大陸直銷業教育培訓內容供求匹配度之研究（中）

二、直銷教育培訓內容的決策工具

中國直銷業教育培訓現狀
直銷教育培訓能直接影響到整個直銷業的發展狀況。目前，國內各直銷公司直銷業務人員的培訓體系已經基本確立，一般均設有獨立的培訓部，培訓的軟硬體設施都比較齊備。直銷業務人員隊伍的成長與發展在很大程度上得益於現有的培訓體系，許多公司在新人入職培訓方面幾乎是無可挑剔，但是現有的培訓體系在銜接培訓和繼續培訓上還很欠缺。縱觀直銷教育培訓在中國，乃至在世界的發展過程，都是一波三折，如今在中國的發展，現狀可謂堪憂：
^1.過於注重短期利益：迫於業績考核指標的壓力，現階段各公司直銷培訓都比較注重短期利益而不是長期利益，所以直銷培訓主要定位於培訓本身，即培訓新老員工，儘快銷售直銷產品，完成服務網點利潤指標，所以在實際操作中基本上是以現實的經濟利益為核心導向，從現實的反應看，產生了不少的不良後果。
^2.高層培訓探索不足：對高階直銷員的培訓還處於探索階段。有些公司的高階培訓既不存在，體系也不加以探索，致使許多直銷業務員入公司若干年後還停留在原有的水準上，專業知識少、管理能力差，個人發展空間也因此受到很大限制。
^3.非法直銷趁虛而入：直銷行業雖然在一步步走向正規化和專業化，但不可避免其他的非法直銷團體趁虛而入，只靠執法部門的打擊和清剿是不夠的，基於行業規範化管理的需要，直銷培訓必將逐步被規範並專業化。
中國直銷業教育培訓內容的現狀，一是過於注重技巧，二是感性大於理性。直銷銷售實務中，技巧固然很重要，但並不是對所有的客戶群都適用，尤其是直銷產品從模糊型向透明性轉變以後，客戶對直銷服務的專業化需求逐步提高，傳統的技巧性銷售已經不能滿足客戶對直銷服務專業化的需求，目前直銷市場產品已經呈現多樣化趨勢，客戶需要的是直銷貨品服務專家。
重技巧而輕產品知識只是一個表面現象，在這個表面現象之後所隱藏的，是一股整體性浮躁的狀況。目前的直銷培訓，存在著重產品更重技巧的急於求成的心態，在還沒有理解直銷法律法規，或維權知識、薪酬制度之前，直銷員更急著用銷售技巧去實現「個人價值的體現」，比如高薪酬、高階層等。
教育培訓內容在培養直銷市場上的定位與作用
直銷教育首先是直銷企業進行經營活動的助推系統，但不能過分誇大為企業的動力系統。所謂助推系統，是指直銷教育可以為直銷企業代替部分媒體廣告，成為企業產品和消費者之間的橋樑。但不能神化直銷教育，認為有了一套制度和一套培訓系統企業就可以跑馬圈地。實際上，只有具有個性化、壟斷性和前瞻性的卓越產品和長遠發展的戰略以及支援這種戰略的綜合實力，才是直銷企業在市場上無往不利的制勝法寶。
直銷教育是直銷企業一種重要的管理手段（政策、法律法規），但應注意與直銷監管對接。直銷教育確實能幫助直銷企業發揮強大的管理功能，因為它具有行政命令所沒有的優勢，這主要表現在其對直銷員的管理、消費者的管理、市場的管理等方面。通過直銷教育的正確導向，可以明確每位直銷員的行為規則，傳遞共同的商德商約，也可以為消費者提供各種產品知識和各種產品優惠資訊，還可以建設企業市場的開發方法和策略，以及市場開發過程中的區域管理規則等。

定性與定量調查研究結果與分析

定性調查發現
根據專家採訪、面對面座談、網路聊天等調查方法，我們從促進直銷行業發展的角度出發，發現直銷員的教育培訓內容包括七大類，分別是：直銷概論，直銷法規與維權知識，直銷職業道德，技能培訓，業務知識，公司概況，潛能開發。
直銷概論主要包括直銷的基本概念、直銷的原理、直銷模式、制度的獨特性、直銷的起源與發展、直銷在我國的發展歷程及原因。
直銷法規與維權知識主要包括我國直銷法規的立法範圍、直銷行業自律、直銷員的維權知識。
直銷職業道德主要包括職業道德和職業素養兩大方面。
直銷技能培訓主要是指開展直銷的基礎方法技巧，中層的培訓、教練、複製技術，高層的團隊系統打造與領導，領袖與團隊藝術四大方面。
直銷業務知識主要是指對特定產品的性能、適用對象、優勢等的基礎認知，以及與此相關的關聯知識，如養生知識、美容知識、保健知識方面。
公司概況主要是指公司的發展歷史，文化理念，服務政策以及公司各項規章、制度四大方面。
潛能開發主要是指自我提升、改善的培訓，如自我激勵、保持自信、應對挫折等方面。

定量調查發現

從整體看
接受培訓的意識整體性非常強烈：56項問卷調查內容的平均需要程度為3.43（最高分5分），96%的內容選項的平均需要程度在3分以上。
從直銷員對培訓內容的需求看
^1.不同性別的直銷員，對待教育培訓內容的需要程度排序存在一定差異：技能培訓在男女性的需求程度排序中，分別以絕對性的優勢佔據第一位，但是女性對技能培訓的依賴性，較之於男性更強烈；女性對直銷概論的重視程度，要大於男性對此的重視程度；女性對公司概況的需求程度略重於男性，而男性對激勵等感性培訓的需求，明顯大於女性。
^2.不同階層的直銷員，對待教育培訓內容的需要程度排序有較大差異：低階直銷員對教育培訓內容的需求，最為顯著的是對培訓技能的強烈需求，平均分數最高的十個需求，都是針對培訓技能的，此外，低階直銷員對各培訓內容的需求，差異化也是最明顯的，其中，低階直銷員對於直銷法律法規方面的培訓需求，是最不強烈的。
中階直銷員對教育培訓內容的需求，與低階直銷員的需求差異化並不明顯，較之於低階直銷員，他們相對來說，對激勵等感性培訓的需求較為明顯；準直銷員對潛能開發等方面的培訓最為滿意，可能原因是處於准直銷員階段的人群，大部分是被直銷成功案例所吸引，甚至抱著一夜暴富的心態。
^3.各地直銷員對待教育培訓內容的需要程度排序存在一定差異：深圳地區的直銷員，最為注重技能培訓和業務知識，同時深圳地區的直銷員，對直銷法律法規、維權知識等內容的需求程度在四個城市中，平均分最低；北京地區的直銷員，對直銷法律法規的需求程度，略微高於其他地區。

（續下期）
（本文根據第14屆直銷學術研討會論文濃縮改寫，論文原始作者為焦娟）