創造利潤，打一場速成銷售戰

從完整的銷售系統觀察，「成交」是銷售的最高境界，它是爭取顧客承諾和行動的一個過程。而成交的第一個原則淺顯易懂，就是「開口請求」，您不開口請求，注定所有的努力都將付諸東流。

進入潛意識，了解顧客立場
接著，充分了解顧客的立場，並進入顧客潛意識密室裡查明真意，則是順利完成交易的第二個原則。
當前產品的同質性相當高，加上不斷地有競爭者加入市場，使出渾身解數說服顧客，您要如何才能脫穎而出，爭取到訂單呢？制勝之道無他，唯有將心比心，設身處地了解顧客的立場、真意，才可能滿足他的需求。
想想看，如果您是一位顧客，您會向誰買東西？
當您向一名銷售人員買東西，一定會給予能洞悉您以下五點需求的銷售者極高的分數：
一、他非常了解您的性格、脾氣，因應您的性格接待，並以迎合您的方式進行商談。
二、他迎合您的「需求」，對能挑起您購買慾的商品進行說明。
三、他提供的產品、服務，的確能解決您的問題。
四、產品、服務的利益、價值遠超過您支付的金錢。
五、銷售人員表現出專業、真誠的態度，值得高度信賴。
以上五點，若能適切表現，使顧客心有所感，那麼，要做成生意，當然就顯得易如反掌了。

掌握承諾時機，製造急迫感
明確抓住爭取承諾的「時機」，是第三個順利完成交易的原則。
到底什麼時候才是請求交易的好「時機」呢？
事實上，銷售商談過程中，每一個時刻都是成交的絕佳時機。
好的銷售者會記得製造「急迫感」。
製造「急迫感」的用意在增強顧客購買的信心，讓他很清楚知道「現在」是行動的最好時機。這同時也是應付拖延型顧客的好方法。
顧客經常會拿「考慮幾天」、「和太太商量一下」等藉口拖延著不下訂單，這時候，就是您製造急迫感的時機。
有位直銷領袖的建議頗有見地。他說：「帶足夠的產品到講習會裡，是一個加強創造『急迫感』的具體做法。絕大部分的顧客在聽完產品說明後，內心深處多多少少都有想立即擁有的念頭產生，只要您的產品恰好能滿足他的需求，並且稍微暗示趁早帶回去使用，可以早買早享受。說也奇怪，顧客不知不覺地就會產生擁有的『急迫感』，交易就自動地完成。」
以下幾個經驗，有助於您製造急迫感，排除顧客藉詞拖延的可能性，進而簽下訂單：
一、商談開始前，徵詢對方參與做決定的人還有誰，要求該人一起參加商談。
二、告訴他這是最佳購買時機前，先說一些讚美的話。
三、不要害怕被拒絕，要持續要求。嘗試三次而完成交易的銷售人員，其生產力比只試一次者，高出三倍之多。
四、明確說出「現在行動」，顧客可以獲取最大的好處或利益，並指出道理何在，直到他完全相信、認同為止。

七種成交技巧，顧客俯首稱臣
如果您察覺顧客有極強烈購買的意願和能力時，應立即給予對方正面的肯定和認同，重述物超所值後，就該馬上要求他立即購買。
以下七種方法，是現今最常使用的促成交易的技巧，您可以根據實際狀況，選擇應用：
一、直接請求法：當發現準顧客的購買慾望達到最高峰時，就須趕快開口直接請求，以免前功盡棄。
有句銷售格言說：「許多推銷機會都是因為銷售者沒有請求購買而從眼前溜走。」
範例：「王小姐，根據剛才討論的結果，您就先拿三盒使用吧！」
二、假設促成法：這是一種相當有效的成交技巧。簡單的詢問顧客幾個問題，但不可問顧客是否要買，而是假設顧客真的要買。您可以這樣問：「我星期三會再經過這裡，是否一併把您要的貨給帶過來？」只要顧客不拒絕，他便是同意這筆交易了。您也可以假設顧客會購買，將所詢問的內容逐一填進訂購單內，然後交給顧客簽名來完成交易。您可以詢問顧客如下的問題：「我可以請教一下，統一發展的抬頭應怎樣寫？」「請問一下，送貨地址是……」以假設顧客已決定購買為前提，並用問題來確認，這就是假設促成法。
三、選擇詢問法：本法也被經常使用。這是一種提供兩種方案供準顧客選擇的成交技巧，其中也隱含著假設促成的意味。
當您使用選擇詢問法時，顧客只能在兩種提案中做一選擇，而非就「要」與「不要」中做選擇。
範例：「您喜歡精裝禮盒，還是平裝禮盒呢？」
四、次要重點促成法：這個技巧幾乎可以應用到您所銷售的任何產品上。其要領在於避免要求準顧客做重大的購買決定，而是用一連串相關的「小」問題，使對方可以輕易回答。
本法特別適用於那些猶豫不決、優柔寡斷型的顧客，因為此法可使他們覺得，做幾個小決定比做一個大決策來得輕鬆、容易。
範例：星期五我把全部的貨品補齊，好嗎？」

引經據典說明，顧客無招架之力
五、試用促成法：當您嘗試過若干方法還是很難打動顧客的芳心，不妨使用本法，或許可以達到成交的目的。這個方法包括請求準顧客試用少量包裝的產品、免費贈送試用品和暫時借用，滿意再買。
範例：「陳先生，您不妨先買小包裝試試效果，滿意的話，請再多惠顧。」
六、最終機會法：此法對於藉詞拖延型的顧客頗具神效。這個方法的重點在於提供給顧客一個趕快買的最好理由，促使他掌握難得機會，首肯完成交易。
部分銷售專家認為此法特別適用於特殊、獨特或高銷路的產品。
範例：「您最好趕快買下它，因為明天就取消優待，恢復原價了。」
七、實例證明法：敘述一些與顧客類似的情況或故事，常能引導準顧客有樣學樣，做出同意購買的決定。您可以提出顧客的感謝函、照片為證，然後陳述該顧客與產品有關的真實故事。不要忘了，有時候，您本身的使用經驗或故事情節也滿具說服力的。
範例：「您看，這是我三年前病魔纏身時的照片，和現在的我簡直是天壤之別。這種產品效果非常有效，請安心使用。」
有位盛名遠播的銷售專家說：「完成交易並不困難！它是銷售的必然結果。從一開始接觸到最後成交的關鍵，一步一步，您都在為完成交易而舖路。」請務必記住：成交是件很自然的事。
總之，多花時間汲取和練習成交生意的各種技巧，成為眾人欽羨的直銷銷售高手，不再是件難事！