講制度不難，介紹產品不難，最大的麻煩永遠在人。PODA人才評鑑系統，以老虎、海豚、企鵝、蜜蜂、八爪魚來歸納5種人格特質。無論來自童話故事或人們的既定概念，有什麼比5種可愛的動物圖象更能讓人快速記住他們所代表的特色和族群呢？
圖片提供／日月知識
當一個朋友好不容易接受邀約、此刻正坐在你的對面，你會不會感到侷促難安？你非常明白這場會晤的最終目標是什麼，但是該如何在最短時間內如願達陣？有人喜歡單刀直入，有人習慣小火慢燉，要怎麼開場、怎麼進行才確保對方不會拂袖而去？要怎麼避免最後那句客套卻形同宣告殘局的「謝謝再聯絡」？
受過專業培訓的直銷人，講制度不難，介紹產品不難，最大的麻煩永遠在人。一樣米養出百萬味口，怎知要端出哪道佳餚讓對方心悅誠服、唇齒留香？PODA人才評鑑系統，或許正是你迫切需要的那帖靈丹妙藥。
透過科學檢測 了解自我和他人
「PODA」（Personal & Organization Distinction Assessment），是由日月知識公司研發的一套人才評鑑系統，結合了科學、哲學、文化和人類學等理論，再透過動物行為學家從200種動物中去剖析比對，發現有5種動物——老虎、海豚、企鵝、蜜蜂、八爪魚——跟人類行為科學分類的相似度高達90%，可以用來歸納5種不同的性格特質。
有一個具象的形體做為思考的連結，日月知識董事長侯喬騰的初衷是：讓沒有心理學基礎的大眾很快學會了解人性、享受人生該有的快樂與幸福。
日月知識陳玲汝講師引「周哈里窗」理論補充：「透過PODA，你可以覺察『盲目我』可能引發的人際摩擦，也可以找出『未知我』中隱藏的長才、善加利用。總括來說，就是有助於調整自我，用70％來發揮優點，用30％來看見盲點。」（編按：「周哈里窗」是1955年所提出、探索內在的理論，它把人分成開放我、隱藏我、盲目我和未知我等4個面向）
日月知識運用「行為科學實驗室」教學模式，教導學員辨識對方的類型，同時看清自我。侯喬騰說：「成人常有很多主觀偏見，直接告知他可能不以為然。要如何溶解表層的冰塊、透見內在？我們會拋個狀況，從全體學員反應中去分析，這時他就不會感到有壓力，因為旁邊還有很多同類。」
投其所好 就能迅速破冰
讓我們回到最初的場景，面前坐著一個有機會成為夥伴的朋友。這時，做過檢測的你已經知道如何針對自己性格的優缺點「隱惡揚善」、避免壞事了，而如果你還不具備能在短時間辨別對方類型的慧眼，不妨先透過關懷式的閒聊，讓自己有更多的依據判斷對方可能的屬性，彼此的距離也會逐步拉近。
面對的如果是企鵝，那就要平心靜氣地慢慢講，因為他們的特質是耐性、和諧與合作；蜜蜂重視禮貌規矩、倫理傳統，你的言行必須謹小慎微；倘使對方是老虎，他們喜歡聽重點，最好開門見山，同時準備好各種資料，直接因應他的提問，絕不能說：「我回去找一下資料再告訴你」，因為勇敢、挑戰與積極的老虎，可能不會給你第二次機會，但只要肯定你的能力，就會快速建立對你的信任。
萬一遇上的是善於觀察的八爪魚，就多聊聊趨勢和周圍人事，因為他們喜歡知識豐富的人；而對方若是愛好分享的熱情海豚，陳玲汝建議，不要劈頭就大談制度產品，也許來場無關痛癢的純聊天，更能讓他願意敞心相對，要注意的是，你要表現得有深度，不能讓他們感覺你是為了聊天而聊天。陳玲汝總結破冰的訣竅：「用對方喜歡的方式來互動。」
掌握特質 快速簽單有訣竅
如何應用PODA原理識人呢？陳玲汝提出一些簡易的觀察技巧：「蜜蜂比較拘謹，表情溫和篤定，或者習慣皺眉；企鵝看來放鬆多了；八爪魚的眼神看似游離，其實在注意四周動向；老虎展現的情緒很明顯，開心或不開心全寫在臉上；至於海豚，也許不笑的時候感覺有點冷，但他們畢竟是散播歡樂散播愛的類型，通常都表現得很歡樂。」
初步判斷當然未必能百發百中，當你發現對方出現更多不同的表達，侯喬騰建議：「邊學邊調整，靈敏度需要靠經驗、內在渴望和上課學習來增強。可以篤定的是，如果你對自己或對方的性格特質一無所知，在溝通過程中就有如瞎子摸象、盲人騎馬。」
「知己知彼、知人善任都很難，在彼此碰撞中，人緣不知流失了多少。」陳玲汝觀察直銷組織的起起落落，深有所感：「當一個熱情的海豚上線跟一個嚴謹的蜜蜂朋友用稱兄道弟、言詞誇大的方式開場，可能會瞬間失去這位新朋友的信任。」
「很多成功的領導人會對下線說：你只要複製我就好了！」侯喬騰提醒：「專業可以複製，風格不行。下線不是不認真，而是無法複製上線的表情、肢體語言和精神。然而，只要懂得人性經營學，就能以對方的頻率和語言化生疏為熟稔，快速有效地破冰。」
破冰的下一步是簽單，當然也有脈絡可循。陳玲汝透露：「希望快速簽單，先找老虎和海豚；最不容易成交的是企鵝和蜜蜂，他們習慣『一回生、二回熟、三回變好友』的醞釀過程，你不能緊迫盯人，有時甚至還要反過來勸他回去好好考慮，擇日再約；如果遇上八爪魚，他們用一對一的方式容易事與願違，需要藉助環境磁場來發揮影響力，你可以帶他去公司，讓他看到好多人在簽單，或者邀他認可的朋友同行。」
成功關鍵不是技巧 是內在心法
根據日月知識的統計，直銷領導人在5種類型的分布很平均，但也有個趨勢隱約可見：事業導向的通常是老虎和海豚，產品導向的通常是企鵝、蜜蜂和八爪魚。陳玲汝強調：「無論是哪一型領導人，只談感覺讓人難以服氣，只談經驗容易引起反感；這是AI時代了，應該講究科學數據。」
一對同屬老虎的母子在上完課後，媽媽說兒子脾氣變好了。「不是我變得更有耐心，而是由於理解別人言行背後的原因，所以不會生氣。」身為領導人的兒子說：「我更懂得怎麼做任務配置，讓每個人都有發揮所長的機會。」
日月知識選擇5種動物來詮釋人格特質，目的是「用已知的連結未知的，用簡單的連結複雜的」，讓人們很容易依據對動物屬性的認知「對號入座」。「當你明白差異，才能接受差異。」侯喬騰提出見解：「此時，面對眾生，你非但不會恐懼，反而更喜歡接近。因為，你的心是開敞的，你接受眾生，眾生也會接受你，成功也就在水到渠成中應運而生。」
BOX：
老虎
典型的開創型人物，見林不見樹，對於新接觸的事物重視大綱勝過內容，重視結構勝過細目。因為速度快、果斷，初次溝通時只要說明大綱、結構；若說得太細，有時因為沒耐心聽，而會聽不懂、不耐煩。
設定目標時，他會考慮值不值得拚命，一旦決心發起攻擊，會展現非要不可的鬥志，對於目標的執行力強。
建議事項：
- 會不自覺推翻或否定別人的決定，建議試著多接受別人的意見。
- 自我期許高，好勝心強，有時得失心較重，事情不如預期時，建議冷靜地看待成敗。
海豚
擅長帶動群眾，容易受群眾影響，也容易影響群眾。具幽默感，善解人意，不愛搞小圈圈，喜歡大家同在一起，喜歡與大家分享資源、天下為公。也因此熱心助人，不能接受自私小氣的人。
對人們的情緒，有很強的同理心及很強的敏感度。要他去處理「事情」，不如讓他去處理「人」。
建議事項：
- 較樂觀，有時缺乏危機意識，在評估與計畫事情時，最好加入一些備案。
- 較感性，有時會忽略理性的分析資料。下重要決策時，可以請人協助檢查是否遺漏哪些思考點。
企鵝
個性溫和，親切而不熱切，不喜歡強迫別人，善於與人合作，替別人著想，就算不接受別人，也不至於讓他難堪。不愛強出頭，也不會有強烈的主張。
感情是漸進式的，慢慢累積、慢慢消退。不會很快接受一個組織、個人或產品，一旦接受了，也不容易改變。一旦下了決定，是非常有毅力的，會堅持到最後。
建議事項：
- 提醒自己增進「目標管理」與「時間管理」的能力，並加強行動力。
- 由於樂於助人，往往佔去許多時間，建議該拒絕的時候要勇於說出。
蜜蜂
尊重倫理傳統，維護並遵守團隊規範。重視公平正義，一切以團體為主。在有條不紊的環境中產能最高，擅長將事情規格化，減少後人摸索及犯錯的成本。
一旦做了承諾，會腳踏實地、老老實實去做，一直做到完成為止。他的競爭力來自於紮根，建立標準化程序後，會更有效率。做事的品質和效率通常好得讓人讚歎，值得信賴。
建議事項：
- 常常因為對事不對人，而讓重視感覺與人際的人感到壓力。
- 追求正確性和完美的過程中，花費過多時間與成本，不要過度吹毛求疵。
八爪魚
擅長整合資源，思考周密。看事情的層面很廣，會先觀察環境、探測眾人意思，在不清楚大家意思前，不會輕易表達意見，更不會有太強的個人主張，而是以組織為重。
很有彈性，能跟不同的人（種族、階級、程度、立場）取得交集。很能融入新環境，有較高的調適能力。面對多變的環境，擅於調整自己的方法與速度。
建議事項：
- 有時因為想得多又廣，又想維持品質，會讓人覺得有些繁瑣。
- 因為想收集充分的資訊來協助決策，會問些探索性的問題，讓人覺得想探隱私，要稍微注意一下技巧。
