線上商機無限，直銷公司機積極撒網

比爾．蓋茲曾說：「如果80年代的主題是品質，90年代是企業再造（變革），那麼2000年後的關鍵就是速度。」許多企業在比改革速度的同時，網路常成為決定勝負的關鍵，的確有企業利用網路創造榮景，卻也有公司因網路快速泡沫化，至於擁有廣大人際網絡的直銷公司又是如何運用科技網路呢？
根據9月份直銷世紀雜誌與傳智網路公司的「直銷公司網路需求意見訪問」調查結果顯示，國內直銷公司的網站，多是近2~3年成立（佔37﹪），其次是1年之內（佔16﹪），4~5年只有9﹪，而5年以上不到4﹪。可見直銷公司架構網站是這兩年才盛行；而對公司網站設置的看法，如早在1997年即成立網站的安麗台灣分公司，是採漸進式發展，以架構E-COMMUNITY（虛擬社群）為終極目標。如新台灣分公司總裁周由賢則表示，透過公司網站可讓一向只以人際網路為主的直銷公司多了一大助力，他認為未來直銷業有八成以上會透過網路交易。
從「公司網站提供給直銷商的服務與期望」問題來看，現階段直銷公司網站的扮演角色，第一是以設立公司網站、建立形象為首要（69﹪），第二是定期刊載活動訊息（62﹪），第三是設立會員意見信箱（51﹪），可見現今網路帶給公司的附加價值是增加一個新的溝通管道。
期望未來公司網站具備的功能，排名依序有1.可線上查詢獎金積分（72﹪）；2.具備線上購物安全機制（62﹪）；3.可發送電子賀卡給會員、線上意見調查（55﹪）。
根據一份美國的調查顯示，建置一個網站的成本約30萬美元到100萬美元之間，以後的維護成本也是如此。在台灣，一個有點規模的網站建置估計最少要花100萬台幣左右，以後每個月的維護費用則在50萬台幣以上，而且80﹪的費用是人事費用（與美國統計相似）。那麼，現今直銷公司願意每月花多少錢維護網站呢？各有佔20﹪的公司願意以5000元及5000~10000元維護，18﹪的公司則願花25000元以上來維護，費用懸殊比例甚大，這可能與公司大小規模比例差異甚大有關。

綜合以上數字，可觀察到一個現象就是，現今直銷公司網站多以實用性的查詢功能（包括訂單處理、業績獎金）為首要，而真正能獲得商機的電子商務卻不熱絡，這與電子商務安全機制不夠完善或尚未建置有關，日後也是各公司期望設置的重點。其次是與會員的互動功能將有加強趨勢，譬如設置意見討論區或發行電子報；像安麗網站強調「個人化行銷」功能，若直銷商或其家人生日，會自動寄電子賀卡或在上網時提醒至禮物區選購禮品。美兆公司的e醫健康網，則以會員的售後服務為最大特色，每位接受過美兆健檢的會員，都有個人專屬網頁，有詳細個人健檢記錄或健康意見書，即使出國就醫也能在海外上網調出病歷提供醫生參考。
如新公司近期也計畫針對數十萬會員做個人網頁，以利增加銷售空間。而就一般直銷商擔心公司開放網路後，直銷商「中間商」角色會消失的問題，玫琳凱公司的作法是當消費者有購物需求時，可在網上查詢離家最近的美容顧問，按個鍵就會自動連結到美容顧問的網頁上，有聯絡方式可提供服務。
至於在直銷公司是否同意直銷商建置屬於個人的「虛擬辦公室」選項中，有62﹪的公司表示同意，非常同意的佔16﹪，而不同意僅佔20﹪，也有公司特別聲明，只有在公司同意下才能設置直銷商個人網站，不過整體來說，公司對直銷商的虛擬辦公室都持開放態度。

網路學習提供競爭利器
直銷人喜歡學習，好在銷售過程中能說得好聽、做得順心，再加上直銷領袖需帶領組織，儼然就像個小老闆，公司在訓練小老闆時更需用心，但教育訓練課程百百種，繳的學費也難以估計，為了統一學習內容，讓訓練規格化，公司多半很樂意推動線上學習，主要希望提供直銷商的學習資源，前6名分別是：1.對事業拓展有助益的輔銷工具範例（76﹪）。2.與各類直銷產品相關的健康知識庫。（67﹪）。3.具啟發性的直銷故事或激勵文章（58﹪）。4.完整直銷經營智庫，供經營事業的各類文章索引（55﹪）。5.各類直銷商個人與組織管理常用的表格範例（55﹪）。6線上教育相關課程（53﹪）。
從其中不難發現，直銷公司所提供的線上學習，與實體的教育訓練相差無幾，所不同的是教室移到了網路，而且透過網路應用資訊的便捷性，可節省許多成本（例：紙張、人事、交通成本）。
除了可善用網路做企業形象與產品銷售及教育訓練外，直銷公司是否考慮利用網路資源提供網路應用工具銷售訊息呢？一般直銷公司對此類科技應用產品興趣偏低，只有輔銷製作工具的應用（18﹪）及申請網路行動電話及配件（11﹪）這兩項比例較高；日前如新公司與東森寬頻電信公司合作即是一例，如新公司的直銷商可推東森寬頻、1805、005的門號申請。此舉主要是運用直銷公司的人際網力量與科技網合作，直銷商不但多了銷售品項，也在東森寬頻公司的訓練下，增加e化程度。
當公司與直銷商習慣把網路視為另一個溝通通路時，「口碑相傳」的威力將更大，透過網路會員的e-mail資料可做「跟進追蹤」，經由意見討論區可隨時與會員有親密互動，也會增加一些不同於傳統直銷公司的潛在顧客。如新公司表示，自從e化後也吸引不少年輕族群加入直銷行列，而美兆的e醫網也因專業的醫療知識吸引不少高知識份子前來一覽究竟。
面對網路科技泡沫化的同時，直銷產業的優勢是將末端顧客組織化。姑且不論網路是否真能牢牢抓住末端顧客的心，但透過網路至少發揮借力使力的功效是無庸置疑的。

小檔案：
讓直銷商非「e」不可的安麗全球資訊網


趙凡誼
到今年4月為止，安麗直銷商透過網路訂貨已到達每月3600萬元之多，佔營業額10％之強。總經理劉明雄表示，4年來安麗結合資訊科技e化演進的結果，在顧客服務、訂單處理、教育訓練、知識管理、資訊傳達、電子商務及物流配送上，建置了優勢的網路機制。當然，安麗公司的e化策略，除了創造速、捷、便的績效，提升公司競爭力外，也締造了傲人的業績。
不同於其他公司以提升企業形象為網站主訴求，安麗的網站建置，可說是以「全面教育直銷商e化」為目標。在'97年開站之初，即將安麗月刊建成電子檔，發行電子月刊，讓直銷商養成上網看月刊的習慣；同年11月成立「直銷商專區」，供直銷商查詢及時業績；10月與Seed Net共同銷售上網帳號，意在推動直銷商快速上網；'98年3月更進一步與資策會合作，安排直銷商上網集訓課程，並發行網站光碟片，方便無法上課的夥伴按圖索驥，自我學習。同時公司開始接受網路訂貨，並為加強直銷商使用網路的效益，在全省加設工作站，讓家中無電腦的直銷商可就近免費上網操作。
'99年安麗網站導入線上分析系統，讓直銷商充分掌握下線訂貨狀況及做名單的分析，並針對消費型會員推出網路直接訂貨服務。在以上前導過程建置一段落，開始做電子商務，與渣打銀行聯名發行安麗寰宇卡建立網上付費系統，克服網上交易的困難。這塊電子商務平台，1年有4億台幣營業額。在協助直銷商e化的程序上，「DD特區」十分有代表性，這個為直銷商設置的組織管理系統BIS，不只提供業績查詢，更能依照地理分配、產品分配及年齡分佈等狀況分析消費特性，協助直銷商即時、精準掌握組織網的特性。另外，在個人化服務上，則有播生日歌、提醒送禮、叮嚀續約等多項貼心設計。
電子訓練教材，也是安麗網站的服務項目之一，蒐集直銷商可用的教育課程內容、表格及軟體應用工具，如Power Point，提供自行下載使用。並提供全文檢索的服務，只要鍵入關鍵字，直銷商即可找到所要的資料；另一方面，為了取得會員的電子郵址，也與英普達合作當成ISP，開始賣上網時數，凡加入者即可獲得免費20小時上網，用意在取得電子郵址，好進行後續的個人服務。2000年9月，安麗給鑽石領導人建置標準個人網頁，模式一貫，為的是建立公司社群在虛擬世界公平的競爭環境。
安麗總經理劉明雄指出，安麗花2、3年時間建構超過3000頁的資料內容，在人、制度及產品面上全面供應直銷商所需，為直銷商解決收款、物流及整合管理資訊的問題，並結合科技數位工具如wap與手機的應用，讓訊息傳輸更佳方便、速效。劉明雄認為，安麗公司看待網路科技的應用，在於引導直銷商轉型成為無可替代的中間人，並提供給消費者無可替代的服務。

小檔案：
親近人性的台灣雅芳中文網
湯蕙華
內文： 雅芳的歷史長達114年，在美國算是家喻戶曉的化妝品公司，但由於網路時代的來臨與新公司紛紛興起，一向只以直銷模式運行的百年老店卻開始面臨嚴竣的生存挑戰，業績一度困頓。在1999年，擅長行銷的鍾安卓出任執行長兼任全球行銷總裁，有鑑於職業婦女人口快速增加、購物習慣改變，因此變革許多行銷模式，其中重要變革之一便是大刀闊斧地更新網站內容、重建公司網站，以鼓勵當時不夠重視公司網路的雅芳小姐善用網路資源。

電子商務代表，讓妳買得安心
最初雅芳小姐對公司設立網站極為反感，擔心生意會被公司搶走，鍾安卓則改變原有網路行銷模式，讓消費者在下單前可先查詢離家近的雅芳小姐，而台灣雅芳中文網的作法是分為雅芳小姐、一般會員、姐妹會員三個族群，這三個族群可在線上購物，各族群享有的折扣權益不同，因此不會影響原有的第一線銷售人員。因為包容許多消費者的加入雅芳網站的親和力增加，原來挨家挨戶拜訪的雅芳小姐也變成電子商務代表。
雖然網站帶來的實際效益難以估計，台灣雅芳的會員目前已有近16萬人，其中有許多便是經由網站而來。擁有龐大的雅芳小姐組織和既有顧客資料庫，再加上豐富的產品線，為落實高效率的訂單處理和宅配到家（消費滿500元即不收運費）服務，電子商務將是未來發展的必經之路，目前雅芳小姐除了可在線上訂貨外還能查詢訂貨處理配送情形，網上的 Q與A問答集與客服信箱，更可讓購物者買得安心。若在網上登記為會員後，還享有線上諮詢美容問題、訂閱電子報、購物折扣的優惠。

姐妹一起逛大街聊八卦
台灣雅芳公關經理黃碧玲表示，由於女人愛聊天談八卦的特質，所以整個網站內容都以「輕鬆閒聊」的方式與一般網友互動，不同於一般直銷公司只專為公司會員所設計。雅芳以提供女人一個網路空間為網站的經營訴求，即使是非會員也可加入聊聊女人關心的話題，了解最新的流行訊息。網站同時與春禾劇團合作，由郎祖筠每週演出「單身女子公寓」單元劇，將新產品巧妙地透過女人的生活點滴演出。當然，除了感性的聊天外，也滿足女性求知的慾望，邀請專業的美容專家講解美容保養相關問題，並發行電子報，內容以提供專業資訊為重點，不著重廣告效益，黃碧玲說這也有助雅芳專業形象的提升。