2024年安麗台灣的表現，可以用兩個關鍵詞「健康」與「成長」來總結，123億營業額，增長4.8％，連續6年的正成長，直銷龍頭怎麼做到的？
圖片提供／安麗台灣公司
「去年好多支產品都賣到缺貨。」安麗業務暨營運長黃桂琴一句話就點出業績創新高的盛況：「營養食品營業額成長1％（業績佔比62％）、益之源淨水器成長25％（業績佔比16％）、彩妝成長14％、空氣清淨機成長7％。」當許多直銷同業表示2024年業績難做，台灣安麗仍持續成長，黃桂琴歸因於「三借」：
‧借勢：疫情後有一波大健康趨勢，在這個勢頭上，鼓勵消費者重視健康、找到真正需求，然後給予最佳產品解決方案，增加利他的服務機會。
‧借力：直銷商懂得借安麗公司的實力（從農場、科研、生產到成品），成為自己經營事業最佳的支持。同時應用公司所有資源，無後顧之憂地發展事業。
‧借智：借高階領導人的智力，鼓勵夥伴挖掘他們的智慧，學習他們成功的心法，感受團隊合作的事業魅力。
重新定位「安麗」事業機會
直銷產業慣以零成本、低風險、可獲利來邀請新人加入經營，但自2022年開始，安麗啟動新的進人策略，不談遠大夢想、不說高額獎金，而是將焦點放在切身的健康上。
「自己健康是美德，助人健康是功德。」黃桂琴表示，安麗從大健康趨勢出發，重新定位安麗的事業機會，幫助消費者先認同健康趨勢、了解自我需求、給予產品方案，下一步再推出團隊合作的事業機會，讓新人從自己健康自動轉換成分享健康的模式。
以前直銷商可能會講安麗的產品很好，你買就對了。轉變銷售模式後，引導消費者了解健康趨勢與個人需求，再精準購買。產品用對，自然就會回購，黏著度也就這樣建立起來，消費者的健康成為業績健康發展的基礎。
企業傳播暨人力資源處長丁蘭表示，當消費者對產品有信心之後，再鼓勵他們加入「長客計畫」，針對特定產品每月固定時間配送，不限金額免運費，訂滿6期之後，就可獲單期產品等值的優惠券（可兌換產品），之後續訂每滿6期送價值120％的優惠券，只要計畫沒中斷，就能一直領下去。
長客計畫吸引消費者變成愛用者，解決他們每個月都要訂貨，或者產品用完忘記訂，甚至為了免運而湊了不需要產品的困擾，熱銷產品也會優先為長客計畫消費者保留。「給市場上需要的，而不是給我們想給市場的。」黃桂琴指出，目前，長客計畫的業績佔比高達25％，可以說，每月的第一天就完成了1/4業績。（註：長客計畫配送日期依顧客自訂，並非統一在每月一日寄出）
消費群穩固之後，就能從中找出經營者。黃桂琴表示，安麗針對初階經營者設定一個小目標，達成目標後就可以得到獎勵，循序漸進完成更大的目標，一階一階往上踏，也帶動經營者邀請更多消費者加入安麗。
比起環遊世界，年輕人更想站上舞台
來台43年的安麗，40歲以下會員佔30％，高階領導人平均約50歲以上。2024年有13對鑽石級上聘，創歷年最高人數。「跟年輕人談大夢想，太遠了！告訴他們經營直銷以後可以環遊世界、財富自由，不但吸引不了人，還可能帶來反效果。」丁蘭有感而發，
「年輕人不見得想要短時間上皇冠大使，但只要上舞台就很高興。」於是，安麗直接為他們鋪設走上舞台的紅地毯，不用等上高聘，只要達成基礎獎銜就辦表揚，邀請父母、親友到場觀禮，讓年輕夥伴驚喜不已：「我在學校考第一名，爸媽也沒來看我領獎呢！」
上舞台領獎的下一步，是讓年輕人站在舞台上。黃桂琴經常鼓勵較年長的領導人，提供舞台給年輕人。以往高階領導人較趨於保守，希望夥伴不要「玩太大」，現在他們會放開心胸，任年輕夥伴發揮，甚至接受被「擺佈」，「你能想像皇冠大使聽從主持人指令，在派對上Cosplay嗎？」黃桂琴笑說，安麗的年輕夥伴做到了。
3H邏輯，推動數位化轉型
安麗是直銷企業推動數位化的先驅，佈局超過10年；2020年，黃桂琴接手這個任務，她坦言：「線下轉到線上真的不容易，但我們一定要做！」
黃桂琴提出3H邏輯，逐步幫助直銷商完成觀念與做法的轉換。首先是Head，腦要轉念。「賣產品不就是在線下嗎？為什麼要換到線上社群？」面對直銷商的疑問，她耐心解釋：「其實，直銷事業本來就是在做社群分享，只不過以往都在線下進行，現在換到線上，工具變了，本質是一樣的。」
其次是Heart，心要願意。聽過無數次直銷商說：「我線下作業幾10年了，很難轉變啦！」她強調，重點在有沒有心要改變，「只要你有意願，公司有方法。」
第3個H是Hand，手要執行。安麗成立助攻隊，手把手帶著直銷商落實數位化，不僅將線上訂貨率提升到83％，也讓直銷商善用社群分享，從以往的一對一轉成一對多溝通。據安麗統計，2024年，經營社群的夥伴，帶動長客人數增加42％，而沒做社群的則是增長27％；未經營社群的團隊業績增加34％，有做社群的團隊則增加了42％。
安麗也善用後台系統啟動「新人加速器」：新顧客買了產品，系統就發送簡訊推播產品用法或品牌優勢的介紹；當他推薦了一位新人，就發送顧客服務技巧等資訊；當新人領到第一次獎金後，再介紹獎金制度，「每次只發送一個主題，循序讓顧客了解安麗、愛上安麗。」
體驗據點鞏固品牌信心
這兩年來，安麗陸續改裝全台體驗據點，一方面高效利用空間、打造讓身心健康的工作環境、落實ESG節能減碳等措施，另一方面則是透過實體據點增加消費者對品牌的信心。
「線上發展得越完善，線下的體驗就更重要。」黃桂琴表示，安麗體驗據點的互動式裝置讓新朋友了解各種方案，而每月的體驗日，舉辦專家講座、沉浸式體驗活動等，都能增加直銷商彼此以及跟公司之間的連結，品牌的認同也由此強化。數位轉型成功的安麗，透過體驗據點將直銷商緊密串連，去年體驗據點的來客數就增加了20％以上。
而無論外在環境如何，黃桂琴認為，看到挑戰的同時，也看到機會。她以之前物流系統出狀況，直銷商必須親自己送貨為例，當時她就鼓勵親自送貨的直銷商，「不要覺得麻煩，反而要想，這次顧客只買A產品，你趁見面時再介紹其他產品，也許他就再買了B、C、D。」
從了解趨勢再到引領趨勢，安麗用大健康帶動大成長，也完美示範線上融合線下的精準做法，每一次創新都值得業界學習。
