如何安置直銷商的14顆心

決定簽署直銷商合約書前、拿到直銷商證書之時以及1～3個月蜜月期之後，在這三個不同的階段，你可能會有三種截然不同的態度，你會擔憂下一步我該怎麼辦？這種感覺愈來愈強烈。態度的失調及期望與結果的比對，會讓每一個新進直銷商忐忑不安。
這種狀況不但發生在新進直銷商身上，也普遍深植在資深直銷商的心理。最令人困惑的是，這些細微的心理變化，不但難以完整地覺察，也難以確實地描述，更不知道如何去解決。從心理學的觀點，我們可以把它解析為14顆心。每一個上線如何安置自己的14顆心？如何安置下線的14顆心？這是直銷商心理學最基礎的課題。

7顆黑心VS.7顆紅心
直銷商常有14顆心在相互交戰、起伏不定。看完了資料，似懂未懂；聽完了NDO，似有若無；OPP會場中激情洋溢，私下卻又暗自靦腆。有時候想想，似乎壯志雲霄，但面對陌生市場和自我管理的龐大空間，卻又不知何去何從？清清楚楚認識自己的14顆心，明明白白檢視自己的7顆黑心和7顆紅心，才是直銷人最重要的「心事」。
一、7顆黑心
7顆黑心就是7種恐懼的心，常讓直銷商作出一些莫名的判斷，誤失了直銷事業美好的前程。
^1.資訊不足的恐懼心：這個事業好嗎？我真的全盤瞭解了嗎？資訊的內容包括4大類：
．商品資訊
．制度資訊
．事業資訊
．市場資訊
需要特別注意資訊的「量」充足與否？資訊的「質」如何？資訊除了內容之外，更要傳達「好」在那裡？
每個人對量與質的需求都不同，但以上4類資訊的完整提供卻缺一不可。所以，當下線提及對這個事業還不夠瞭解時，你必須要迅速補足4大類資訊的量與質，更要體貼下線資訊不足的恐懼心。他的心裡也許正在猶豫：「這個也不給我，那個也沒有；這裡也缺，那裡也不懂，這個事業能做嗎？」請注意，不是補充資訊就足以解決問題，還要協力消除已經出現的「恐懼心」。
^2.能力不足的恐懼心：我適不適合從事這項工作？
當你的下線提及不知道適不適合從事這項工作之時，你必須和他討論直銷業的銷售技巧與作業型態。可是他心裡也許仍會一直嘀咕著：我的工作能力足以勝任嗎？我的工作習慣恰當嗎？
．銷售技巧VS.工作能力
不要在口頭上強調「很簡單，只要……」，對任何新進直銷商而言，可能並不簡單。他會評估自己既有的工作能力，以及有沒有能力把新的銷售技巧學好。
．作業形態VS.工作習慣
不要太過強請「自由、沒人管你」的作業形態，許多人沒有自我管理的能力，需要朝九晚五這種固定的工作模式，習慣於受人管理。甫入直銷業的新手，跟著上線跑到三更半夜，隔天睡醒就準備吃中飯了，甚至上班會睡眼惺忪地打瞌睡，讓他產生了能力不足的恐懼心。請每一位上線記住，這不是能力不足的感覺，而是恐懼。

黑心讓動心削減

^3.決心不足的恐懼心：我需不需要從事這項工作？
上手之後，新進直銷商會發現，除非他全力以赴，否則他無法停留在這個跑道上。所以，時間分配的壓力來了，行動因素的壓力來了，他必須進一步評估：
．對原有工作的滿意度
．現有的經濟壓力與追求成就的動機
如果二者都具一致性，他會告訴上線，不太需要這份工作，因為實在撥不出時間來，但心裡卻想：「我何必花費這麼多力氣在這上面。」
如果二者都有一段很大的差距，他會說：「我可能不需要這份工作，……除非我把現在的工作辭了……」，其實心裡七上八下，下不了決心，又因為自己的反反覆覆而心生恐懼。
^4.外界批評的恐懼心：別人會不會笑我，看不起我的工作？
你的下線可能壓根兒不會提起這個問題，可是他真的非常在意面子會被親友和自己戳破，煩惱的事情有：
．直銷商社會階層的定位
．朋友的認同與支持度
．家人的認同與支持度
上線必須對下線提供大量的支持，並且以身作則以證明自我的社會價值；甚或進一步協助下線，向他的家人與親友證明身為直銷商的榮耀與價值。
^5.銷售失敗的恐懼心：業績做不出來怎麼辦？
直銷商面對下列三大市場時，期待成功卻又畏懼失敗：
．陌生市場：找不到人怎麼辦？
．半陌生市場：被拒絕怎麼辦？
．緣故市場：熟人卻不賣面子怎麼辦？
直銷商缺乏挫折容忍力，害怕失敗而心生恐懼。往往不是承受不了失敗，而是恐懼失敗不敢行動。

克服黑心建立紅心

^6.行動力不足的恐懼心：該懂的都懂可是就是動不起來。
新進直銷商最不習慣的就是：
．陌生的角色扮演
．陌生的工作與生活習慣
．如何開口說第一句話
要治療行動力不足的恐懼心，唯一的藥方就是陪他走一段；除他學習、陪他列名單、打電話邀約，陪他拜訪……。千萬別長篇大論地激勵他，愈激勵愈是挫折、恐懼心愈強、行動力愈不足，如果發現自己動不起來，千萬別猶豫、自憐，請趕快找上線陪你走一段。
^7.支援不足的恐懼心：上線撒手不管，我孤立無援怎麼辦？
如果你的下線從不主動找你，他多半是患了支援不足的恐懼心：
．公司的支援保證是否為真？
．上線真的會支援我嗎？
．主動要求上線支援，如果被拒絕的話怎麼辦？
．上線說：「我和別人約好了，真的抽不出時間。其實很簡單，你很有實力的，你自己可以……。」
許多人無法獨立作業，尤其是面對新的工作型態時，更需要別人在心理上支持以及行動上支援。如果預想沒人陪在旁邊，或者擔心別人會撒手不管，他就會退縮，像一隻孤鳥靜靜站在電線桿上，一動也不動。上線必須以左右護法自居，給予下線強而有力的支援保證。否則，就算你站在他旁邊，他心裡還是會嘀咕：「上線大概不會幫我。」
二、7顆紅心
經由自己的努力，或者公司與上線的幫忙，一旦克服了上述的7種恐懼心後，7顆紅心就會出現，讓你懷抱著7顆自信心，經營真正屬於你的直銷事業。
^1.資訊飽滿的自信心
^2.能力充足的自信心
^3.毅力堅強的自信心
^4.眾人讚許的自信心
^5.絕對成功的自信心
^6.衝勁十足的自信心
^7.左右逢源的自信心

安置14顆心的方法
每一顆黑心都可與一顆紅心配對，彼此互為消長。紅心出現後，不一定會永遠存在；黑心出現時，你可能不自覺，而表現出垂頭喪氣的樣子。只要發覺自己沒有向前衝的動力，或者情緒不是很好，這就是紅心衰退的徵兆。等到沒氣沒力、懶洋洋的時候，黑心就已經佔地為王了。你必須運用下列三個方法：
一、檢查：對照上述資料，檢查自己有幾顆黑心，幾顆紅心？檢查（自我檢查或上線協同檢查）的過程中，就會產生心理學上澄清（clean）的效應，讓自己條理清楚、是非分明，才不會紅黑一團，思維紛亂無章。
二、承諾：主動尋找或請上線提供相關的資訊、承諾與行動。記住，因為你是下線，所以你有權利向上線或體系領導者要求情報、承諾與協助；也因為你是直銷商，所以你更有權利向公司要求情報、承諾與協助。這種尋找承諾的過程，會產生心理學上態度重建的效應，讓自己態度內的結構成分重組，不致被舊的負向態度奴役而不自知。
三、安心：與上線或成功者詳細諮詢，請上線幫你消除所有的黑心，建置紅心。這種被動式再確認的歷程，會產生心理學上壓力投射（projection）與主體替代（substitution）的效應。讓自己能跳脫出來，客觀地看別人助幫我們處理難題，從而獲得建構7顆紅心的自由空間。
困境的隔離、群體的重複保證以及認知的重組，將為你除黑布紅，安置14顆交錯紛離的心。