出奇致勝─引爆21世紀直銷經營新思維

採訪
趙凡誼
時間：89年12月22日下午3：00

地點：台北來來飯店17樓
焦點人物：國際日健執行總裁渡邊利三．傳智集團總裁李久慈
與會媒體：直銷世紀雜誌、經濟日報、工商時報



日健公司，原本是日本福岡的一家地方型企業，自1989年起，在總裁渡邊利三的掌舵下，打破美國直銷市場種種的「不可能」定律。短短11年，不但把事業版圖拓展至世界20個國家，創造年營業額相當於新台幣193億元，全球營業額480億元的傳奇，更將經營KNOW-HOW成功反登陸日本。
渡邊利三獨到的商業經營戰略、搶先導入高科技資訊系統的先見，對於新世紀跨國企業的經營管理，無非是最精闢且寶貴，值得國內產業經營者充分思考的智慧財產。此次，傳智文化特別邀請渡邊利三於其著作「出奇致勝－日健挑戰美國直銷市場的成功策略」發表會前，與李總裁進行一場跨世紀對談，期盼藉此為國內直銷產業注入新的經營思維，共同締造21世紀成功的事業傳奇！
流露著典型日本男性氣質、衣著筆挺的渡邊利三先生，首先以美國當前直銷業景氣概況開場。他表示，美國雖正處於經濟景氣衰退階段，但是卻造成更多失業人口轉而從事簡單而自由的直銷工作，他個人預測，美國的直銷產業，將會持續攀升。

相較於美國直銷市場的熱絡，台灣當前的直銷產業景況如何？
傳智集團總裁李久慈表示，台灣與美國的情況正好相反。台灣人口多而密集，相當適合直銷業的發展，以數字來看，目前台灣的直銷商人數已達280萬人，但近幾年銷售量日趨下降，主要原因在於，直銷公司的教育訓練出現問題，多數公司偏重人員推薦，卻忽略提供周延完整的教育訓練，導致人員流動，個人生產力下降。李久慈進一步指出，景氣好壞絕非影響台灣直銷發展的最主要關鍵。「就台灣直銷產業的環境體質來看，營業成長的指標，不在於擁有多少直銷商，而在於掌握多少的消費者。」就他的觀察，近5年台灣的直銷人口增加，銷售量卻下降，導致直銷人未能賺到錢，即在於直銷公司未能正視教育訓練，掌握末端消費者之故；反觀其中幾家業績不敗反勝的公司，便贏在直銷人員教育訓練的精實，帶動提升更周到、專業的消費服務。由此可應驗，新經濟時代確實以知識為致勝的關鍵。

漠視教育訓練，直銷將無法生存！
提到教育訓練，渡邊利三深表認同，日健的成功，教育訓練功不可沒，特別是日健獨有的「5大健康理念」－身體的健康、心裡的健康、家庭的健康、社會的健康及財富的健康，更需藉由教育訓練來傳播精神要義。他提到，直銷事業成功的關鍵，除了持續不斷的零售、持續的增員，擴大組織外，便是教育訓練，此「3 R循環」中，教育訓練是他最注重的一環，因此，日健在這方面投注了最大的資源。他認為，今後的直銷業界，若是缺乏公司充實的支援體系和教育訓練，將無法生存！
日健新世紀目標－進軍世界200個國家
渡邊利三在「出奇致勝－日健挑戰美國直銷市場的成功策略」一書中曾提出，2000年底，日健將稱霸世界3極圈25個國家的計畫，針對此點，渡邊利三表示，計畫中的澳洲據點，已於2000年11月順利進駐，12月也成立了以色列分公司，順利的達成世紀末的稱霸計畫。
而未來的目標呢？渡邊利三說，21世紀，日健將以世界200個國家為目標，擴張的目的不單只是創造業績，更希望透過教育訓練將「5大健康理念」傳送到全世界，藉此消除國界與種族的隔閡，達到「世界大同」的境界。

用人唯才、不分種族是致勝關鍵
「用人唯才」是渡邊利三致勝的關鍵之一。渡邊說，1973年當他從美國回到日本時，曾在外資公司上班，那段期間，他體會到跨國公司應就近雇用當地人才的好處，所以，「用人唯才」、「不分種族」的用人觀念，讓北美日健招募到50個不同國籍、種族的人才，共同效力。除此，日健徵聘適合的人才還需考量3個重點：優秀、對直銷有經驗及對5大健康理念認同瞭解者。一旦雇用，必須先到美國總部接受為期1～3個月的訓練課程，再回當地任聘。
導入網路科技系統，打造成功專業直銷商！
其實，渡邊利三卓越的領袖頭腦，也反映在對產業革命下，新科技網路工具的高敏感度。他洞察機先，率先將IT(資訊技術)帶入日健的直銷體系，搶先讓旗下直銷夥伴成為新世紀數位化的行動SOHO族(Small Office Home Office)，
在美國直銷業界可說是處於領導先驅的地位。
eNikken－直銷商網路下單系統
日健從1991年建置電腦語音接單系統後，在1996年即完成了直銷商網路下單系統－電子日健（即eNikken），提供訂貨、會員登錄及業績查詢等服務。渡邊利三表示，目前北美日健加入e-Nikken網路系統的會員約3萬人，佔總直銷商人數20％；而透過eNikken登陸成會員的新人，佔新人總數的80％之強，可見網路工具的超強效益。這項服務提供直銷商免費或付費網頁的機制，針對直銷商個別需求而設計專屬網頁，付費網頁上可加入動畫影像設計，並可由直銷商自行設定商品折扣價格，直接輔助直銷商成為更專業的經營者。


NSN－日健購物網
除了e-Nikken，渡邊利三也在北美日健為純消費者架構了「日健購物網」（即NSN－Nikken shopping network），利用 CAP（Customer Appreciation Program）購物程式，將消費型顧客專用的目錄載入電腦，方便一般消費者上網、電話或傳真訂購。另外日健也架構了「5大健康」入口網站，每天就「5項健康」提供最新情報資訊，非營利用途，主要在傳達正確的健康訊息。目前每月有10幾萬上網人口。
2000年10月，北美日健已完成手機上網訂貨的系統機制，明年3月，日本也將開啟無線上網的訂貨服務；台灣分公司方面，也已於2000年12月中旬導入e-Nikken系統。如此完善的網路服務機制，渡邊利三預言，將為國際日健，帶來更大的商機。
以Hight technology、Hight touch立於21世紀不敗之地
渡邊利三表示，對日健公司而言，新世紀最首要的目標，仍是開發消費者喜歡的產品。日健以東洋醫學（磁氣）產品為訴求，至今投入20多億從事研發，並邀集各類醫學專家，成立磁氣財團法人組織，進行研究與推廣。日健的磁氣產品，在歐洲更是受到極大的歡迎！
「高科技工具資源的應用是絕對必然的。」渡邊利三強調，21世紀若無法提供直銷商高科技數位工具，直銷絕對無成功之地。不過，他也補充，儘管直銷方式隨時代而變，但是直銷是人與人互動溝通的模式，這點是無法改變的本質。除了注重數位工具的提升之外，保持高度的接觸、用心的關懷，
Hight technology、Hight touch 兩者相輔相成，才能立於21世紀的成功不敗之地！
◎ 關於渡邊利三更精闢的成功經營策略，請參看由傳智文化出版之「出奇致勝
－日健挑戰美國直銷市場的成功策略」一書）

(小檔案：

渡邊利三個人檔案
（照片1）圖說：渡邊利三指出，今後的直銷業界，若是缺乏充實的支援體系

和教育訓練，將無法生存！
畢業自加州賓華大學（Pepperdine University）研究所，取得MBA學位
1984年以培訓課程督導活躍於日健公司，並於1989年以日健北美分公司總負責人的身份進軍美國市場。帶領公司創造年營業額約新台幣193億元，全球營業額約新台幣480億元的傳奇，現今為國際日健集團的執行總裁。


（小檔案：

李久慈個人檔案
（照片2）圖說：李久慈指出，教育訓練出現問題，無法掌握末端消費者，
是導致台灣直銷產業銷售量下滑的主因 。
畢業自政治大學企業管理研究所，對經營戰略與行銷管理多所研究，自1991年起參與直銷產業推廣、人才教育、資訊傳播、趨勢研究等工作，是亞太地區著名直銷趨勢專家，現為傳智集團總裁暨直銷世紀雜誌社社長。
除了領導傳智集團，提供直銷業各項經營諮詢服務外，並從事商業流通、政策法規方面的研究。