客戶的興致是有限的，當此刻他內心充滿購買渴望，不代表10分鐘後他還是一樣渴望。如果錯過那最關鍵的10分鐘，之後你就算再花10倍功夫，可能也喚不回那「曾有的感動」。關鍵時刻，勇敢開口要求成交吧！
銷售成交，需要經過幾個步驟呢？不同的銷售大師可能有不同的說法，但不論如何，總不脫開發客源、建立關係、介紹產品、具體成交、售後服務等步驟，可能視不同的產業或產品，細節不同而已。
如果此刻有一個銷售大神從天而降，神對你說：「老弟，我覺得你工作認真，精神可嘉，為了嘉獎你，我決定送你一個禮物，這個禮物就是，你要選定一個業務環節，我讓你那個環節保證做到滿分。」
身為一個業務，你會要求哪個環節滿分呢？毫無疑問的，答案一定是「成交」。
成交才是王道
一個業務員，再怎麼懂得和陌生人建立關係、再怎麼具備演說魅力、再怎麼可以讓客戶產生信任感，最終的目的只有一個——就是「成交」。
相對來說，一個業務什麼都不會，但就只會「成交」，那不是很好嗎？就好像你喜歡一個女孩子，本來你想盡各種方法要討好她，結論卻是，這些事根本不用做，因為那女孩一看到你，就直接說願意以身相許。
天底下有這麼好的事嗎？就算有，也絕不是常態。天底下有「只會成交」但其他都不會的人嗎？我相信世界上不可能有這樣的人，只要能夠「成交」，那他一定具備了從事業務的各個環節的功力。
有人舉例，在車站週邊賣愛心餅乾的人，他可能什麼都不會，但還是成交了啊！但讀者想想：他真的什麼都不會嗎？他至少做到「凸顯自己特色」、「找到目標客群所在位置」、以及「打動客戶內心需求」這些要件吧！世界上，絕沒有什麼都不會、卻總是可以成交的案例。
相反地，這世界卻多的是，每個環節都努力了、都盡心了，但結局還是黯然地看著客戶在你眼前離開。一個具備業務十八般武藝的人，並不代表能夠常常成交，就連世界銷售大師，也沒有人成交率是百分百的，因為最終要讓客戶口袋裡的錢跑到你的口袋裡，還是有難度的。
你真的想成交嗎？
然而，非常諷刺的是，根據調查，阻礙一個業務最終不能成交的關鍵點，不是因為客戶難搞，也不是產品太差，主要原因，竟然是出在業務自己。
曾經和許多新手業務聊過天，也試著和他們模擬銷售的過程。我很訝異地發現，許多業務在「自我介紹」及「產品介紹」時，說得還算流利，甚至要他們在街上隨機攔下路人推銷產品，也都還做得到。但前面講了半天，到最後大家卻有一個迷思，以為從介紹產品到簽約之間，有個「一條龍」的管道，只要前面做好了，後面就可以「水到渠成」。
是誰灌輸你這種錯誤觀念呢？
是看太多勵志電影或童話故事了吧！所謂公主與王子「最終」都會過著幸福快樂的日子。
對不起，業務工作卻是相反，前面看似可以過著幸福快樂日子，最後卻有個大鐵板擋在路上。這鐵板不只擋在路上，並且擋在你的「心」上。
為何成交那麼難？
因為許多業務「想和客戶交朋友」、「要讓客戶覺得自己不是那麼現實」，總之他們希望客戶可以「明白我的心」；言下之意，我們都聊那麼久了，接著「你自己知道該怎麼做吧！」就是拿出筆來，在信用卡帳單上簽名啊！
如果客戶遲遲不簽怎麼辦？許多人選擇「等」客戶自己反應過來，那你就等吧！等到天荒地老，客戶覺得跟你聊天很愉快，至於買產品，再說吧！以後再聯絡。千萬千萬不要讓這樣的事發生。
你想和客戶建立交情，那很好。但身為業務，你要過生活吧，業務成交不代表你很現實，你至少是把好商品介紹給他了。既然他都理解了，那請不要害羞，請不要妄想等客戶自己「主動」簽約。要成交的唯一方法，就是你的「明示」，直接開口：「那麼，請問你要刷卡還付現？」
找出客戶想成交的訊號
我們要提高成交率，就一定要了解客戶的成交訊號和時機，什麼是好的成交時機？ 有兩種判別方式：
一、看客戶的肢體語言
當你明顯看出客戶對這商品有興趣，眼睛睜大，講話時身體往前傾，經常微笑點頭，臉上的猶豫表情消失了。那他和你之間的距離已經消除，他肢體語言表達的意思，就是我和你「達到共識」了。
業務和客戶間所謂的「共識」是什麼？當然就是他願意下單購買，此時就是你順水推舟、提出簽約要求的時刻。但還是有人覺得這些肢體語言太抽象了，他反應較慢，看不懂這些動作的背後意義。除了肢體語言，客戶還會用正式語言表示。
二、用語言表示購買意願
所謂表示購買意願，當然不是客戶直接說「我要買，請開發票給我」，這樣就太簡單了。這裡指的客戶購買意願，還是屬於暗示的範圍。語言的成交訊號，會用以下幾個形式展現：
（就是想買了，才會問到細節啊！）
（已經決定要買了，所以在考慮價格問題）
（這就太明顯了，業務再反應不過來，就太遲鈍了）
（這些問題都是假定已經購買了，所以內心裡客戶已經想買了）
（如果不想買，為何要管別人的心得？）
當客戶出現以上這些問句，請不要再浪費時間，適時中斷你的聊天，立刻切入正題吧！直接和客戶聊簽約的細節。
有的業務會問：「這樣子會不會太急？」、「會不會客戶最終還是拒絕我？」
我的回答：世事無絕對，就算一個職棒選手，也可能漏接一個連小學生都接得到的滾地球。但你就因為「可能會被拒絕」，而不敢向客戶開口表達想要成交嗎？那你可有得等了！
有句話說：「花開堪折直須折，莫待無花空折枝」，根據我的經驗，客戶的興致是有限的，當此刻他內心充滿購買渴望，不代表10分鐘後他仍然充滿渴望。如果錯過那最關鍵的10分鐘，之後你就算再花10倍功夫，可能也喚不回那「曾有的感動」。
關鍵時刻，勇敢開口要求成交吧！
「你知道我在等你嗎？」
或許，客戶也在等你開口呢！
