完善四大基礎才能攻略全球──專訪全美世界總裁 范文瑂

命運常常打亂一個人逐夢的腳步，但是，信念卻是可以以堅強意志加以實現。
一個歷史系畢業的女性，從小期待能夠進入學校當老師。不巧，當她快要畢業的時候，新加坡開始推行「國語(英語)運動」，華語學校被迫關閉，這一個想要在華語學校教書的女性，也就沒有機會實現當老師的願望。
在偶然的機會中，她發現了直銷的奧秘，並從一位出色的直銷商轉型成為一家新加坡本土化妝品公司的傑出經理人。但就在這一家新加坡直銷公司進入順境之際，一場大火把她的努力燒成灰燼。
但是，她已經學會了接受命運的一再考驗，也更了解堅定的意志可以化危機為轉機。經過短暫的療傷之後，她又東山再起，復出成為一家直銷公司的市場經理。四年後，她與現在的合作夥伴陳俐蓉(全美世界創辦人之一)共同創辦了全美世界公司，經過了十八年的努力，全美世界不只是新加坡唯一一家上市直銷公司，更在亞洲地區成功拓展了十個國際市場。全美世界預計在2010年完成全球化第一階段的工程，覆蓋全亞洲超過十五個主要直銷市場。

以容易複製為新經營核心
這個勇於接受命運考驗，以堅定的使命感實現理想的傑出女性，就是全美世界集團共同創辦人之一的范文瑂博士。
范文瑂與陳俐蓉共同創立全美世界集團之後，兩人在默契十足的基礎上進行專業分工，陳俐蓉專司產品開發，范文瑂則專注經營與市場。
在最早的十年，范文瑂的重點任務在於打造新加坡市場基礎，透過新加坡市場，建立全美世界未來向外複製與傳遞的經營模式與企業文化。一旦這兩個看似簡單的基礎能夠建構完善，將會是全美世界立足新加坡、翱翔全世界發展的雙翼。
范文瑂認為，好的經營模式是靈活而廣泛複製最基本的條件。她說，早期全美也曾經走上高技術門檻的美容沙龍模式；但是，美容沙龍中的臉部保養服務是一種高技術門檻，在全美發展到一定規模之後，便出現了複製困難的現象。因此，范文瑂決定捨棄這一個苦心經營出來的舊模式，重新以產品優勢建構出「以容易複製為核心」的新經營模式。這一個抉擇，除了有效突破新加坡市場發展的瓶頸，也進一步為日後建立跨國市場，奠下了有利的基礎。
全美世界是一個兩位女性共同創立的企業，經營模式的修正，除了考驗自己的眼光之外，也同時考驗著合夥人的默契；一般而言，中國人的合夥企業，往往會敗在合夥人的默契不足，特別是當兩位合夥人是女性，合夥關係更容易產生摩擦與緊張；但是，她與陳俐蓉卻能夠合作無間，即使像修正經營模式這樣重大的任務都能夠默契十足。范文瑂說，兩位女性合夥人的默契，也可以算是全美世界極為寶貴的一大資產。
在摸索建構經營模式的同時，范文瑂更重視的是直銷企業的文化。她認為，直銷企業用以吸引人參與的，是企業文化而絕不只是誘人的制度或單純的產品特性。
「我一直堅信直銷是一種文化事業，是一種物以類聚的事業。不同文化會吸引不同族群的人，所以，經營一家直銷企業，最重要的就是要把自己的文化建構起來、突顯出來、傳遞開來。我也相信，任何一家能夠突顯自己文化與風格的直銷企業，都一定能夠吸引到趣味相投的人加入一起打拼。」

以文化為吸引力與競爭力本質
范文瑂強調：「相對於用單純產品力或制度因素吸引人的公司，透過文化與風格類聚人群的公司，更容易留得住人，讓人更願意深耕。」
全美世界的文化，主要是東方儒家文化修身齊家治國平天下的演繹，簡單的說就是，讓自己的生命變得更美好，然後透過真誠的分享，讓世界上許多人都可以變得更美好，所謂「全美世界，世界全美，由我開始。」
范文瑂說：「身為一個新加坡人，我更能夠體會東方文化在全球化潮流中的競爭優勢，未來的競爭，是文化與價值的競爭，東方的儒家文化，將會在這波全球化浪潮的競爭之中，創造無比的價值。」
范文瑂選擇以文化當做吸引力與競爭力的本質，不只讓全美在新加坡市場一枝獨秀，更讓全美在拓展海外市場能夠有攻有守，不至於因為急功近利，淪為跳蚤吸血的肥羊。
完善建構了文化與價值的競爭力本質之後，范文瑂堅信，全美世界已經成功拓展的十個跨國市場證明：文化與價值的競爭力本質，不論到了哪一個市場，都可以吸引那些熱愛分享健康美麗的人們，用誠信、積極和諧共享的態度，一起深耕市場。
2002年，新加坡政府開放直銷市場，幾年之間，讓一個僅僅四百萬人口的彈丸之地，擠進了兩百家以上的直銷公司，兩百多家公司一起炒，很快的就把新加坡變成一個熟透了的直銷市場。當年，有人用一句老笑話，很傳神的替這個現象做了一個寫照：「一個招牌掉下來，打到十個人，可能有九個與直銷有關係。」

依法經營深耕中國直銷市場
這也是全美世界加速向海外拓展國際市場的主要關鍵，范文瑂的海外市場計畫有兩條路線，第一條是近鄰輻射；第二條路線是角逐大中華市場。
對於近鄰輻射，因為全美雙翼經營模式與企業文化已經完熟，而且語言與文化沒有隔閡，只要用心輔導第一批部隊，使他們開啟更大的格局，就能夠立下堅實的基礎。
事實上，近鄰輻射路線很快就產生了顯著成果。2003年，馬來西亞很快成為全美最大的市場；2007年，印尼則後來居上，超越了馬來西亞，成為目前全美最大的市場。相對於近鄰輻射，第二條路線則遇到了較多的挑戰。1995年，范文瑂派遣一手培養的高級幹部黃雍勝前往大陸開拓市場，雖然投下了不少本錢，卻因大陸環境與法規變數太多沒有具體成果。最後，范文瑂不得不選擇認賠殺出，退出大陸市場。
但是，范文瑂並沒有真正放棄大陸市場，經過重新規劃之後，於去年開始，范文瑂一方面選擇了符合大陸法規的連鎖實體店，目前已經有長沙、昆明等五家亮麗的生活館；另一方面，她也積極尋找合適的合作對象。經過審慎評估後，范文瑂決定併購已經獲得直銷牌照的南京中脈公司，目前，併購案已經接近完成，一旦完成此一併購計畫，全美就可以正式以「全美中脈」的合法身份，在中國大陸市場依法經營直銷，爭霸中國直銷市場。
等了將近十年，新加坡才立法開放直銷，與國際直銷市場接軌，但是，有準備就有機會，在等待的過程中也可以蓄積實力，所以，全美能夠成為新加坡唯一上市的直銷公司。只要不是空等，等待是值得的，范文瑂相信中國直銷市場一定會一步一步走向與國際接軌的方向，至於接軌的時間表，范文瑂也相信，絕對不會比在新加坡的等待經驗更漫長。
除了經營模式與企業文化之外，范文瑂深知，拓展國際市場還必須有對的人才，才能準確複製經營模式並完整傳遞企業文化。
對的人才有兩部份，第一部分是直銷商，對此，范文瑂只有一句話，那就是，開新市場的第一批部隊非常重要，她說：「第一批部隊的格局大，市場就會大，第一批部隊格局不夠，市場就很難打開來。」

培養大格局在地部隊開拓新市場
所以，范文瑂特別注重開拓新市場的第一批部隊，套一句古老的話，就是寧缺勿濫，堅持大格局的標準。一旦認同全美文化的大格局直銷商入列，市場就會快速發展起來了。大多數全美新加坡高階直銷商也都十分認同這個理念，因此，在快速開拓新市場的情況下，幾乎所有有企圖心的新加坡高階直銷商，一個月有半個月以上都不在新加坡，為的就是要培養更多大格局的在地部隊。
人才的第二部份是專業經理人，早期，范文瑂也嘗試向外界借將，不過，後來她卻傾向自己培養未來的幹部，而且是從頭培養。她認為，一個大學畢業生就像一張白紙，遠比那些已經有社會經歷的人，更能夠吸收、掌握、傳承公司的精神與文化，一旦時機成熟，賦予他們任務的時候，達成率也會比較可以把握。
目前，全美在十個跨國市場的總經理，大都是由全美總公司派任，希望每一個市場的全美，都能符合全美的文化與價值。
全美確實很注重落實長期建立起來的經營模式、企業文化與價值的一貫性，不過，這並不代表范文瑂忽略了不同市場的差異性，除了在中國大陸必須面對更複雜的在地問題外，全美在許多市場也有不同的重點發展模式。
例如在馬來西亞跟印尼，由於房租相對便宜，因此在這兩個市場或即將跟隨直銷商部隊進駐的越南市場，有相當的比重在於落實生活館的發展模式；但是，在香港或者計劃中的韓國、日本市場，基於本益考量，公司並不會鼓勵直銷夥伴朝生活館的方向發展。其中台灣以展業中心加入網絡通路為主要模式；而日本、韓國甚至印度，則將會考慮採取類似大陸模式，併購合適的既有公司，只是併購的對象並不需要像在大陸一樣，投下那麼大的本錢，去收購像中脈那種已經拿牌的中大型公司。

跨國經營考驗創業者的眼光與勇氣
很多人都感嘆，台灣本土直銷公司礙於市場深度不夠，很難累積跨國經營的實力與品牌；但是，范文瑂卻能夠帶領全美從新加坡走向全亞洲，如果全美能夠在比台灣更淺碟的新加坡市場開創出跨國市場版圖，淺碟市場就絕對不是本土公司走不出去的理由。
真正的理由是，缺少可以跨出去的經營模式、可以四海皆準的企業文化，或者缺少擁有國際觀的直銷部隊、缺少可靠的跨國經營人才，大部分公司可能四缺一，或者缺少其中兩到三項，恐怕也有不少公司全都付之闕如。這種公司，在全球化的浪潮中，恐怕難逃被巨浪吞噬的宿命！
事實上，除了上述全美開拓國際市場的四大基礎條件外，全美能夠發展成為亞洲地區重要的跨國直銷品牌，更重要的是創業者的眼光與勇氣。洞察力很重要，但是，唯有勇氣才能夠把洞察力變成行動力，並且把洞察到的機會，轉化成寶貴的價值。台灣本土直銷企業，往往就是缺少了精準的洞察力與勇於把洞察力化做行動力的特質。於是，在不進則退的直銷鐵則之下，快速萎縮將成為守成者唯一的結果。
全美開拓國際市場發展經驗，另外也突顯了國際市場相互支撐的重要性，沒有人可以確保每一個國際新市場都能夠成功，全美在泰國的經驗還未成功，但是，成功的馬來西亞市場卻可以支撐泰國的挫折；同樣的，全美在台灣也還沒真正崛起，但是印尼的成功，卻不只可以支撐台灣市場的拓展，還可以支撐全美併購大陸中脈，向日、韓、印度繼續拓展市場版圖。
這個經驗的啟示是，百發百中是一個理想，但是，成功不必在一國，卻是發展國際市場最務實的概念。把握住這個概念，就能夠把跨國移動力，變得更靈活、更強大。