本專欄邀請具有直銷企業管理經驗的營養師許秀珍執筆，深入探討直銷業的產品經營管理，全面解析直銷公司與專職直銷商在實務操作中常見的誤區與盲點；例如：忽略產品教育的重要性、將產品力簡單等同於功能強大，以及教育與運營管理脫節帶來的挑戰。聚焦於如何幫助企業和經營者突破這些瓶頸，增強產品與運營的協同效應。通過深度協作與策略優化，構建一個能充分釋放產品潛力的運營體系，助力品牌實現長效穩健的發展。
產品培訓是支持直銷商成功的關鍵，不同階段直銷商的需求、經驗、目標和挑戰顯著不同，因此，對產品知識和銷售技巧的需求也有所差異。設計適配發展階段的分層培訓策略，不僅有助於提升直銷商的專業能力，還能促進業績的增長與團隊的穩定性。
不同階段直銷商的學習需求與挑戰
直銷商可概分為3個主要階段，每個階段在學習需求與挑戰上各具特點。
- 新手階段
‧需求：了解產品基本資訊（成分、功能、使用方式）、掌握基礎銷售技巧、建立自信心。
‧ 挑戰：缺乏深入了解，容易被問題難倒；對行業規則和銷售流程陌生，缺乏實戰經驗。
新手中有兩類群體需特別關注：
第一類是對產品有強烈需求但暫無經營意圖的客戶，除了產品知識外，需強化他們的品牌認同，否則容易因忠誠度不足而流失，且將所學應用於電商平台搜尋他牌產品。
第二類是願意經營的新手，他們亟需基礎課程外的及時培訓及中高階直銷商手把手支持，此種需求可透過Line群組做系統性支持，給予及時性的培訓，同時強化事業發展信心。
- 成長階段
‧需求：深化專業知識、解答高難度問題，學會結合產品特性針對顧客需求個性化推薦。
‧挑戰：競爭加劇，需找到差異化策略，並做好銷售與學習的時間管理。
此階段應以實用培訓，幫助直銷商在個人形象、服務與產品力間找到平衡。
- 領導階段
‧需求：系統性講解產品，設計培訓內容，協助團隊解決高層次問題。
‧挑戰：需兼顧團隊管理與個人銷售壓力，防止培訓形式化，找出組織適合的團隊成員分工。
此階段的直銷商與公司形同事業合作夥伴，公司端可將由運營、業務與客服部門所收集的產品議題系統化，轉化為教案，提供領導者教育團隊；同時領導者也應回報產品相關的議題，協助公司優化企業內部服務流程。
產品培訓的分層設計
為滿足直銷商需求，應設計分層培訓內容，提升學習效果。
- 新手導入培訓（初階）
目標：快速掌握產品知識與銷售流程，建立信心。
內容設計：
- 產品知識：產品特性、使用方法、適用人群。
- 實用技巧：記憶核心賣點並應用於交流。
- 模擬練習：角色扮演場景，提升應對能力。
目標市場屬於中高齡者，在課程內容、時間與教材教具方面應打破業界常規，向目前各縣市社區照護關懷據點的培訓方式取經。
- 專業能力強化培訓（進階）
目標：幫助成長階段直銷商成為產品專家。
內容設計：
- 深度知識：市場定位、技術背景、競品對比。
- 分層銷售：根據需求進行差異化推薦。
- 案例分享：成功案例中學習銷售技巧。
- 領導力與培訓能力提升（高階）
目標：培養領導者成為培訓能手與團隊榜樣。
內容設計：
- 系統化講解：結合時事話題，轉化為培訓課程。
- 培訓方法學：設計互動性教學活動，如情景模擬、工作坊。
- 團隊管理：融入產品培訓，激發成員動力。
將產品教育與實際銷售技能相結合
- 產品知識與實戰演練並重：培訓中應融入角色扮演，模擬多樣場景，幫助直銷商靈活應用知識。
- 將產品特性與銷售話術結合：設計標準化話術模板，快速匹配產品優勢與顧客需求；例如，健康產品可聚焦於功效、安全性和針對性解決方案。
- 強調「故事化」銷售：透過產品故事（如誕生背景、用戶案例、改變影響）建立情感連結，提升銷售成效。
成功實施產品培訓的關鍵要素
- 循序漸進，持續培訓：針對不同階段設計循序漸進的培訓計劃，並隨市場需求與團隊發展更新內容。
- 讓產品培訓無所不在：將產品分享融入聚會活動，通過短影音或文宣閱讀，培養銷售團隊自學能力，特別是新手與中高齡成員。
- 數位化工具的應用：善用網路與自媒體時代資源，讓教學方式與教材應用更多元豐富；線上學習平台、測驗系統、產品資料庫等工具，可突破時空限制，提升靈活性與重複學習的便捷性，不僅是公司也是直銷團隊應積極發展的培訓資源。
- 定期評估與反饋：設置測試、角色扮演、案例分享等評估機制，收集學員反饋以優化設計；通過案例分析挖掘高效團隊的教育秘訣，推廣至其他團隊。
直銷的核心在於人與產品的連結，而產品培訓是此一連結的基石。通過針對不同階段直銷商的分層培訓策略，並結合實際銷售技能，團隊能夠更高效地將產品價值傳遞給顧客；同時也能增強直銷商的專業素養，激勵他們在事業發展中邁向更高階段。
作者簡介
許秀珍
學歷：營養碩士、執業營養師
經歷：直銷產業經驗30年，曾外派東南亞各國18年，歷經產品講師、產品經理、中國與亞太區行銷及運營總監、副總裁等職務；曾任大學講師、營養師考照講師；目前專攻治療中癌友、免疫疾病者及中老年人飲食與營養指導。
