直銷公司的驅動力

直銷是一種比較特殊的行銷模式，直銷公司透過直銷商將產品銷售給消費者，也就是直銷商扮演通路的角色，只不過公司並不支付固定報酬給直銷商，因此公司對此通路並無控制力，有的只有影響力。其中公司的責任是提供產品、設計獎金制度、依直銷商的表現核算獎金、盡一切可能協助直銷商推廣其直銷事業；直銷商則一方面要尋找消費者銷售產品，另一方面也要開發下線，也就是尋找有興趣從事此直銷事業的人，建立屬於自己的行銷通路，享受倍增的成果，在公司持續存在期間，他都可得到其應得的利益，這是直銷商的最大追求。
兩相合作，公司、直銷商、顧客均得利
公司與直銷商之間並非公司與員工的關係，而是契約關係。以往甚多直銷公司的經營重心在如何召募更多的經營者，較少花心思在消費者身上，因為他們相信有人就有業績，激勵經營型的直銷商開發出更多的經營者，何況經營者也是消費者。這種經模式很容易扭曲直銷的本質而以炒作為主，意即以拉人入會而非正常的銷售產品，這也是以往直銷經常為人所垢病之處。
最近幾年，有些直銷公司已注意到一塊以往未經仔細經營的領域，那就是消費者這一塊。建立長期消費者無論是對公司還是直銷商都是很重要的，只不過這需要耐心與細心，更須要完整的配套辦法，確保消費者不流失。
這項工作由直銷商負責顯然不現實，於是有些公司就將這部份的工作承擔起來。直銷商儘管去開拓顧客，公司扮演好後勤角色，務必做到顧客滿意，使其無後顧之憂，兩相合作，業績長紅，公司、直銷商、顧客均得利，皆大歡喜。不靠炒作，不也能創造良好的經營成果？而且保證更能長久經營。當然，要做到此地步是要加大軟硬體的投資，人員的訓練培養必不可少。
直銷公司如何產生業績，其持續成長的驅動力為何？一般而言，直銷屬於封閉式行銷，不管經營者或是消費者大多以會員的身份加入，其銷售行為很有針對性，其中消費者稱為消費型直銷商；經營者則稱經銷商，而經銷商同時也是消費者，而且是忠誠度高的消費者。要建立長期消費者是長期累積的過程，在一些強調快速致富的人眼裡是很難忍受的。
有些不肖業者就將經營者與消費者結合，不刻意去經營純粹消費者，而專以拉人入會並塞以大量產品為主，透過制度設計與一些不道德的潛能激發方式達成交易的目的。這種方式促使直銷商無所不用其極的拉人入會直至最後一隻老鼠出現，遊戲結束，公司關門，留下一堆受害者求告無門。這種戲碼以往在直銷業界層出不窮，很多人還真信這一套，無論是公司老闆還是直銷商，導致傷害不斷造成，公司也未真正得利，空留一堆罵名，真正是「一場遊戲一場空」。

期待靠炒作，不如趁早收攤
不正規的炒作絕非公司正常的經營之道，雖然有其致命的吸引力，但終歸害人害己。雖然可短期為公司帶來業績，但長期來看絕對是死路一條，過往的案例斑斑可考。回歸基本面，直銷公司的驅動力應該是甚麼呢？如何讓直銷公司永續經營呢？我們試歸納一下：
^1.公司的經營理念與原則：長期觀察，直銷公司大都重視「術」而忽略「道」。術者，經營策略也；道者，經營基本原則也。何謂正派公司？就是公司所標榜的理念與形之於外的經營方式符合社會公義、價值。追求業績與公司成長是天經地義的，但不能違反社會公認的價值。道不可變，術可變。一旦公司的理念與原則深入直銷商之心，公司離永續經營也就不遠了。很多公司經營的策略老是停留在如何炒作，如果公司非要靠炒作才能經營，那還是趁早收攤，因為事實已經證明那是一條死路了。
^2.創新的能力：這是大部分直銷公司最須加強的能力。很難想像如果科技公司沒有創新能力將會導致何種災難性的後果，肯定是競爭力嚴重衰退，甚至是關門的結局。同樣的，直銷公司也面臨這樣的問題，毫不誇張的說，直銷公司不能成長大都根源於創新能力不足，其中最關鍵的是產品與服務的創新。可笑的是，很多公司面臨瓶頸時最常想到的招式就是更改獎金制度，這絕對是捨本逐末的做法，尤其是頻繁的更改制度，搞得直銷商無所適從更是取死之道。
^3.品牌形象：品牌應該是一個公司的代表，公司的生命，應該時時勤拂拭，勿使惹塵埃。品牌建立過程很長也很耗資源，但是一旦獲社會大眾的認同，其回收也是巨大的。如果問公司永續經營最關鍵的策略是什麼？應該就是建立良好的品牌形象。這件事就如同經營直銷一樣，只要你開始做，永不嫌遲。如果不重視品牌的建立，那永續經營豈非一句空話？
^4.專業的經營：直銷事業的核心要素是「信心」。直銷商對公司有信心才會努力去推廣事業；消費者對產品有信心才會持續使用產品。這些信心來源主要是公司的專業經營。在直銷業見過太多不專業的老闆以及不專業的經營團隊，這些公司毫無例外不是成長有限就是茍延殘喘，更多的已結束營業。專業經營並不難，重點是要尋找專業的經營人才，同時要讓其有發揮的空間。公司老闆要拋開不切實際的想法，結合專業的經營人才，一步一步累積公司的經營實力，才有可能凝聚共同奮鬥、共同打拼的直銷商夥伴，公司也才能邁入永續經營的坦途。
企業經營永遠是不斷面臨各種挑戰，通不過考驗的公司只有走向沒落一途，只有強者才能在競爭激烈的環境下生存。一個公司無法在各個方面領先對手，只有找出適合自己的驅動力，努力形成獨特的競爭力才是經營的長治久安之道。