每個故事都對天獅的發展歷程有著重大的意義。

創新的力量
李金元舉例說，天獅透過了「店中帶網、網中帶店」的創新模式，在1995年起到1998年4月共2年又4個月之間，總共在中國大陸發展出360萬直銷商；1700多個加盟連鎖店。
於此規模之下，天獅不只拿下當時全中國直銷龍頭寶座，在天津的繳稅金額超過摩托羅拉。
「創造出這樣的表現的，其實只靠著一個單一產品『高鈣素』」李金元說：「這個店中帶網、網中帶店的創新，用在1998年以後的天獅全球市場佈局也同樣獲得很大的成功，短短8年之間，在全球190多個國家建立了1200萬個固定消費家庭的通路網絡。」
在拜會王永慶的時候，李金元除了向王永慶表達長期的敬佩之意之外，也對自己與王永慶的奮鬥歷程的異同做了簡單的比較，李金元表示：「王董事長開過米廠，我開過麵粉廠；王董事長的塑化經營很成功，我也開過塑料廠；王董事長的興建石化煉油廠，我沒有開煉油廠，不過我早年也在煉油廠當過工人。」
透過這種「經歷略同、相見恨晚」的開場，使得原本預計只有十五分鐘的禮貌性拜會，在親切的氣氛中進行了90分鐘，而王永慶在聽取李金元關於全球1200兩百萬個家庭會員通路的說明時，更加聚精會神。因為對於台塑第二代經營者，特別是以推廣「正確健康自我管理」的長庚生技而言，通路將是一個重大關鍵。顯然的，這也是王永慶能夠認同一向以嚴謹為圭臬的台塑、以技術與品質掛帥的長庚生技與一家直銷公司進行策略聯盟的最主要考量。
此外，李金元在拜會中所提到的「1998年當大家都要進大陸時我們選擇走出去是一種逆風而行的做法」，也與王永慶早年倡議的「在冬天開始賣冰」的經營哲學相當接近。這種逆風的經營模式，也許有比較辛苦的一面，但卻可以佔盡市場的先機。

合作的力量
雖然天獅與台塑長庚生技的合作先前已有縝密的幕僚作業，天獅也已從長庚提出的38 項產品中篩選出二十多項目標產品，並在第一階段確認了5項合作的產品；不過，李金元在簽約前，仍舊以領導人的身分再次展現天獅與台塑結盟成為戰略合作夥伴的誠意，他說：「在我們確認的5項產品中，有些是天獅本來就有的(天獅近年來與大陸許多廠商合作，產品面已從原來的高鈣素單一項目發展到兩百項)，例如巴西蘑菇、冬蟲夏草，我們本來就有，利潤也不錯。不過，為了展現合作的誠意，更為了品質的考量，我們退場，你們進場。」
對此，楊定一回應表示：「這一次合作，一如我們董事長長期的觀念，也就是追求雙贏。要你們能夠過得去，我們也要過得去。」

全球健康市場新紀元
就長庚生技的角度來看，選擇與天獅合作，理念一致是主要動力，而大陸廣大的健康市場則是主要目標。
不過，經過八年全球化洗禮後的李金元則把視野放到更寬廣的全球市場。他指出，天獅不只有全球通路網絡，也跟世界各國的衛生部門、實驗研究單位建立了豐沛的人脈資源，這一些影響到產品能否在各地區市場順利上市的人脈資源，也意味著兩者合作之後，台塑集團長庚生技的產品不只能夠行銷大陸，更可以順利行銷到全球市場，例如行銷到印尼、俄羅斯、烏克蘭甚至行銷到南美、非洲這些台塑集團長庚生技原本並沒有預期到的市場，未來都有可能產生巨量的需求。
兩岸兩強理念一致，經由透明、誠意的合作態度，台塑集團與天獅集團一段時日的默契整合之後，一般預期將可一起在全球六十億人口健康市場打造出一個新紀元。