解構直銷零售接軌大趨勢

南方甫
經營者流失率少於2%，90%自動循環消費的業績，在月初就會進入銀行帳戶，這樣的生意確實相當吸引人。
安潔(NSA)以淨濾水器起家，搶過空氣清靜機的商機，自上個世紀九零年代起，安潔轉戰健康市場，並在取得蔬果至尊寶(Juice plus)研發者Dr. Santillo的專利授權之後，透過獨特的虛擬連鎖概念，在全球市場上創造出了上面這個漂亮的數字，而Juice plus累計至今的銷售額已超過四十億美元。
安潔遠東有限公司行政總裁秦滬興指出，安潔的成功在於抓住了兩個健康市場的主要趨勢，第一個趨勢是單一產品多元功能的趨勢，運用獨家的專利技術，將多達十七種有機蔬果的營養成分濃縮成倍受矚目的Juice plus，由於Juice plus對於無法充份攝取足量蔬果營養的現代人是一項簡便的替代方案，因此不只贏得廣大消費者的喜愛，並且一再成為知名醫療研究機構的研究項目。
第二個趨勢是安潔把過去的直銷經營模式大幅度改為虛擬連鎖(Virtual Franchise)的經營模式，借重傳統零售尊崇消費者及連鎖的精神，一方面走出直銷的陰影；另一方面也把消費者及經營者的穩定性雙雙增強了。
而這兩項趨勢彼此之間又有緊密的連帶關係，產品力是虛擬連鎖的基礎，而虛擬連鎖則能夠創造產品力的快速傳播。

強大的產品力量
秦滬興強調，安潔公司成功雙翼之一就是Juice plus的產品特質，由於符合廣大現代人需求的前瞻性研發眼光，Juice plus很快成為美國社會營養保健品的主流，特別是美國官方提出蔬果5-7-9的國民健康標準之後，無法在生活中達到蔬果攝食標準的美國大眾，乃將目光聚焦於Juice plus。
在營養補助食品發展已將近一百年，市售營養補助產品琳瑯滿目的美國健康市場，Juice plus之所以能夠脫穎而出，最主要是能夠提供十七種蔬果完整的營養素。例如，十七種蔬果中的蘋果可能含有一萬種以上的營養素，人們絕對不可能為了這一萬種營養素，攝食一萬顆補充單方營養補充錠劑或膠囊。
「一次食用，完整補充」的方便完整概念，就是Juice plus能夠崛起於健康市場最主要的核心力量。
秦滬興說，人體需要什麼樣的營養素，應該由人體的機制自行決定，食用完整的營養素之後，人體的機制自己會依需要吸收運用，這個奇妙的機制，不應該被忽略或者被強迫過量補充部份單一營養成分，Juice plus也就是在這種符合人體機制的情況下，為人體帶來幫助。
而Juice plus的功能性也獲得包括美國心臟病學會、糖尿病學會、癌症學會等重要醫療機構的公開肯定，這些機構都曾經專門以Juice plus作為研究對象，並陸續發表了有利於Juice plus的醫療性報告。因此，Juice plus可以說是目前被最多醫療及科學研究機構研究過的健康補助食品。
目前，還有耶魯大學、美國國家腫瘤研究中心(MD Anderson)、德國烏玆堡大學等醫療及研究機構以Juice plus進行黃金比率的研究。
在台灣，台灣癌症基金會執行長賴金銘醫師、亞東醫院放射腫瘤科主任熊佩韋，也同樣給予Juice plus極高的肯定，這些來自世界各地權威機構與人士的推崇，已經變成Juice plus在預防醫學領域成為領導品牌無可動搖的重要資產。
「要確保蔬果來源天然有機是很不容易的，而要把蔬果的營養成分完整保留下來，更是一大專利科技，而要讓權威醫療機構及專家開金口更是難上加難。」秦滬興說，這也是Juice plus能夠確保虛擬連鎖經營模式獲得成功的根本原因。

單純尊貴消費者
所謂的虛擬連鎖，最基本的概念，就是揮別過去的事業導向，而透過產品的優勢建立產品的認同，使每個真正有心經營的虛擬連鎖經營者，更專注於產品銷售上面。
傳統直銷建立在網內銷售的基礎上，消費者同時也是經營者，這種情況不免會讓人困擾或錯亂；但是，虛擬連鎖主張經營消費者就是消費者，消費者應該獲得更完整的消費者資訊與服務，而不會因為一旦成為消費者之後，就可能受到經營機會的誘惑與騷擾，在NSA的虛擬連鎖事業中，即使消費者在長期使用Juice plus，並產生強烈認同而有意成為經營者，NSA也不會見獵心喜，相對的，NSA會要求想要經營的消費者再三考慮，是不是有條件、有能力、有決心加入虛擬連鎖經營事業。
為了避免消費者衝動性的經營決定，造成經營者的不穩定，NSA因此設立了較高的門檻，唯有每個月最少擁有21位消費者的人，才能進入虛擬連鎖的門檻。
也因為如此，一旦成為經營者，只有少於百分之二的人，可能因為不同因素而放棄NSA的虛擬連鎖事業機會。在陣亡率偏高的直銷飽合時代，NSA所創造出來的98%經營存活率，確實是一個可貴的數字。
除了經營者能夠高度存活外，消費者的忠誠度也讓人刮目相看，透過NSA特有的PCP銷售系統(尊貴訂戶銷售計畫)，如果消費者一次訂購分期付款四個月的產品，即可享有1800元的折價優惠，對於已經認同Juice plus的消費者而言，每個月固定的消費本來就是可以接受的健康投資；如果選擇一次訂購(可分期付款)四個月的Juice plus，則每個月還可以享有相當優厚的優惠，因此大多數的Juice plus使用者，都會加入PCP尊貴訂戶銷售計劃的行列。而這是也安潔公司的銀行帳戶，每個月初就會產生當月90%業績原因。
雖然虛擬連鎖不是一種實體通路模式，但卻完全符合直銷與傳統零售接軌的趨勢，透過消費者的優惠與尊崇，及把獎金集中在10%左右的經營者身上的策略，同時把重複消費率及經營者存留率保持在90%及92%。

直零接軌與競爭
出身香港怡和集團(香港最大的傳統零售集團)的秦滬興指出，直銷必須與傳統零售接軌是一個大趨勢。但是，這也不表示直銷將喪失其競爭力，畢竟，在傳統零售通路的戰場上，沒有小經營者的生存空間。傳統零售通路在大吃小、快吃慢、創意吃保守的殘酷現象中發展，完全壓縮了小經營者的機會，而這也正是直銷事業無可取代的價值。
當一個人先了解產品，認同公司，然後決定經營事業，則直銷還是能夠給予每一個人從無到有的良好機會。重要的是，直銷業界必須汲取傳統零售通路的現代精神，尊重、滿足消費者，有了這個過程，一旦消費者願意成為經營者，就可以擁有更可靠的基礎，也更有能力邁向成功。