深入認識大環境不走冤枉路

海外直銷業者談起大陸直銷的發展環境，一般都感到難以掌握。有的業者進入大陸，發展頗為順利，有的業者則因不斷出些問題而大傷腦筋，更多的業者則是隔岸觀火，靜待大陸有關直銷的法規出爐。
其實，若論大陸的發展環境，對直銷業的發展絕非只有負面影響，同樣也存在著正面的機會。例如，現在海外直銷在大陸企業發展所遇到的困難和出現問題的原因，有下列三個方面：
^1.海外企業不了解大陸的現有立法，這對任何類型的企業來說都是危險的。
^2.大陸的法律諮詢人員不了解直銷，因此，海外企業聘請的法律顧問，又往往不能將法律知識與直銷業務很好地結合在一起理解，這也是海外企業在大陸拓展業務失誤的一個原因。
^3.個別企業既了解大陸法規又熟諳直銷業務，但在直銷運作上以目前法律的漏洞為宗旨，躲過了初一，卻未躲過十五，因此無法繼續經營下去。而後這一種類型的問題，必須依靠企業自己調整心態方能解決，前面兩個問題，則必須依靠對大陸立法環境和一些相關環境的深刻認識才可避免。

遵守現行法規是關鍵
大陸雖然沒有專門的直銷業立法，但國家工商局8.10通告應該說已經是個基礎了，這方面的情況，以前已經講過。對於海外企業在大陸發展直銷，不但應重視這個通告，更應重視大陸現有的經濟法規。這些法規包括《公司法》、《合資企業》、《反不正當競爭法》、《消費者權益保護法》、《產品質量法》、《企業所得稅法》和《個人所得稅法》、《廣告法》以及產品進出口管理規定等。任何一個海外企業來大陸開展直銷，必須研究上述法律。如果遵守了這些法律，所經營的直銷公司一般就不會受到干預了。

《公司法》

和《合資企業法》是海外企業來大陸設企業的行為規範。在這方面，已有一些企業因違規而遭執法部門的檢查，甚至處理。這主要是設立合資企業名不符實，搞假俉資；還有的是在運作上悄悄改變了企業的性質。例如，對合資企業一般要求其銷售自己生產、加工、製造的產品，但有的企業實際上成了進口產品的經銷商，將生產公司的性質變成了貿易公司，這就違規了。這一點有可能成為今後政府對直銷公司檢查的重點了。

《反不正當競爭法》

雖然沒有明確界定直銷，但卻明確界定了11種不正當競爭行為，這些規定並未構成對直銷行為的限制。其中只有一條談到企業給客戶佣金或回扣的行為，規定只要是以明示的方式並如實入帳，即算合法，這一條對直銷行為而言相當有利。

《消費者權益保護法》

是去年才頒布的法規，從目前情況看，在消費者中知名度最高。消費者如感到權益受到損害，首先想到的就是根據這個法律來投訴。大陸直銷公司所引起的爭議、風波，其起因均在於有消費者的投訴。中國消費者協會近二年每個月都能接到這類投訴。因此海外直銷公司進入大陸應特別注意保護消費者的利益。在這一點上，完全引用海外用過的、即便是被證明可行的直銷制度及處理與消費者關係的方式也許仍有更改的必要。

《產品質量法》

是對直銷公司產品有約束力的法規。這個法規規定在大陸銷售產品的鑑定、質量檢驗及質量責任，直銷公司的產品有不少必須經過專門的機構檢驗，出具證明方可銷售。大陸對不同類的產品有相對應的機構，像食品、化妝品必須經過衛生防疫部門的檢查等。有的直銷公司在大陸銷售產品僅憑專利號即銷售，這是不合法的。因此，銷售產品應先清楚需要何種許可證明。

《企業所得稅法》

和《個人所得稅法》是國際上慣有的法律，所不同的是稅率、納稅方法等。目前在直銷業中，問題最大的是個人所得稅。大陸的個人所得稅可有兩種計算方法：一是將獨立經銷商的應得收入扣除800元後按累進稅率計算，一是將獨立經銷商的收入扣除800元後按比例稅率計算。這涉及到稅務機關對直銷收入性質的認定。在大陸尚未對直銷業征稅有專門的規定前，只要與當地稅務機關講清楚，採取哪一種都是可以的。當然，在大陸，獨立經銷商的個人所得稅一定要由直銷公司代扣，這是最重要的一點。
剛剛通過，明年2月初開始實施的《廣告法》對產品宣傳廣告做了明確的法律規定。直銷公司雖然極少做大眾媒體的廣告，但經銷商的口碑廣告的真實與否也是相當重要的，在經銷商虛假廣告的問題上，直銷公司負有一定的責任。而且目前大陸的直銷公司在這方面實際上已有出現問題的了，海外公司應特別對自己產大品的宣傳和制度的宣傳做客觀、慎重的策劃。

人文環境不可忽視
在一定的意義上講，人文環境的差異對直銷的運作也許比立法環境更為重要，一切正視現實的人都應了解，兩岸不同制度帶給兩岸人民的思想觀念、情感表達、消費方法及消費水平的差異是相當大的。這種差異並不是立法能解決的。因此，光重視立法是不夠的，對精明的企業家而言，更重要的是深刻理解現存的差異。在大陸發展直銷，我想以下這些問題是很值得重視的。
^1.產品的選擇。目前只有上海市作出了規定，限制這類產品不得作直銷，如金銀珠寶、食品及藥品、家用電器、鮮活商品及國家和工商局規定不得作的其它產品等，因此總體上講直銷產品的選擇自由度較高。但從目前大陸的情況看，選擇耐久財作為直銷產品就不如消費財那樣穩妥，容易接受。同時，在直銷觀念還不為大眾接受的情況下，直銷耐久財也容易引起政府及有關部門干預。
^2.價位。大陸剛剛發展市場經濟，但對價格的控制已相當放鬆。不過，在消費者中，價格仍然是個敏感的問題，現在直銷備受非議，產品價格偏高是個重要因素。這一點頗令政府有關部門不滿。而且，價位越高，越容易強化經銷商的投資心理，他的發展一旦受阻，便會認為收不回投資，有上當受騙的感覺，於是就投訴。這幾乎成了大陸直銷公司出事的一個基本模式。我認為這很值得海外企業慎重考慮。
^3.專業宣傳。目前大陸的直銷公司多以發財致富來定位，向經銷商作事業宣傳。這種定位初看起來對急於致富的民眾來講很合適，但也隱含著危險。這就是容易產生一種狂熱，急功近利的情況比較多，熱得快，也就涼得快，久而久之，會使經銷商對直銷事業產生誤解，也會使旁觀直銷的人士有反感，反而不利於社會接受直銷。所以，在大陸發展直銷，應特別重視強調一個完整的事業觀，不應只突出發財致富，只有這樣才能吸引一批高素質的經銷商，事業才有永續經營的基礎。
^4.無店鋪與有店鋪的選擇。目前在大陸的直銷事業中，上述兩種形式都有。以一般理論而言，他們各有所長，但結合大陸幅員廣闊、人口眾多、教育文化水平相對較低及直銷事業的特點來看，有店鋪更為穩妥，對經銷商幫助更為有效，也更受經銷商的歡迎。因此，進入大陸的無店鋪方式經營的企業也應儘量吸收一些有店鋪式經營的優點。
^5.形象本土化。海外企業進入大陸，在形象上亦可有兩種選擇，一是盡量突出海外企業形象，一是給人一種本土化的面貌。後一種更為有利於直銷事業的發展，因為，直銷事業是與人打交道的事業，溝通極為重要。無論怎麼努力，海外與大陸幾十年的隔閡所造成的差異在溝通中總會表現出來。因而最好的辦法是由海外企業先培訓一批本土化的人才，包括公司各個方面的管理人員，然後以本土人員操作公司的形象出現在經銷商面前，這樣運作起來會自如得多。在大陸已經有這種比較成功的事例了。

做好公關出奇效
直銷公司一般不在大眾傳媒上做廣告，這一原則對大陸這塊剛剛接觸直銷的地方而言會有一定的負面影響。例如對政府、新聞界及其它相關單位，若是採取敬而遠之的辦法，就等於放棄向他們宣直銷的機會，而越是這樣，可能隔閡及誤解會越深。因此，直銷公司應變被動為主動，除了不做純商業廣告以外，其它各種公關手段都可以運用。這種活動既可以增強經銷商的信心，又可以促使外部人士了解直銷。在大陸新聞媒介對直銷做負面報導以後，這種要求應該說得更為迫切。因為，負面報導所造成的影響，最主要的是直銷圈內和圈外的隔閡與誤解加深了。只有透過有效的公關才能化解。
現在，大陸的直銷公司不少還抱著「不做廣告」的原則，如果為此連公關都不大做了，這就未必妥當。所以建議海外進入大陸的直銷公司在大陸開展業務，應當「公」字當頭，盡量多做一些公益性的活動，融洽與有關單位的關係，特別是應常做一些對公眾的宣傳活動，如出版一些書籍，合作製作一些電視或廣播的教育節目，積極參加一些公益性活動，以促進公眾觀念的轉變。如果想在大陸長期從事直銷事業，這也是至關重要的。