跨國經營成功特別採訪

台灣本土公司多效法日式精神
對於一向善於發展全球經濟的美國企業，來台設立分公司自不會缺席，但相較之下，直銷發展驚人的日本企業，來台發展的腳步卻相對緩慢，台灣直銷協會會員公司中，日本企業僅僅約佔3家，但是，許多台灣本土的直銷公司，卻都與日本有著些許奇妙的淵源，不是代理日本產品、就是公司負責人為日本人，本土直銷公司中經營方法具有濃厚日本味的也大有人在。
許多土生土長的台灣人，非常喜歡採用日本公司的經營方式，因為他們深信日本人成功的道理、喜歡日本人嚴謹的做事方法及態度，可是，能夠把日本人「模仿」得徹底的台灣公司，卻寥寥可數，因為日本人的企業文化，非僅有以魔鬼戰鬥營方式訓練員工，或開工前員工做做體操、呼呼口號而已，許多台灣公司的老闆，對員工用日本方式訓練，對自己用美式風格管理，對產品用台灣精神寬鬆經營，所呈現出的企業文化，則顯得非常「國際化」。
說到日式直銷，許多人就會想到神秘的組織型態，早期許多本土的直銷公司，就是用這種神秘的教育訓練方法來拓展業績，當然隨著直銷市場的日趨成熟、專業，「神秘」兩個字逐漸被「開放」取代，但是，教育訓練仍是日式直銷中相當重要的一部分。一般來說，日式直銷強調直銷商的教育訓練全數由公司負責，以建立一致化的直銷模式；與美式放任組織領袖各自進行的教育訓練相比，日式直銷多了一份嚴謹，卻少了自由、具創意的個人色彩。

同文同種亦有水土不服之虞
因為和台灣有著幾乎相同的文化背景，而來台發展的日本直銷公司雖然不多，但是通常這些公司都有著相當不錯的發展，台灣妮芙露公司就是一例。妮芙露在日本為具有29年歷史的內衣品牌，來台設立分公司也已堂堂進入12年，台灣可以說是該公司跨足海外的第一個據點，分公司總經理上條壽也表示，當初該公司來台設立，最主要著眼於台灣與日本交通的便捷性，與台灣前往東南亞市場的可塑性，台灣消費者對於日本商品的無比信心，則是該公司看好台灣市場的重要根據。
即使有著種種市場上的優勢，但是，來台之初妮芙露仍遭受到許多不適應，上條壽也表示，語言溝通的障礙即是一個問題，因為當時來台的訓練講師全是「日本製造」，上課時非得透過翻譯不可，不但耗時而且耗事，所以，上條上任之後成立了研習教育部，積極培訓台籍幹部及講師，並在教材及文宣內容上，力求與台灣消費特性結合，製作屬於台灣妮芙露的教育訓練系統。
上條花費了許多心力在教育訓練上，「尤其台灣的直銷商在加入公司時，多著眼於能不能夠賺錢上，其次才看商品的好壞，而這完全是本末倒置的做法。」於是他致力於教育訓練，經過多年努力，他已從公司會員身上看到改變，「現在他們已可體會到人際與商品行銷之間的關係，開始懂得經營人際關係，進而組織屬於自己的事業網路。」

制度、方法不能一以貫之
在日本也有29年歷史，來台發展近17年的國際亞太安露莎公司總經理河村昌美表示，台灣市場與日本不盡相同，其差異則反映在事業經營執行層面，他表示，日本總社向來採行的是穩紮穩打、深耕廣植的方式，所以幾乎不做廣告宣傳，但是，進入台灣市場後，由於市場變化大、競爭激烈，除了既有的經營方式外，力求轉型與突破則成為目前的首要任務。
河村表示：「直銷商是公司的重要通路，所以，只要是對直銷商有幫助的行銷計畫，日本總社人力與財力支援上亦無大礙的前提下，都會列入考量。」在直銷商的教育訓練方面，他則表示，產品方面的專業訓練是參考日本總公司的版本，獎金制度與組織發展方案，則以適合台灣市場需求為設計主軸。
由於日本總社10年前導入直銷結合沙龍的行銷策略，造成業績150%的成長，所以，國際亞太安露莎也有設立沙龍的想法，而在申請自設沙龍的直銷商資格審核方面，日本總公司雖然一向嚴謹，但為配合台灣直銷商凡事講求快速的個性，也將在審核標準及條件上做些許調整。河村表示，現階段國際亞太安露莎要做的，就是積極將日本總社成功的經驗與策略引進台灣，再結合高階直銷夥伴的智慧，找出適合且滿足台灣女性消費者需求的運作方式，進一步求取共同經營的空間。

日本市場是跨國經營的試金石
日本直銷市場的各種規範相當多且嚴謹，所以具有日本市場經驗後，不管到那個國家發展直銷，基本上問題都不會太大，所以台灣本土直銷公司雙鶴公司就曾前往日本發展，希望以取經的心態，把在日本發展的心得帶回台灣發展。兼得美、日市場經驗後，於1988年來台發展的美商國際日健公司，現任集團執行總裁渡邊利三表示，以營養輔助食品來說，去年4月之前，只要是膠囊狀的產品都不准上市，以防消費者將其誤以為藥品般服用，所以到日本發展的企業都得遵循這項規定，生產三角形的錠狀藥丸，否則將遭日本政府取締。
日健公司在台灣方面，10多年前是以代理店的方式經營，年度業績超過300億日幣，並被選為優良企業。在代理店的制度下，新進直銷商必須花費1,600元新台幣購買事業指南，然後必須達到10萬台幣的業績，才能取得最下層資格的普及員，再連續幾個月業績達到一定積分，才能夠晉階，渡邊認為，在這樣的獎金制度下，一旦加入就會全力以赴，所以實際上持續從事的直銷商，都以自己設立公司的方式經營。
但是，隨著時代的演變，渡邊從美國市場上取得的經驗是，兼職型直銷商的投資報酬率相當高，而抱持兼職心態的直銷商，不只在美國，甚至日本、台灣，比例都在持續增加中，所以，日健公司決定，今後新市場都將以美式直銷的方式展開，台灣則從去年開始，已改制為美式直銷制度，而日本則為了尊重過去歷史，兩種方式並行採用。
從歷史的角度來思考日本直銷之於台灣的意義，相信沒有人會認為日本直銷曾經給予台灣人什麼不好的示範，有的只是嚴謹的做事方法和態度，以及更為紮實的教育訓練與組織領導，這對於善於台灣直銷的發展絕對有正面的影響，雖然在台灣的日本直銷公司並不多見，但是，就像該國直銷人員令人咋舌的發散力一樣，對於台灣這塊市場，凝聚出的是一種螞蟻撼樹的力量。