創造良好的學習環境─公司篇（一）

行政院公平交易委員會於'96年9月1日至10月31日間，首度對報備核准的直銷業者展開普查，結果發現626家業者之中，有303家幾乎停業，佔總比例的48％。其中已辦理公司「解散」及「歇業」登計者共有39家，已辦理停業登記者有30家，由此報導可見現階段直銷市場競爭激烈。

教育訓練為生存命脈
各家直銷公司及直銷商皆在強調自家公司的產品特性、產品效能、獎金分配的比率及已經有人領了多少獎金……等，以突顯公司有多麼的不同，但其中一個要項即是教育訓練。
教育訓練是企業茁壯的起點，對直銷公司而言─教育訓練更可說是生存的命脈所在，譬如：針對直銷商的教育訓練，除了要由完全不懂到略有概念乃至全盤的認識，其中人格之養成更是教育重點；對直銷公司內部的教育訓練，若員工或部門主管對公司無向心力，對直銷不認同，也將直接影響直銷商或社會大眾對公司的評價。
因此，日後將以連續的數篇文章，詳細介紹直銷公司教育訓練系統，包含企業內訓、對直銷商的訓練及直銷商體系訓練，並以公司和直銷領袖的立場剖析「如何創造一個良好的學習環境」。

直銷環境時值蛻
無論規模大小、員工人數多寡或營業額高低，直銷公司皆需有專責的人員或部門負責教育訓練，因為各直銷公司有著不同的產品、制度、企業文化，須有專責的人員或部門將公司所有的教育訓練資料匯總、分類、更新及檢討，做為教育訓練Know-how，因為這些教育訓練的資料是無法請任何一家企管顧問公司或教育訓練機構提供的；這些資料在未來也將成為公司教育訓練系統的基石。
傳統公司的功能可分為3大系統：1.教育訓練系統；2.客戶服務系統；3.業務系統。各個系統皆是跨部門的行政單位，以打破僵化的公司組織壁壘所造成的服務斷層。
在討論教育訓練前，首先要探討今日直銷公司所面臨的狀況：
^1.直銷商特質迥異：不同年齡、階級、世代、學歷、國籍、收入、信仰、黨派的直銷商，必定會產生不同的思維模式，例如：大學學歷的直銷商與小學學歷的直銷商對公司制度的接受層面不同；公司的總裁與李登輝總統握手的畫面，對國民黨與在野黨的直銷商所產生的反應不同；戰後嬰兒潮出生的直銷商與x、y世代出生的直銷商在對「事業」的基本看法完全不同。
^2.競爭越趨激烈的市場：在今日的直銷市場中，想要鮮明地為公司或產品、服務做市場區隔或定位已非易事。完全相同的產品、名稱相同但成份不同的產品、產品供應廠商自立門戶、以前自家公司的「大線」開的直銷公司…，都使市場競爭白熱化。
更大的競爭是來自傳統市場，由於銷售通路的特性（例如：直銷業商品的獎金比例是早已設定好的，但其它行銷通路卻可因應促銷而彈性調整售價）導致直銷市場的產品價格謫降不易，無法與靈活的連鎖、量販通路做價格的競爭，尤其在相同商品的比較上更形明顯。
^3.市場日趨專業化：單純的「會場運作模式」已無法保證成功，更需要純熟的零售、推薦能力及更多的產品知識、一對一、OPP能力，以及如何透過簡單的方法教會新手獨力作戰力。
^4.社會大眾及媒體對直銷的偏見與無知：只要社會上爆發斂財事件，媒體常會出現的字眼即是「……以老鼠會方式的直銷手法……」，以致於好一段時期，直銷商容易被周遭的人冠以有色眼光。
^5.缺乏專業人才：直銷公司的職員需要認同直銷、有職業道德、忠誠度高，對產業有通盤的了解，並且需要隨著市場狀況、直銷商發展狀況反應調整，不過這種人才在目前的就業市場上太少了，所以以自行培養為上策。此外直銷市場時有所聞：公司的直銷商或組織被公司主管（包含總經理）整批帶走的事件，所以不可不慎。
^6.法令不完備：消費型直銷商課稅的問題、報備制導致未臻周全問題……，造成直銷商在外遭受無謂的困擾及對直銷業的失望與抱怨。
今日直銷公司面臨外在環境高度成熟與雨在環境的專業化趨勢，再也不像過去，只以同業為競爭對手，而是應將眼光放大至整個流通業。因為消費者面對的是來自不同通路的商品，在不同的品質、價格之間，消費者會依據需要、選擇「最適合」的商品。
直銷公司的教育訓練不但人面要廣、機動性要強、注意細節及重視最終端消費者，且需要公司的系統化管理與大力的支持，如此員工、直銷商才能變成「專才」，而不只是「通才」，也才得以應付不穩定的市場狀況、下線和消費者的抱怨及盡可能的解決和避免上述狀況發生。

提高能力減低流動
不要因恐懼員工、直銷商流動而減少對員工、直銷商的教育訓練。如果員工、直銷商的能力強，將減少主管或企業主、上線的工作負擔，企業主也才能將心力放在公司的走向上，上線也才有精力輔導新人，員工在公司有所得，也將間接的減低流動率，直銷商也不會因為時常面對外行的公司職員而困擾，公司及組織網的格局才能放大。
教育訓練的目的如下：
向心力：提升員工對公司的向心力、直銷商對公司經營理念的認同。員工的向心力強，使得工作滿意度增加，進而提高工作效率並降低人員流動率；直銷商認同公司理念，也才能出神入化的銷售公司。
專業：訓練公司、直銷商組織網內各級人員基本的專業知識及解決危機的能力。員工、直銷商的專業知識提升以增加工作熟練度，主管或企業主的充份授權才有意義，直銷商的獨立作業及專業的素養才能提升，單兵作戰技巧也才能增強。
倫理：建立企業、組織的階段倫理制度與共存共榮的組織意識。員工需要有「公司好，我就好」、與公司共同成長的觀念，才能構建良好的公司文化；直銷商與公司更要有「覆巢之下無完卵」的共識，尊敬上線、尊敬公司，組織才有一個完整的結構。
獨立：提升企業、組織內各級主管、獨立直銷商領導統馭能力及策略決斷能力。獨立直銷商要能獨立解說每樣產品、獨立舉辦OPP、獨立運作HOMEPARTY，有零售、推薦的能力，各級主管更要有擔當及教導、解答高階直銷商疑惑的能力，及獨自工作的成熟度。
競爭優勢：創造企業、組織的競爭優勢。組織激勵可創造一個良好的循環模式，一個互相鼓勵、了解的企業環境，將使得企業、直銷商組織建立永續經營的事業。
激勵：激發內部各級人員、直銷商的工作潛能及求新求進步的企圖。自我潛能的開發可讓員工、直銷商了解到「我想」與「我要」之間的差距，並驅逐「懶」的習性，共創成長環境。
了解教育訓練的目標後，即可針對種種方向擬定訓練內容。
首先，在公司內要建立一套「教育訓練手冊」的主檔案，做為記錄公司教育訓練的歷史軌跡（含對各級直銷商及公司員工訓練），副檔案則應包括每年的年度教育訓練計畫、課程表及主講人、課程講義、每次上課後的學員調查統計表，包括課程內容及講師、年終教育訓練檢討及改進，相關的資料（包括競爭對手及其它參考課程）、公司內各種課程的講師群及課程名稱；此份資料禁止拷貝影印，並由專人負責保管。此套「教育訓練手冊」的檔案將為公司每年、每次擬計畫辦課程時的參考。