第五屆亞太直銷論壇之行業實踐

整理編輯部
主講人：台灣傳智集團總裁兼《直銷世紀》雜誌社社長李久慈

講題：直銷專賣店經營制勝的關鍵
專賣店的經營模式跟直銷經營模式有很大的不同，直銷公司只做後勤，把一線市場的事情完全讓直銷商負責，直銷在一線的擴展非常的單純，基本上就是個人的行為，但專賣店就不同，專賣店是複雜的管理行為，往往不是個人就可以承擔一家專賣店，怎樣在直銷公司跟經銷商之間做好分工很重要。
經營好的店能吸引消費者到店裏面消費，第二層次是讓經銷商把消費者帶到環境消費，專賣店千萬不要做成OPP的場所，店裏放幾張椅子，如果是這樣的佈置，店就變成了直銷的窩點，完全不是吸引人來享受公司美好產品的環境。
專賣店在國內之所以存在有基本的理由：
^1.開發終端消費市場。
^2.提升品牌知名度。
3.吸引有經濟實力的人加入。
^4.減少直銷面臨的排斥。
^5.適應法規環境的轉變。
對專賣店的經營來講，如果純粹做服務，直銷公司考慮到專賣店營運所付出的成本，就必須要設計出利潤和結構，才能確保專賣店能夠獲利。專賣店獲利來源大概有幾種方向，第一種是直接銷售收入，第二是組織收入增加，第三種是吸引其他人加盟。
很多公司在推動專賣店之前會先開旗艦店，這樣的做法是錯誤的，因為旗艦店是用公司的財力開的，經銷商不容易做到。
很多公司開了專賣店，但總部的職能沒有變化，要把經銷商開的專賣店輔導好，必須要有專賣店的營運管理部門，這些人對專賣店一線活動的培訓要做到非常完備，把所有可能發生的問題想清楚和解決好。
直銷公司經營專賣店的三個重要思維：
^1.發貨中心升級：讓會員帶消費者來到發貨中心，達到滿意消費的行為。
^2.消費會員機制：讓消費型的會員重複購買。
^3.品牌連鎖加盟：達成前面兩項，才會達到品牌連鎖加盟專賣店的機制。
專賣店吸引顧客上門有六個要素：
^1.一看就知道在賣什麼。
^2.進了店要有專業感。
^3.產品的陳設激起購買的欲望。
^4.人員的服務引發好感。
^5.商品包裝突顯價值。

6.要人氣，可信賴。
直銷專賣店經營制勝的關鍵：
^1.店網和人網有效結合。
^2.利益分配均衡合理。
^3.明確定位與經營的功能。
^4.妥善規劃產品與服務。

5.配套的教育系統。

主講人：企業法律/管理顧問海笑

講題：直銷企業如何防範法律風險
直銷行業遇到的風險有三大類：一、政治的風險，直銷行為符不符合國家的法律法規；二、行政執法的風險，我們是否經常面對一些非法行政；三、獎勵制度的設計風險，也就是獎勵制度有沒有違反禁止直銷條例和直銷管理條例。

《直銷管理條例》

立法的目的就是加強直銷行業的監管，規範直銷企業和直銷員的直銷行為，條例裏面規定了三種行為是屬於直銷的行為：1.以發展人員的數量作為計酬標準；2.以交納的入門費和認購商品的價值作為計酬標準；3.以發展人員的銷售業績作為計酬標準。只要不違反這三個行為，直銷就可以大刀闊斧往前走。
境外投資商在中國做直銷有什麼要求？三年以上在國外有直銷運作經驗和管理經驗，建立資訊披露和報備制度；至於網點的設立必須符合縣級以上人民政府的要求，人民政府就是指下屬工商局和商務部門，主要監管就是工商局和監管部門，符合者就可以在地區建立服務網點和分公司。
直銷企業面對法律問題的應對思路包含以下幾點：
^1.面對現實，轉變觀念，勇於創新。
^2.提高法律防範意識，做好充分的準備工作和應變策略。
^3.要正確處理好各種對外關係。
主講人：上海美艾國際專業行銷機構總經理范偉雲
講題：直銷企業的數據庫營銷及電子商務策略
我們在兩年當中幫團隊做了經銷商E化的系統，包括網上擴展和網上教育的工具，我們在做方案時看一本書瞭解在美國有這樣的行銷系統，我是做免費諮詢傳單，傳單發出去，有人就打電話過來，有的人聽了電話一分鐘就掛斷，這時每天晚上就會給銷售人員一份報表，今天哪個電話打進來聽了多長的時間，很明顯就可以拿到資料，哪些人對我是非常有興趣的就可以進行回訪，通過互聯網技術可以做得更加漂亮。
我們做了一個資訊披露，把直銷分成了五個側面，監控這個人在每個側面上多點了幾次，分別停留了多長的時間，這給經銷商一個非常清晰的思路，看的事情越多就是越感興趣，在感興趣的東西做個性化的跟進，就是給一些產品的內容，這樣就可以做到更加的精確化和主動化。
很多人把互聯網和直銷是分開的，我們在推廣過程中就會發現，有些團隊領導人一提到互聯網就表示不需要用，事實上我一直有一個觀點，互聯網是一個工具，不是一個方法，直銷要有直銷的方法才可以做成功。
很多人把名片都浪費了，如果能跟互聯網聯起來，所有的行為都可以記錄，直銷員起碼在下次拜訪之前就已經知道你的興趣，其實店面和互聯網是完全可以結合起來，絕對不要把兩種分開，這種店面和互聯網結合的方式，未來的利用應該會更廣泛。
主講人：資深行銷專家、資深公關專家鄭鳳強

講題：中國企業的創業和規模化發展
直銷創業大概有兩種主要模式：
^1.家族式創業模式：這種創業方式以親近的資源迅速組織人才，形成了短時間內競爭優勢，有利益之間的共識，執行起來非常的順暢，彼此之間非常的信任。
家族直銷最大的問題在於專業化和規劃很難形成現代化，家族式的家長制增加了決策的風險，企業發展越往後，風險係數就越高；家族信任也對其他員工產生置身於外的效應，很難留住人才。
^2.專業團隊的運作：這種創業的優勢在於資本與專業結合，一方承擔投資的風險，一方承擔經營的風險，執行時積極性非常高，規劃性非常強，有利於迅速形成階段性的規模，專業化和規範化運作，運營投入的產出是可控性的，符合當代的商業環境，有利於資本規模。
其劣勢在於創業資本相對較大，有一定的投資風險和創業風險，這需要資方和經營者互相結合匹配，同時管理和監控成本會消耗高，形成完整專業團隊架構的磨合週期長，所以需注意：在創業開始如何迅速形成和資方的利益友好關係，如果沒有這種關係，雙方維持的時間不會太長；如何縮短專業團隊見效週期，見效越快對投資方的信心就會越強；如何把投資方所提倡的企業延續和認同下去。
直銷企業發展分成以下幾個階段：
^1.起步階段：這個階段表現出的特點是動盪，在還不成熟穩定的情況下隨時在變，操作的特點是確立業務制度性。
^2.成長階段：這個階段重點工作就是建立一個隊伍，把行銷體系建設起來。
^3.成熟階段：這時關鍵話題是建立產品品牌效益。
主講人：中國商務部首席研究員梅新育

講題：敏感行業中的企業與政府關係
直銷和直銷之間很容易混淆，這決定了直銷行業是政府強管制的敏感行業，政府管制可以形成良性的迴圈，也可以形成惡性的迴圈，所謂良性迴圈就是確定適當的市場標準，社會需求以適當的成本得到滿足，市場秩序改善，在此基礎上，適度放鬆管制；政府管制的惡性循環就是供給不足，社會需求得不到滿足，或者付出更高的成本，由於市場秩序混亂，政府為此實施更強的管制，進一步加速上述的問題，由此形成惡性迴圈。
如何走向政府管制的良性迴圈？中國大陸直銷人員從業結構的人員特點，直銷業必須實施較強的管制，管制實施的立法過程當中如何進行適當的立法，應當是透明與競爭的過程，如果立法過程中完全籠罩在黑暗當中就不行，必須是透明的。
直銷行業市場准入的門檻，資本規模、營業額條款的門檻是不能取消的，有助於提高行業共同的聲譽，但條款的門檻不能訂得太高，門檻不能針對某些特定企業，為這些企業量身訂做，這種特定企業特殊優勢地位，對外資企業或者某種類型企業額外的優惠，新的企業所得稅法從稅收上予以消除，其他很多方面消除需要較長時間的過程。
總而言之，我們應當鼓勵企業，讓企業在市場競爭贏得優勢地位，而不是通過善於搞政府公關確立地位。

主講人：知名直銷研究專家天問

講題：重構直銷業價值信仰
直銷立法要能夠讓大眾參與進來，聽取各家的意見，達到符合人性的一面。直銷立法不透明就是各個直銷巨頭力量博弈，用自己的公關手段建立一個壟斷性的法規，阻礙競爭對手的競爭，我認為這是非常要命的東西。
全世界直銷公司都制訂了一個遊戲規則，你可以用好的產品，但想要拿到收入和獎金必須幹一件事情，就是做銷售，但是作為銷售者痛苦產生了，這兩個身份合二為一，從直銷誕辰一刻宿命決定了痛苦。
我們要提供一個新的商業模型，商業模型解決的方案就是把直銷行業規定當中必須要銷售多少，拿到多少獎金的機制在制度上取消，不用去做大規模的銷售，只是作為銷售者方式就可以獲益。
經營直銷企業，經營者有一天會累，就會出現價值信仰的破滅，之後就帶來整個公司的動盪和整個行業的動盪，要解決這個問題，提出了命題就是結合傳統的行業，把其他直銷行業複合型的模式相結合，真正建立消費會員制的商業模型，這才是符合企業的長長久久。
為什麼叫直銷2.0？最後就是消費的消，推薦導向會到消費導向，消費導向全面到來就屬於了直銷人的時代，就真正進入了主流社會，被主流社會所容納，消費是所有主流人群所需要的，在這種情況下，重新建構的行業信仰才會回歸。
主講人：系統運作和團隊建設專家駱超

講題：直銷企業的成功要素
直銷公司成功的三大要素：產品是根基，模式是動力，文化是靈魂。
做任何一個生意要成功，第一條就是產品，產品選對了不需要太努力就成功了，產品選錯了，你努力也沒有用；其他還有兩個重點，其一是重複，其二是必需的消費品。
僅靠一個好產品是不行的，還要有一個好的模式。直銷說到底就是給顧客洗腦然後賣產品，我們最大的洗腦就是告訴顧客，我們能夠提供最好的產品，然後提供一個最好的機會，通過平臺和產品建立一個屬於自己事業的管道。
一個公司不可能五十年產品不換，但唯獨不能變的就是文化，文化是基因，這個東西是越累計越大，所以企業從種下第一個文化基因的種子就決定了未來。
直銷這行最大的意義是為消費者提供最優質的產品，為個人創業提供最好的事業機會；直銷公司要賣什麼？一個是賣產品，一個是賣機會。
企業要做大，大家都要理解愛字，我們行業尤其要做公益事業，公益事業靠一個人做沒有用，動員全體經銷商的力量，大家都去做這件事情；只靠老闆做，中國的慈善做不大，我們要教育經銷商懂愛，愛可以贏得一切。

主講人：新華商雜誌常務副主編李斌
講題：2008中國直銷發展研究報告首發說明
直銷的社會連帶面和牽動面太廣了，而且直銷團隊運作的模式和其他行業有非常不同的特點，就在於直銷核心網狀的人際關係結構是直銷運作非常重要的特點，直銷的一個團隊出問題了，相互之間介紹關係，一個一個牽到最後，就成了大問題。
這種人網關係，其他行業沒有，恰恰是直銷最有優勢的地方，也是最容易出現問題的地方，所以我們不要把直銷看得太簡單了，我們在盡享直銷優勢時要解決直銷當中存在的問題，如果你不解決這些問題，政府就不放心。
直銷問題的根源和核心在於直銷運作本身，政府的監管以及其他的因素很重要，但不是核心和根本的因素，一個企業、一個團隊能不能駕馭市場，能不能駕馭你的團隊和企業，取決於企業和團隊的綜合實力和核心競爭力；如果不能有效解決直銷運作當中的問題，那麼直銷的前景也是非常困難的，這裏面有幾個重要的問題，包括直銷炒作廣泛存在，拿牌的企業也是廣泛存在。
直銷人用心血和汗水得到錢，這是要付出的，要跟加入直銷的人講清楚，把資訊不對稱的空間縮小，不至於造成很多人因為資訊不對稱誘導進來，當一步一步發展的時候，覺得行業和團隊運作都在忽悠我，這必須有效解決，因為這對整個行業發展至關重要。

主講人：亞洲頂尖演說家陳安之

講題：如何成就卓越領導人
成功等於知識加上人脈，世界上最成功的企業家、最有錢的人每天在做什麼事情？答案是學習知識。
任何人比你成功，是因為某個領域他一定懂一些觀念是你不瞭解的，這個差別只要三、五年，就會導致巨大成就的差異。
成功需要懂領導的學問，成功不是靠自己，而是靠團隊，第一個步驟要選對人，第二個步驟是訓練，第三步驟要激勵，第四步驟要關心人，第五個要獎勵人。
態度也很重要，成功80%都是靠態度，要從態度好的人挑選，在直銷的特殊領域，我感覺企圖心旺盛，態度很好的人可以克服種種的困難和難關。
除了領導力，成功還需要說服力和宣傳，如果你的知名度不大，別人沒有辦法找你，市場上永遠不是產品做得最好的人贏，永遠是知名度以及品牌最大的人獲勝。
再者是公眾演說的力量，如果你本身很有能力，但是你不會公眾演說，實際上就等於很多人無法認識你到底有多優秀，再好的產品服務也推廣不出去。如果你想變得更優秀，你一定要把公眾演說的學問學好。
最後就是管理的能力，管理能力分成兩種，內部管理和外部管理。一般人想到管理就是內部的，內部管理需要系統和表格，外部管理是人脈資源的管理，成功等於知識加上人脈，有了知識加上人脈，你的成功會非常的確定。
人脈建立有三個方法，一個是零售，第二個批發，第三個是幫助別人，而最好的方法就是不斷付出自己的時間和愛心，幫助那些需要幫助的人，我相信你的未來一定會非常的成功。