中國直銷的國際啟航點──台灣

最近最熱門的話題是中國安麗有12000名直銷商台灣行，前兩年則是天獅集團的大陸直銷商包機訪台，台灣及中國大陸過去因為兩岸三通的障礙，所以長久以來一直只是由台灣到中國大陸的單向市場及資金發展，百業皆然，直銷產業也不例外，但隨著兩岸的開放及大三通時代的到來，中國大陸直銷品牌到台灣發展的契機已浮現。

中國直銷登台的契機
雖然目前台灣政府對於陸資來台投資是採取開放歡迎的積極態度，但由於兩岸在法律及文化層面的認知還是存在很大的差異，尤其直銷是「人」的事業，執行面的複雜度並非一般產業可以比擬，更何況這幾年台灣媒體對於中國大陸品牌及產品的負面報導不斷，黑心產品幾乎已是中國大陸產品的代名詞，所以中國大陸企業來台灣投資如何進入及如何發展，並能嚴守台灣的各項規定及法律，更重要的是如何融入台灣社會，顛覆中國大陸產品及品牌的負面形象，讓台灣人民及消費者接納，這些都是中國大陸企業來台發展最重要的課題。
個人在2004~2007年期間曾經擔任天獅集團環太區總經理，負責台灣、香港、澳門、日本、韓國等國際直銷市場的發展，其中天獅台灣市場的開創更是台灣最早的陸資直銷企業，在此將台灣市場開創及經營過程的心路歷程與大家分享，希望能幫助及吸引更多的陸資登台，為台灣市場及人才創造更大的發展及舞台。

正確的開始遠比如何經營重要
直銷企業的經營不外乎公司、產品、制度這三個層面的問題，以及市場行銷營運過程所產生的問題：

公司設立
過去台商去中國大陸投資最重要的是要有三本：本人、本錢、本事，現在陸資來台在三本裡面最重要的「本人」，幾乎都無法自由進出台灣，除非是擁有中國以外的護照，所以在現階段的發展中，公司設立的結構就格外重要。
在台灣設立陸資的直銷公司，相關的部門除了最基本的經濟部及公平會，還有投審會及政府其他驗證機關，這其中最重要的是公司設址、註冊資金的來源及註冊資金的金額多寡，股東持股比例及董事會的成員，這些都關係到公司未來在台灣直銷市場的發展及運作，國際貿易的產品輸入與中國大陸總公司人員入台的申請，更重要的是台灣的合法轉投資、資金匯出及上市集資，還有如何設立OBU及BVI公司，上述這些有關公司的設定，如果設定錯誤往往需要重頭再來是相當耗費時間及金錢，而且也會延誤商機，所以除了慎選負責台灣的專業經理人之外，與有經驗的國際級法律事務所及會計師、顧問公司合作也是必要的。
人才應是中國大陸直銷企業來台灣最重要的目標之一，畢竟目前中國及東南亞與全球華人直銷市場的發展過程中，台灣人才無論在公司行政管理方面或者是組織發展領袖上面都扮演了相當重要的角色，但畢竟過去台灣人才所參與發展的公司是以美日系為主的直銷公司，只有天獅集團是唯一的中國大陸直銷公司。
在兩岸人才的磨合摸索當中，最應注意的是企業國際化的進程中是否能秉持有原則的國際化，並尊重當地的風土人情文化，這是現階段陸資企業在台灣發展最容易犯錯的地方，以為語言文化能夠相通，一切就沒有問題，這也是台商當年登陸投資最常犯的錯誤。
其實到台灣發展和到日本、東南亞、歐美發展一樣，都是面臨一個全新市場的挑戰，尤其台灣在上一世紀的70年代早已走過國民年均所得3,000美元到90年代15,000美元的經濟成長經驗，對於全球直銷業的發展更是全程的參與，所以中國大陸直銷企業在台灣發展應充分授權擁抱台灣人才，結合兩岸文化語言的優勢，讓台灣的直銷人才真正能在中國大陸直銷企業的平台上充分發揮長才及能力。

產品上市
產品是否由中國大陸直接進口、原料進口、轉第三地加工進口台灣上市，或是在台灣採購，這是陸資直銷企業內心最大的掙扎，畢竟大部份直銷企業都已擁有相當成功的產品，並擁有中國大陸龐大的直銷商消費群的認同及肯定，直觀上當然是以中國大陸現有的市場主力產品為主進入台灣市場即可，但由於兩岸在產品的認知差異極大，並且對中國大陸產品深植黑心印象，所以除了少數特殊產品以外，現有大陸產品直接進入台灣直銷市場幾乎是不可行。
連目前在中國大陸市場年營業額高達25億美元的安麗公司，也表示由於中國大陸市場的快速發展，所以中國大陸產品生產線無法照顧供應服務台灣直銷市場，這就是很明顯的台灣大陸兩岸產品區隔操作案例，對於台灣市場產品如何從原有的中國大陸產品中，經過專業評估整理出新的產品線，或是研發新產品，是中國直銷企業透過台灣國際化的重要課題。
產品的包裝及行銷策略在台灣市場更必須有全新的戰略思維，台灣直銷市場是一個注重直銷產品重複消費能力的市場，是一個注重產品品牌的直銷市場，雖然台灣是世界第12大的直銷市場，但由於台灣本身是一個海島型的市場，並沒有龐大的腹地及消費人口，所以直銷產品在台灣市場的競爭是極度快速及殘酷的，在這樣的經營環境中，唯有更貼近市場的產品包裝及行銷策略，才能擄獲直銷商的心及消費市場的認同。

獎勵制度
獎勵制度是直銷公司的命脈及憲法，由於中國直銷法的規定，中國的直銷目前是單層次，獎勵上限30%，沒有團隊計酬，所以中國直銷企業國際化的過程中，讓全球的獎勵制度如何與中國的單層次接軌是在台灣啟航的重點，畢竟台灣幾十年的直銷發展在獎勵制度研究設計上已經有充足的人才，而且在直銷公司E化及電子商務的發展上也已有充足的行業經驗，如何透過獎勵制度讓「當地的直銷商」有動力，這是國際化中因應國情及國力適度微幅調整獎勵制度，以吸引當地直銷商的必然法則，至於是否全球連線各有利弊，視各個直銷公司的獎勵制度及市場操作而有所不同。

行銷營運
中國直銷企業在台灣發展過程中在行銷及營運上最常碰到的問題，就是直銷商質疑公司的合法性及產品的來源與安全性，如果原始啟動的設定及步驟正確，那就不會有甚麼大問題，反之則會問題層出不窮，甚至可能無法解決，所以如何正確的開始，遠比如何經營及補救重要。
在兩岸的直銷營運中對即時資訊的要求程度不一，台灣的直銷領袖及直銷商對於直銷企業的會員加入即時資訊及獎金作業是不容許有絲毫的時間落差及錯誤，尤其兩岸在文字上有簡繁體的差異，所以台灣市場的營運團隊等於是需要一個配備齊全的國際總部，而且由於台灣是一個消費者意識抬頭的市場，對於市場的服務更是要求嚴謹，所以中國直銷企業在台灣市場應謹守法律及政治的分際，充分利用台灣的旅遊、教育訓練優勢，發展國際級的直銷組織及直銷領袖，投入公益事業，融入台灣社會文化。
從直銷公司、產品、制度這三個層面所談到的事情及規劃，就應該了解中國直銷企業在台灣發展不是一個簡單的複製而已，而是一個國際事業發展的啟航點。尤其中國直銷企業在全球前15大的直銷市場，目前都集中在俄羅斯而已，其他的前15大市場幾乎是交了白卷，台灣名列第12大市場，和日、韓、美、歐其他前15大市場，有較大的共通性，立足台灣如果能夠穩固，表示能進軍其他的發達國家，中國直銷企業應善用兩岸的語言文化優勢，以台灣為基礎，中國大陸為養份，發展全球直銷事業版圖，打造全球直銷品牌。
（作者為前天獅集團環太區總裁，現任富律國際總經理）