中國大陸直銷商經營實況報告搶鮮登場

《導讀篇》

直銷要喚醒沈睡中的潛龍


「21世紀是中國人的世紀」這是我們自小耳熟能詳的一句話，也是全球華人的共同願望與期許。
隨著21世紀的即將到來，這句話更似一世紀警語般催促著全球華人更加努力。如果經濟實力就是國力的展現，台灣、香港、新加坡至少已經接近了「世紀中國」的目標，但是，能不能達成老祖宗的期許，擁有12億人口的沉睡潛龍─中國大陸才是關鍵。

直銷浪潮襲捲中國大陸
中國大陸自改革開放以來，確實「讓一部份人先富起來」了，但富起來的是一批個體戶和私營企業主，有的甚至已走向跨國經營；根據台灣出版的一本新書「空手成大亨」中披露，中國大陸目前首富為財產高達176億港元的香港中信泰富集團主席榮智健；另一位則為個人財富在22億元人民幣以上的北京南德集團總裁牟其中。
以一個平均國民生產總值僅540美元，平均每人存款379美元的開發中國家，卻擁有堂堂登入全球富豪榜的大享，足以顯示中國大陸貧富失衡的現象拖滯了經濟發展的動力。貧富不均的結果，是社會上層出不窮的問題，如失業問題、如盲流過盛問題，更有難以遏止的道德低下與社會價值觀偏差的問題。
「中國人要站起來了！」是中國大陸人民經常講的一句話，現在，面對21世紀的到來，中國大陸在站起來之前，要面臨的也許並不是政治問題，而是經濟問題。
1990年11月14日，全球知名的化妝品直銷公司─美國雅芳公司正式向大陸叩關，成為直銷產業登「陸」成功的先例。直銷產業中自我創業及自由經營的特點，實為資本主義經濟的典範，而今，極具資本主義特色的直銷卻於社會主義國家─中國大陸生根，其涵義不可謂不大。
而今，從一個雅芳到全國近150個直銷企業家數，及1500餘萬名直銷商看來，直銷在中國大陸恰如其所言正「火火紅紅」地開展。去年僅僅上海市直銷企業年營業額竟高達5億元人民幣；而今年1～4月，更高達3.9億元人民幣，照此推算下去，今年營業額應可達12億元人民幣。
直銷也許無法解決中國大陸長期面臨的經濟問題，但卻提供了長久以來被「一窮二白」壓得喘不過氣的大陸人民一個翻身的機會。

中國大陸對了直銷的味
「大陸市場潛力無限」對世界各國及各種產業來講，這句話都不誇張，直銷更不例外。中國大陸是世界人口最多的國家，此一特色，正對了著重人員拓展的直銷的味，於是，外資直銷企業陸續進駐中國大陸，無論中資、台資、港資還是合資的直銷公司一間又一間地成立，來自四面八方的直銷英雄好漢，相中直銷是他們唯一可以握在手中的致富良機，就這麼不顧一切地「大搞特搞」起來了。
從1990年至今，直銷就在鄧小平所說的「摸著石子過河」中度過，其間經過相當長時間的混亂期，一直到今年年初（元月15日），由中國大陸國家工商行政管理局所頒佈的「直銷管理辦法」，確立了直銷在中國大陸的遊戲規則，而中國大陸的直銷史，也正式完成了立法階段。
面對中國大陸直銷的激烈發展，本刊站在亞洲唯一國際性直銷專業雜誌的立場，有必要提供全球華人中國大陸直銷實際經營概況，以助有興趣一窺堂奧者了解現在、發展未來。基於此，本刊於'96年3月進行了一項名為「直銷商經營實況問卷調查」工作，而今，願將這份浩大工程下的完整結果與讀者分享。
此份問卷共發出800份，調查對象係針對已獲中國大陸國家工商行政管理局，於'96年4月頒佈核可准證的41家合法直銷公司旗下之直銷商，問卷透過直銷公司統一發放、統一回收並寄回本刊。由於中國大陸地廣人稠，問卷之發放及回收並非易事，再由於41家直銷公司仍時有遷移或結束營業之情事發生，導致回卷之寄發屢遭挫敗。
所幸，在克服種種困難之後，仍陸續回數306份完整有效之問卷，而本次調查結果，就是由306位熱心直銷生態發展的中國大陸直銷夥伴共同描繪成形，其所屬直銷公司包括：廣東福田有限公司、河南雅酈化妝品有限公司、中山市完美日用品有限公司、上海康美國際化妝品有限公司及江蘇雅婷日用化工有限公司等。

社會問題必須考慮
經過中國生產力中心商業管理組審慎地統計分析後，我們可以從數字化的結果中嗅出許多有趣的跡象，但在企圖將每個頗具深意的點連結成線、結構成面時，我們必須提醒您，問卷調查的結果只突顯了少數人的意向，並不代表絕大多數的意見，並且由公司至直銷夥伴的問卷發散過程中，由於相隔兩岸無法實地參與，故問卷集中某一職階直銷商之可能性，是我們無法排除在外的因素，而這也是在讀取數字意義時應注意的地方。
此外，中國大陸的社會情形及動向，亦是影響問卷結果的重要因素，如：問卷結果顯示，直銷人員從業時間多為半年～1年之譜，直銷在中國大陸已有6年歷史，為何仍多為直銷新兵呢？其實，此與中國大陸直銷史有關。直銷甫至中國大陸即展開一場不可收拾的亂象，取締的取締、驅逐的驅逐，直至'96年4月首批41家合法直銷公司名單出爐，才稍稍解除亂象，而今年初之直銷辦法才正式在合法非法之間劃出明顯的分界線，所以，能夠定下心來好好搞直銷也是在這1～2年法規出現以後，也所以直銷新兵，新是新，卻有著劃時代的意義。
另外，值得特別提出來討論的，是中國大陸相當嚴重的「盲流」問題。「盲流」簡單地說就是農村人口大量朝東南沿海等「先富起來」的都市流去，因為農村耕地逐年減少，農村中普遍存在著「一個人的活，三個人幹」的問題，要生活要找錢賺就得往外流竄，這就構成了盲流的遷移現象。
而這些流民多為年輕男女，千里迢迢來到人生地不熟的他鄉，不知該做些什麼，只好四處兼差，成為人人口中的「打工仔」及「打工妹」，而他們之中，有絕大多數曾與直銷正面接觸並視直銷為謀生方法，也許他們將直銷定義為其專職的工作，然而，實際上，因人際關係結構過於脆弱、四處遷徙、自由來去之故，表面上看似專職的直銷事業，實際上卻是其眾多兼差工作的一份，隨時因追求更高收入轉流他鄉而瓦解。所以，專職的直銷夥伴中亦隱藏著不可忽略的盲流問題。

帶您深入中國大陸直銷
摒除了這些問題之後，在接下來的篇幅中我們將為您深入探討中國大陸的直銷經營概況，分為以下4個單元：
^1.族群速寫篇：分別自直銷商之年齡、性別、婚姻狀況、學歷、本業、從業時間、從事家數、專兼職、推薦方式、販售產品……等面向，探討直銷商之全貌為何，希望藉各式問題及數字的呈現，讓讀者對中國大陸直銷商有一清晰之輪廓。
^2.投入與回饋篇：分別針對從事動機、投入時間、下線人數及收入預估等問題，做一深入淺出之剖析，希望藉此讓讀者了解中國大陸直銷之組織概況，而對於有心致力於中國大陸直銷的人亦可提供完整之事業藍圖規劃。
^3.現在篇：對從事直銷現在最重要的三件事及最滿意的三件事結果分析，讀者可自此清楚了解到，最讓中國大陸直銷商魂牽夢繫的事情為何。
^4.未來篇：有了各式各樣的直銷面貌，中國大陸直銷的未來又該何去何從？針對問卷結果，我們將為您針砭未來。

《族群速寫篇》
向中央看齊，直銷英雄「Camera」！


相隔兩岸自開放探親後，民間關係就如同黑白電視變彩色一般，視為禁區的地方，現在展開雙臂歡迎我們；絕對禁忌的言論，現在成為茶餘飯後的「桌前話題」；而和我們流著相同的血卻分離數十載的對岸親友，在去過的人繪聲繪影的描述下，也開始有了一些模模糊糊的輪廓。
年輕的直銷人


要了解一個人不難，要了解一個國家的文化卻不容易。中國的歷史演進靠的就是一條河，而中國人的社會也似大河一般具有融合及凝聚的力量；所以，常聽人說：「不管什麼東西，傳到了中國人的社會裡就會變得不一樣。」如：西方的飲食、生活習慣等等。而直銷呢？這個發源於美國的新玩意兒，在傳入中國大陸後，至今又展現了怎樣的風貌？我們不妨從中國大陸直銷人的身上，去尋找那些驚鴻一瞥的印象。
根據此次問卷調查，我們可以從幾個面向描繪出中國大陸直銷商的形貌：
■年齡分布方面：26～35歲人口佔了一半（約52％），而25歲以下～35歲的人口更佔了近80％，可見直銷商年輕化的趨勢相當明顯。究其實，由於中國大陸的兵役制度為募兵制，多數年輕人不用當兵，學校畢業後即面臨就業問題，又因自小人格養成較為獨立自主，15、16歲即當家做主者比比皆是，所以，年輕人選擇直銷為創業的方式可被理解。
■性別分布方面：男女各半，打破直銷多為婦女從事的刻板印象。事實上，中國大陸婦女就業比率高是不爭的事實，'94年中國女職工人數為564.8萬人，占職工總人數的38％，與問卷結果相較，女性從事直銷的相對比例較男性為高。但是在專、兼職與性別的交叉分析中卻可更進一步看出，男性從事直銷的心態多為專職，而女性則多以兼差的角度切入直銷。
仙妮蕾德直銷公司高階直銷商侯茂秀表示，其公司男女比率約為20:80，且多數已婚婦女初期以兼職方式投入，俟一定的成績出現後，先生再出現掌握全局，屆時夫婦才以專職的方式投入直銷。
■婚姻狀況方面：已婚約佔53％，未婚佔47％，顯示直銷雖為一適合夫妻雙方共同參與的事業，但是在中國大陸，這樣的特徵卻被求「財」若渴的心態淹蓋。由於人人恨不得「一分錢掰成兩半花」，所以不論已婚、未婚，只要能從直銷中獲得財富，就可使人趨之若鶩；再者，已婚者從事直銷時考慮的因素過多，也會降低毅然投入的勇氣；而未婚者孑然一身，一人飽全家飽，創業再加上致富的誘因，使其全心投入直銷的負面阻礙相對減少。

本業分布透露玄機
■學歷分布方面：多為高中（佔43.54％）甚至大專以上（佔31.97％）。許多曾經至中國大陸發展直銷的人以為，當地直銷商之教育程度普遍偏低，但事實上，直銷初入中國大陸時，參與的人口素質均為水平以上，醫生、律師、教授等專業人士以及單位主管等白領階級均有，相對之低學歷人口則抱持著敢望而不敢即的觀望心態。而當此一部份之高學歷直銷商將江山打下之後，大量人口湧進直銷領域，形成一金字塔結構的直銷生態，素質則呈現較不整齊的情形。
而今從調查結果約75％高中以上教育程度來看，顯示直銷在中國大陸的素質已漸趨整齊，高學歷的人口逐漸提升。
■本業分布方面：工商業佔絕大多數，約為52％。由於工商從業人員生活水平較一般為高，對於高檔商品亦有相當之購買願望及能力。而令人驚訝的是，在管理當局明令黨政軍及學生不得參與直銷活動的情形下，仍有2.17％的軍人以及1.76％的學生出現在調查結果當中。據一名大陸直銷商表示，軍人收入低卻擁有相當的人脈關係，在政策與對策之間，他們往往會假藉親人的名義從事直銷，「這種情形在中國大陸特多，政府捉不勝捉。」
另外，據一項針對廣州大學生消費現狀的調查顯示，現時大多數學生每月從家裡得到的零用錢在200元人民幣以上，不少人還超過300元；而一些談戀愛的男大學生，一年起碼得花個千把元以上；部分平時做些生意，搞些轉手買賣，一下子賺個幾百一千的學生，成了同學們羨慕的對象，被認為是有能力的人。在這樣的社會價值影響下，學生做直銷也不是什麼稀罕的事。

忠誠度高值得推敲
■從事直銷的時間分布方面：半年以下～1年者佔絕大多數（約為77％），可見在中國大陸的直銷領域中，充斥著一群群直銷新兵。許多人認為直銷即為致富的代名詞，一頭栽進去之後，發現賺錢不易或沒有獲利就立刻收兵，以致直銷領域裡願意長期耕耘者少，多為來來去去的過客。
另一方面則須重複前篇所提之直銷歷史演進問題，由於直銷在中國大陸由穩定至風氣打開為此1～2年之事，所以，直銷新人輩出，亦可視為合理現象。
■曾經從事家數方面：82％的人選擇1家，而18％的人曾從事2家以上。表面上看來忠誠度極高，但若仔細推敲再與從業時間相較，就會發現，以短短半年～1年的從業時間，竟有18％的人曾從事2家以上的直銷公司，這也說明了在以賺錢為前導的心態下從事直銷，多會淪為直銷游牧人；當然也與直銷從業人口過於年輕化有關，年輕人衝勁夠、耐力卻嫌不足，這家不賺到別家去賺的心態俯拾皆是。
■目前從事家數方面：99％為1家，若與前題綜合比較則可看出，直銷商在經過初期的選擇後，多會朝1家直銷公司發展，僅有1％的人會以多頭馬車的方式發展直銷事業。
■專兼職分布方面：63％人選擇專職，其餘37％的人選擇兼職方式從事直銷。侯茂秀表示，中國大陸人民由於數入普遍不高，所以，在從事直銷時由兼職到專職之間，要考慮的因素不多，只要收入超過正職的3～5倍，且組織穩固後就會轉而成為專職；而目前發展得不十分好，或捨不得放棄原有工作（如：幹部）者，才會選擇兼職方式從事直銷。
而在專兼職年齡層交叉分析中可看出，只有在26～35歲的年齡層中，專職者大於兼職者甚多（約23％），其餘年齡層中均以兼職者居多。可見26～35歲是創業心態極為濃厚的一個族群。

開發陌生市場毫不退卻
■加入途徑分布方面：一半以上的人為親友推薦，顯示中國社會以家庭及工作單位為核心的特色，是建立直銷事業重要的架構；但其中有近20％的人是透過原本不熟的直銷商推薦加入，此種陌生推薦的趨勢，在以下的分析中可見端倪。
■最常推薦對象分布方面：毫不意外的，絕大多數直銷商的推薦對象為親戚朋友，但是若與上項分析綜合來看，卻發現陌生推薦是許多人使用的推薦方法。
原因在於大陸人民渴望機會，而許多直銷商即以「機會」、「創業」為敲門磚，逢人即推薦直銷事業，一方面由於直銷在中國大陸已有知名度，另方面多數人渴望機會降臨卻苦無人推薦的心態，一旦有人敲門，管他認不認識、陌不陌生，先開門再說。於是，當你行走於中國大陸城市之中，常可遇到直銷商向路人發散宣傳單，或動不動就湊身前來問上一句：「你想不想賺大錢？」
■銷售產品種類分布方面：前三名依序為：美容保養用品、營養保健食品及保健器材。由於營養保健食品單價高，再加上吃得營養健康的重要性不若吃得飽重要，所以實際銷售時有其阻礙存在；而在改革開放後，大陸女性追求時麾的愛美天性更加彰顯，美容保養品的市場也因此活絡了起來，由於「擦在臉上的看得見，吃在肚子裡的看不見」，所以，美容保養品在此次的調查中獨佔鰲頭。
另外，據了解，中國大陸化妝品消費趨勢與台灣亦有不同之處，台灣以保養碞銷售為佳，而中國大陸則以化妝品銷售量為佳，原因在於妝彩的效果人人看得見，能夠彰顯身分地位，而保養品則不行。
經過如此粗淺的分析，中國大陸直銷商的輪廓已然出現，他們也許年輕，也許企圖心旺盛，但都為直銷在神州的發展，寫下一頁又一頁的註腳，更等著有心參與中國大陸直銷發展的你，為他們著上鮮艷的色彩。

《投入與回饋篇》
付出與回饋間的遊戲規則


座落於瀋陽的一間辦公大樓，貼了張誠徵直銷商的啟事，不到半天的時間，就有上萬人前來，表示願意成為該家公司的直銷商。
面對這樣空前的強烈回應，到中國大陸轉型投資直銷事業的詩芙儂企業董事長黃冠賢不由得笑開懷說：「我們剛到大陸投資時也是捷報連連，業績不斷創新高，想都沒想到反應會這麼好。」
也許是因為窮怕了，也許是想早日出頭天，強調快速致富的直銷事業在中國大陸廣受矚目，尤其是一些知名企業所投資經營的直銷公司，只要一推出廣招直銷商的告示或是廣告，馬上就吸引成千上萬的人到場聆聽。
雖然想發財者眾，但是由於直銷事業在中國大陸才剛起步，再加上其間又發生了北京龍權、北京順安、上海鴻安聚富等非法直銷事件，使得多數民眾對於從事直銷事業以及販售直銷產品仍然極為排斥，在這樣的狀況下，如何在大陸做好直銷事業，成為一個很大的挑戰。

藉此一圓創業夢
為了協助在大陸發展直銷事業的台灣直銷商或是在中國大陸土生土長的人更加了解中國大陸的直銷生態，進一步從中找到致勝之道，本刊在本次問卷中擬定幾個與中國大陸直銷業經營有關的議題，希望藉由大陸實際經營直銷事業者的口，告訴你如何打好這場戰爭。
根據問卷調查顯示，加入直銷最大的動機是想擁有自己的事業，佔總數的66.55％。這樣的統計結果和經營實況頗為吻合，因為中國大陸多數人民手頭上的資金都相當有限，想擁有一份自己的事業無異是天方夜譚，但是透過直銷，卻可以無本創業，或是快速地賺到自己所想從事事業的資本額，使得創業夢想不再那麼遙不可及。
當然除了賺錢之外，做直銷還可以提供其他的好處，包括精神面的拓展人際關係、工作時間較有彈性，以及實質面的回饋，比如購買商品的折扣等。這些優惠雖然也相當重要，但是和賺錢、創業大計比較起來顯然略遜一籌，累計的百分比（包括其他）僅達12.96％，不及排行第二名的想藉此獲得高收入所佔的比例（20.5％）。由此可知，到大陸推廣直銷事業，告訴直銷商可以在多快的時間內賺到多少錢，或是這份事業的前景是多麼地亮麗，依然是訴求的重點。
正由於多數人都將直銷事業看成是創業的開始，所以吸收到的直銷商也都是抱持著衝刺事業的想法。根據調查，有20.7％的人其下線中事業型直銷商比重達7成多；其次是8成多的，佔了14.39％，而6成多以及9成多分居第3名及第4名，各佔了13.33％和12.28％。

投入所有的心力
在將直銷當成一份事業來經營的動機趨使下，大多數直銷商都是全心投入，這點不僅反映在專職與兼職的比例上（專職的比例高達62.62），也反映在投入的時數上。另外，在調查中我們也發現一個很有趣的現象，就是投入時間愈多的直銷商人數也愈多；反之隨著投入時間的減少直銷商人數也隨之相對減少。
根據調查，每週平均投入直銷的時間以48小時以上者所佔比例最高，佔43.97％。如以一般上班族一天工作8小時來比較，多數直銷人花在直銷上的時間等於是整整6個工作天以上（包括周六也工作8小時以上），這樣的工作熱忱連台灣直銷商也望塵莫及。
經由這樣的全心投入，似乎組織經營的成效依然不如預期的好。根據針對下線人數所做的調查，其中百分比最高的（佔了37.7％），是下線人數最少的那個階段，僅0～25人。雖然投入時間與下線人數二個變數，似乎出現了矛盾的現象，但是如果對照接受調查者投入直銷業的時間就可以看出其中的關聯性；由於大多數接受調查的直銷商都才剛介入直銷業不久，經營時間在半年以上下者，就佔了45.07％，其次是半年～1年者，也佔了31.58％，總計經營時間不到一年的直銷商就佔了總數的近8成，「在多數人都是菜鳥的狀況下，下線人數想要急速衝高的可能性也不大。」大人物企管顧問公司總經理范揚松如此解析。
比較令人驚訝的是，擁有10,001人以上下線規模者人數並不算太低，排名第4位，僅次於0～25人、26～100人及101～500人；由此看來，只要下線人數能突破10,001人的高點，那麼往後可能就會因為個人知名度的大增，而使得下線的召募較為輕而易舉。
由於多數接受調查的人從事直銷的時間都未及一年，所以收入並不算很豐碩。此次調查中有多達43.34％的人平均月收入還處於1,000元以下的低點；收入在1,000～2,500元者次之，佔18.77％；而收入超過萬元者，比例卻不到8％。
儘管目前直銷商的收入並不那麼驚人，但是對於投入直銷業將來的獲利能力，多數直銷商還是相當肯定。根據調查，多數人認為自己未來半年內的平均收入可望跳脫1,000元以下的低點，向高薪挑戰，其中以預估自己未來半年內可以賺到5,000～10,000元的人最多，佔了22.53％。
而就過去半年和未來半年可望達到的平均月收入來做比較，可以發現，目前月薪仍停留在2,500元以下的直銷商比例高達62.11％，但是預估未來半年內自己的月薪仍停留在2,500元以下者，則急速縮小到18.43％，顯見多數的直銷商還是認為直銷的未來不是夢。

把握黃金歲月賺黃金
另外比較值得注意的是收入與其他變數的交叉分析，從中可一窺直銷經營上的端倪：
^1.投入時間愈多，所得也愈高：這個現象在大陸直銷業界相當明顯，根據分析結果顯示，每周工作時數在4小時以下的直銷商，收入大多居於1,000～2,500元間，一旦投入時間增加到4～8個小時，多數人的收入就會躍到2,500元～5,000元間；工作時數增加到8～24小時者，則多數人的收入可以增加到5,000～10,000元間。不過顯然每周工作時間長達48小時以上的專職直銷商，就不能光靠時間來換取績效了，如果只是盲目地做直銷，不充實個人的推薦或是零售技巧，很可能就會和大多數投入48以上小時的人一樣，即使投入時間比別人多了近一倍，但是所得依然和多數工作8～24小時的人一樣，停留在月薪5,000～10,000元的階段。
不過也不必太過擔心，只要投入時間夠多，而且技巧能夠突破，根據調查投入時間達48小時以上者，有多達20％的人平均月薪可望達到5萬元以上。
^2.直銷業裡男女平等：在收入與性別交叉分析中，可以明顥看到性別與收入之間的相關性並不強，並沒有因為男女性別，而造成顯著的收入差異。不過，其中比較有趣的是，男性直銷商在經營直銷事業時似乎衝勁較強，有較多數的人（佔16％）衝到了月薪5,000～10,000元的位置，而女性則多數仍停留在5,000元以下的月薪水準，月薪超過5,000元以上的女性直銷商，人數比重就馬上降到8％以下。
^3.26～45歲是經營直銷事業的黃金歲月：根據過去半年平均月收入與年齡的交叉分析可明顯看出，25歲以下的年輕人或46歲以上的中老年人，躍居高薪者並不多，多數高薪者的年紀還是集中在26～45歲，尤其是26～35歲間，收入在2500元以上者就高達了49.3％。
大陸直銷事業由於之前經過了一段混亂期，好不容易才在近幾年邁入正軌，由於起步較晚，至今氣勢尚未凝聚成形。不過，只要直銷逐漸被社會大眾所接受，以中國大陸直銷商的爆發力，其前景將不可限量，而這也是何以多數直銷商都將大陸直銷市場視為發展重點的原因。

《現在篇》
直銷商發揮潛力賺取錢利


自1990年雅芳進入中國大陸發展至今，直銷在大陸發展不過將近7年，據保守估計，如今中國大陸的直銷商人數已達150萬人以上，可見直銷業在中國大陸的發展正炙手可熱。
在此次問卷調查中，我們擬定了「直銷商目前從事直銷時，最重要與最滿意的事」這個題目，希望藉此瞭解中國大陸直銷商目前的經營狀況。

推薦與輔導為重要工作
在「現階段從事直銷最重要的三件工作」中，調查結果顯示，中國大陸直銷商認為「推薦新人」（31.53％）、「跟進輔導」（22.79％）、「學習領導與管理組織技巧」（18.21％），是目前從事直銷最重要的三件工作。
針對此現象，杭州玫琳凱化妝品有限公司市場總監游淑慧表示，雖然大陸人口眾多，但因為平均收入水平不高，所以直銷商無法以零售為主，必須發展網路、推薦新人，以拓展直銷組織；在此情況下，唯有以「創業」為號召，才有辦法吸引更多人入會，壯大組織。此外，一般民眾對於直銷的印象並不良好，推薦新人加入後，必須一直輔導關於直銷的正確觀念，他們才有繼續做下去的意願；所以推薦後的跟進輔導與管理等，被認為是維繫組織的重要工作。
在重推薦、輕零售的情況下，興田健康產業國際機構五線總裁楊宗憲認為，直銷制度極易被有心人士操作成「老鼠會」，造成許多民眾認為直銷是以推薦為主、銷售為副。
不過，聯健國際股份有限公司總經理劉金煌則表示，雖然大陸直銷商以推薦為主，但是直銷商的收入是以組織內的差額獎金為主要所得，所以應不會形成所謂的老鼠會。

文化水平影響服務精神
而相較之下，「做好售後服務」（1.02％）、「閱讀直銷相關資料」（3.04％）、「參加NDO」（2.06％）的比例則較低，楊宗憲表示，由於中國大陸民眾的文化水平與先進國家有相當的差距，對於「服務」的觀念並不重視，而且直銷商以推薦為主並視直銷為短期致富的捷徑，在拉人進入組織都來不及的狀況下，更別談參加NOD與售後服務。
劉金煌認為，由於中國地大物博，且交通及通訊設備不全，上線即使想做跟進及教育，恐怕也是心有餘而力不足。此外，中國大陸有關直銷的相關資料極為缺乏，且所費不貲，對於有心充實自己的直銷商，時常面臨苦無資訊且無法負擔費用的問題。
在「從事直銷讓您最滿意的事情」中，直銷商認為「高度發揮自我潛能」（37.76％）、「創業感」（18.15％）、「對未來充滿希望」（40.45％），是最滿意的三件事。
過去中國大陸未開放之際，民眾對於發揮自我潛能及創業等觀念，無法道分理解，但是直銷卻提供給大陸人民一個自我發揮的舞台、一份更好的收入，令他們有創業、做老闆的感覺，因此將未來的希望都寄放在直銷事業中，並透過直銷將自己的潛能激發出來；也因此，潛能教育在大陸一直是最熱門的課程。

向心力無法凝聚
問卷中只有2.4％的直銷商認為「組織向心力凝聚」令他們滿意，即多數人對此項並不滿意。
楊宗憲認為，由於推薦風氣及快速致富觀念在中國大陸盛行，直銷商直銷倫理觀念淡薄，搶線、拉線之事時有所聞，形成組織雖大但非常鬆散，所以直銷商大都會覺得組織成員的向心力不足。
此外，許多人加入直銷是因為盲從，當他們發現直銷並未如想像中易賺錢時，便如同曇花一現般的消失或是跳到別家直銷公司，使得直銷商難與下線有較大的互動與溝通，而這種現象最容易發生在「下崗者」（失業者）身上。
非法公司充斥也是組織向心力不足的原因之一。在中國大陸這個廣大的市場裡，仍有許多公司因無法申請執照而私自營業，甚至公然至合法公司門口拉人，造成部分合法公司組織網潰散。

希望成為講師的心態
在「目前從事直銷最重要的三件事」中，有15.46％的人認為「學習成為講師」是第三重要的事。
楊宗憲指出，中國大陸直銷商或消費者對於專家是以崇拜的角度對待，尤其因為專業的直銷教育人才缺乏，只要直銷商冠上「專家、名嘴」的頭銜，不僅可提升自己的身份地位，而且收入或許會比從事直銷更豐厚。
有趣的是，根據問卷分析結果，中國大陸直銷商加入直銷最大動機為「想擁有自己的事業」（66.55％），但實際從事直銷後，最滿意的事卻為「高度發揮自我潛能」（37.76％）。對於這樣的結果，劉金煌表示，在中國大陸一人兼做多家直銷公司的情形時有所聞，也因此，在改革速度加快後，以事業專營型態並非重點所在，反而是發揮自我潛能、賺得金錢成為最滿意的事。
根據問卷呈現出來的結果及專家分析，可歸納出下列結論：
^1.中國大陸直銷商以推薦、拓展組織為主要工作。
^2.中國大陸民眾在賺錢為先的觀念主導下，較忽略售後服務。
^3.中國大陸人民對於取得直銷相關資訊管道有限，對於直銷的認知尚未臻成熟。
^4.正統的直銷教育訓練在中國大陸仍屬少數，大部份以潛能教育為主。
^5.下崗者及身兼多職者對直銷組織向心力不足，易影響他人。
^6.中國大陸直銷商冀望從事直銷後能升格為講師，不但提升身份，更易致富。

《未來篇》
官商又愛又恨，百姓欲拒還迎


在此次問卷調查中，我們設計了4個開放性作答的問題，針對中國大陸直銷商心中認為最重要、最滿意、最困擾及最迫切需求的事件做一了解。
在「您認為中國直銷產業目前最迫切的需求」一題中，306個答案歸結起來與3大方向有關，即：1.產業大環境（國家社會的肯定、整體形象提昇、嚴格取締非法）；2.從業人員（加強人員教育、降低業界彼此間惡性競爭）；3.產品（生活化、多元優質的產品）。
這些答案雖不能代表中國大陸所有直銷人的心聲，但也隱約可嗅到一些蛛絲馬跡。直銷商認為業界最迫切需求的事情，依舊是圍繞在環境、人及產品上打轉，而這也是直銷要成功的關鍵因素。中國大陸直銷產業的發展及市場潛質的發揮，都與這3大要素脫不了關係。

規模初具亂象未平
中國大陸的直銷產業從非法到合法，迄今已有6、7個年頭。前5年一直以「地下」的狀態在萌芽，直到1996年4月，首批41家直銷公司獲批准後，直銷產業才算得以「正名」。
如今，「合法直銷」實行了一年，整個營運態勢可用幾句話形容：「6分明朗、4分弊端，前景廣闊、問題多多；歡欣中含著憂思，發展中潛伏著危機」。雖然產業在這一年不論是市場體系、社會形態、經營規模、行業形象及人員教育等方面都已稍具雛型，但市場的混亂及公司、組織網絡間的惡性競爭卻不曾稍歇，究竟未來中國大陸直銷產業的趨勢走向為何？市場潛力何在？或許我們要先從整個發展歷史來看。
北京直銷理論專家及市場營銷學研究員劉景斕，將中國大陸直銷產業的發展分為自由萌生期（1990年初～1993年初）、泛濫無序期（1993年～1995年9月）、清理整頓期（1995年10月～1996年5月）、轉型過度期（1996年5月～2000年）、有序發展期（2000年～2003年）及成熟期（2003年以後）。
他認為在現階段的轉型過度期中，有幾大趨勢已隱然成形：1.直銷已成為中國大陸一種創新的營銷方式，並形成6大地區中心格局；2.企業從以外資為主轉為以內資、強調民族直銷企業為訴求；3.管理和教育成為直銷市場競爭的重點；4.產品趨向多元化、生活化。
當然，這一時期也有層出不窮的問題尚待解決。企業、組織網絡的管理，直銷人的教育、利益保障、納稅問題，產品質量、產業自律等等，皆需要政府及社會以公正客觀的態度視之，儘快規範有序起來。

6大中心均分大陸市場
據廣東商報的報導，中國大陸直銷市場經過一年的實踐，行業的市場體系已完成，範圍涵蓋整個大陸地區。這6大中心是廣州為中心點，觸角伸及周邊省份的華南市場：以潘陽為中心的東北市場、以北京為中心的華北市場、以鄭州為中心的中原市場、以上海為中心的華東市場及以武漢為中心的中南市場。
廣東商報同時對目前產業發展走向做了一番分析歸納：1.教育基礎體系成型，行業學術理論研討空前活絡；2.強調振興民族工業、宏揚民族精神的企業集團異軍突起；3.講商德、有文化、重紀律的組織網絡成主流。
直銷在中國大陸自有一些發展利基，如人口眾多、地緣遼闊、勞動資源豐富、注重人際關係的特質等等。再加上中國大陸近二十年的改革開放，經濟大幅成長，人民生活質量提昇，已能接受高品質的產品。再就直銷的特性來看，從事直銷工作的財力限制極小，時間靈活，任何背景的人都能參與。對於屬發展中國家，銷售方式正面臨革新發展的中國大陸而言，直銷不失為一有意義的試驗。
北京中國人民大學教授林文益曾為文指出，直銷這種特殊的商品銷售形式之所以能存在和發展，一方面是商品流通發展的潮流所趨，有利促進貿易、滿足消費、發展生產；另一方面則是能節省流通所占用的時間及勞動力，減少耗費、增進效益。
他認為，中國大陸正處在由計劃經濟轉變為市場經濟的過程中，市場發展亟待扶持，對於市場上所湧現的各類新事物，都予以慎重對待。直銷也是如此，即使仍有不少缺失，但由於它的行銷方式更能滿足消費需求，消費者接受及選擇的意願高，故有其存在的客觀依據。
林文益主張對直銷不僅是加強治理力道的問題，還有認識上的問題，不能因為直銷還有某些問題，就懷疑這種營銷方式，甚至全盤否定，應該在討論、辨正的過程中再輔以加強規範，在確保市場順利發展的前提下進行必要的管理。

嚴格管理保守前進
既然直銷在中國大陸具備了上述的發展優勢，是否就代表未來一片坦途呢？
北京商業管理幹部學院副院長楊謙表示，目前中國大陸管理當局對直銷產業採「嚴管」的策略，有4句話來形容，即「允許存在、限制發展、嚴格管理、謹慎試點」，因此直銷產業雖不會全面遭禁，但應該是有限度地開放，走保守路線。楊謙預測產業未來的發展趨勢有如下幾點1.直銷公司面臨分化和重組；2.直銷商自我組織化意識高漲；3.產品生活化；4.步入穩定期；5.市場佔有率會在一個較低的數字上穩定下來。
綜合各專家學者的看法，中國大陸的直銷大未來似乎有了一些軌跡可尋；1.產業大環境：明確且落實執行的管理，將使直銷業從有序發展期漸漸邁入成熟期。整個產業的形象爬升，並在商品流通領域中占有一席之地；2.公司方面：集團化、投資多元化，強調民族文化的企業；3.直銷從業人員：教育成為首要之務，直銷商更自覺、自律，建立的組織網絡形成；4.產品：多元化、生活化、高科技產品盛行。
隨著中國大陸經濟發展腳步朝向世界經濟趨勢追趕之際，專家學者皆認為，正向發展直銷產業，將對國家、企業、消費者、從業人員都起良性作用，並能促進中國經濟發展。我們期待在彼此的共同努力下，一個符合中國國情、富民族特性的直銷產業在中國大陸誕生，創造亞太地區的產業新景觀。

《未來篇》
簡析當前影響直銷業發展的相關因素


本世紀後期，直銷業在世界各地，特別是在東亞地區的發展更令人矚目。直銷進入中國大陸僅僅5年（如包含單層次直銷則為7年），便已從沿海城市發展到許多並不富裕的鄉村，成為國民普遍知悉的新事物；應該說，它在國內的普及速度也是相當驚人的。
影響直銷業在中國大陸發展的因素是多元的，這些因素帶來正面和負面的影響。

顯著的「羊群效應」
首先談談大陸居民的從眾心理因素。在文化層次不高的社會群體中，從眾心理尤為明顯。在從眾心理支配下，人們對事物的評價及參與，常常具有「一擁而上」或「一哄而散」的情況；這種現象又稱之為「羊群效應」，即人們喜歡跟風走。
正如大陸《中國青年報》1997年9月2日的報導：在杭州，僅僅一年間，市民先是蜂擁而來，爭相加入直銷隊伍，近兩個月則又如回潮般地排著擁擠的隊伍要求退貨。這種盲目捲入和盲目退出的行為，對直銷業的穩健發展是不利的。
作為直銷業者，不應只看到從眾心理對發展直銷隊伍的優勢，進而不加節制地盲目鼓動人們加入；因為當許多人在對直銷一知半解的狀態下或者在期望值被某些人煽動得過火的情況下加入，一旦遇到某些困惑便會出現骨牌效應，紛紛「倒戈」，產生重大波折。因此，直銷業者應冷靜地審慎發展自己的網路，不求過急，以求穩為前提。
其次，大陸居民的消費心理在發生變化。過去十幾年，人們對海外引入的新產品、新事物、常常抱有高度的信任，甚至以盲目的崇拜心態去追求。但近兩年來，這種心態發生了一些變化，人們已從求名轉向求實。
例如今年廣州的月餅市場，就出現了多年未見的散裝月餅空前好銷的狀況，這正是消費者講求實惠的表現，力求以較小的代價獲得較多的效用，本來這也符合中國民眾節儉的傳統。

為下線預留經營空間
這種求實心態對於價格比較合理、使用效果確實較好的直銷品推廣，則具有正面的作用。因此，直銷業者的宣傳應側重產品的貨真價實，而不要過於宣揚加入者會很快發財，以免社會產生「既然能迅速發財，售價肯定很貴」的思維定勢。
再次，直銷業者發展直銷網絡的行為應予檢討。由於加入者的素質良莠不齊，大多急功近利，以致在發展直銷網絡時，組織過於追求數量規模。
例如，有人把一些山區村莊整個村的村民都發展為其下線，以致這些村民自身沒有進一步發展下線的餘地，這些人的發財願望一旦不能實現，就會以消極或抗拒的態度對待直銷。
筆者曾收到某些較貧困的農民來信，信中反映了他們入會後無法在親友、鄉村中找到銷售對象的無奈感受。還有一些直銷商在發展網絡時，過於熱情和採取頻頻勸誘的做法，令一些人感到彷彿在「強行兜售」，從而表示反感，認為這已構成了某種程度的「騷擾」等等。
可見，直銷商若把對方當做顧客來對待時，當然可以認為顧客隊伍越大越好，但當把對方作為下線對待，在發展和擴大直銷商隊伍的時候，則應把握一定的分寸，要對下線負責，給下線迴旋的餘地，使他們有銷售機會和市場；同時，要尊重對方的人權，真正落實「入會自由」。
還值得一提的是，隨著近年來中國大陸國企改革的深化，產生了較大批「下崗職工」。其中一部分隨政府「再就業工程」的實施，找到了新的工作崗位；一部分則以自行申領營業執照、獨立開業為出路；還有一部分處於等待和選擇工作的狀態。

約束直銷商端正產業形象
直銷業發展帶來的社會效果，是受到政府和社會歡迎的。但與此同時，下崗職工隊伍在一定時期內的增大，實際反映了這些勞動者家庭購買力的下降，它同時又成為直銷品消費隊伍擴大的一種制約因素。可以說，下崗職工參與直銷，首先考慮的不是作為消費者，而是掙錢貼補家用。
此外，從政府立場看，在建立社會主義市場經濟體制時，一定要強調社會穩定和市場的有序發展。因此，一些違規發展直銷活動的行為必然會受到查處。在最近中國大陸的傳媒中，一再可見「不可盲目參加直銷」（見《中華工商時報》1997年6月18日）、「勒令非法直銷收攤」（見《中國青年報》1997年8月15日）、「十二個直銷案例被曝光」（見《中國消費報》1997年8月21日）等報導，反映了政府、社會對違規直銷的關注。
其中，部分較知名、行為守法的公司，也出現直銷商違規現象，如在註冊地以外開展直銷等。當然，這並不表示公司對這些行為採取鼓勵態度，但總有些直銷商會無視政府規定和公司規章，這反映了直銷商隊伍中存在素質不高的問題，也反映了公司對直銷商行為的管理和約束雖然顯得困難，但確也有必要，否則將損害公司及政府和社會的形象。
總之，綜合政治、經濟、社會和民眾心理等因素，我認為，直銷業在中國大陸的發展，將呈現一條在波折中逐步前進的軌道。中國的市場會有直銷業的一席之地，它是社會商品零售的一種補充形式；在直銷業不斷提高自身素質和改善其社會形象的基礎上，還是大有可為、發展潛力無限的。