以堅強的心理素質帶領公司轉型再躍進

余素珠
相信很多人有過這樣的經驗──人潮聚集的街頭，拉著一個大行李箱的年輕人親切地問你：「要不要學英文？」
沒錯，這其中很大比例就是階梯公司的業務部隊，靠著這群深入大街小巷的直銷團隊，階梯公司的英語學習教材建立起一定的市場知名度與英語學習市場。
18年前，年紀20出頭的蔡炯元進入階梯公司服務，也是從銷售工作做起，認真、踏實的個性，蔡炯元深得階梯公司董事長顏尚武的信任及讚賞，一步一步升上執行副總的職位。

以高科技串聯教育資源
階梯公司除了大家熟知的英語學習教材之外，成立於1976年，發展至今27年，已成為一個包括留學資訊、網際教學、語言學習、幼兒學校、圖書代理、出版等的教育資源學習網，加上遍及全省各地的業務部隊，更串聯出階梯公司在全人學習領域的影響力。
雖挾著優勢的產品及綿密的經銷網路，但傳統加盟或點對點銷售的發展速度仍嫌不足，董事長顏尚武在體認直銷複製的優勢後，在去年五月，決定開放經營權而將以往經銷模式改制為直銷。
改制後，產品的優勢仍在，廣大的市場也沒變動，但所有業務人員卻必須從以往每月數萬元的固定底薪降為「零」，很多人不能適應，紛紛求去，身為公司行政執行副總，蔡炯元安然面對公司的轉型、人員的流失，而向來站在業務的第一線，他原本的薪資當然也跟著體制變成「零」。
公司經銷模式轉制，但業務人員職階維持原制，蔡炯元職階仍為執行副總，但不同於其他直銷公司，雖為產品經銷商，但他仍兼公司行政主管職務。
長期參與公司的行政決策，蔡炯元對公司的體質及產品有高度的信心，即便人員流失近半，他對公司整體營業績效卻沒有太多的憂慮，因為他知道，改制將是對公司的未來發展有更大幫助。
他舉高雄的例子做說明。改制後，留下的業務人數是30人，到現在，人數成長了100倍，達到3000人；改制前，每個月業績約300萬元，改制後，業績爆量到現在每月2000萬元；再以一個主管的收入為例，改制前，每個月平均薪資約5萬元，改制後，收入成長到每個月50萬元。

心態「歸零」重新學習
蔡炯元不諱言，改制前後確曾經歷一段陣痛期，但以一個領導者的身分，他必須給同仁信心及生活的保障，當組織成員當心收入會頓失來源而猶豫時，他拿出十萬元給他們做為生活預備，這份真心，讓留下來的同仁都願意全力追隨他在新體制裡奮鬥。
階梯公司從事的是教育事業，對於產品說明、事業機會分享，在改制前，早已建立完整的管道與會場機制，改制，其實最大的改變只是經營者對於獎金計算的方式及經營事業的「心態」──歸零的心態。
蔡炯元表示，公司對於經銷商有完整的教育，包括職級別訓練、職能別訓練、自我啟發式訓練，但以往對於直銷「複製」的做法較不熟悉，現在則委由專業的企管訓練機構代為授課。
從基層業務做起，蔡炯元自認一步一步走得還算順利，探究他成功的原因，心態及目標設定是很重要的兩個因素。認真的個性，讓蔡炯元對於交付的事務全力執行，即便翻牆進入校園，他也要找機會把階梯的產品介紹出去；而剛進入公司時，為了多了解公司的產品，他每天早早地進到公司，等著董事長巡視辦公室時，把握每一個能跟董事長請教問題的機會。
其次，很多人從事業務工作，總覺得是個賺大錢的管道，蔡炯元則並未給自己設定超高的目標，而是選擇穩穩地一步一步前進。

找對經營者，加快組織發展速度
以高科技來做教育，再加上直銷通路，階梯在台灣幾乎沒有競爭者，蔡炯元認為這是階梯產品獨特的優勢，現在再加上政府推動九年一貫的教育學程及英語課程向下延伸，無疑讓語言學習市場更為擴大。
因為產品的優勢，階梯在召開產品說明會時也採優質的方式進行。租用五星級飯店的場地，以售票的方式，每張300元，透過會員邀約傳統事業的董事長、負責人及各地區補教協會理事長等，以音樂會的型式，要求參加者一定要準時出席，因為進場時間結束後就將管制入場；邀約人員則一律出席宴會的裝扮，開場後，先進行20分鐘的音樂節目，接下來，就是「助學就業拼經濟方案」，一場說明會，常有幾十位董事長加入成為會員。
蔡炯元強調，經營通路，重要的就是找到通路的「頭」，而爭取這些傳統事業董事長、各地區補教協會理事長成為會員，因為這些人具備事業發展概念、人脈及財務運作觀念，如果能找到這些人加入組織，就會讓組織的發展事半功倍。
去年5月開放經營權後，這個堪稱是階梯公司成立二十多年來最大的體制變動，曾經讓原本600位的業務人員流失了一大半，而經過一年五個月的運作，現在會員已成長到8000位，業績也從原來每月3000萬元成長為現在每月8000萬元。
對於直銷運作，蔡炯元謙稱還在「幼稚園」的學習階段，現階段他最重要的工作項目是培訓講師，也就是訓練更多組織裡的「大A」角色，才能讓「複製」的速度更快，由於階梯公司在大陸市場已耕耘十二年，跟著公司的腳步，蔡炯元也已準備在大陸市場佈局。
每天來回奔走於北中南各地，蔡炯元馬不停蹄地將事業複製的技巧推廣給他的組織下線，而除了技巧之外，跟著他的身影，蔡炯元認真的工作態度與熱衷學習的精神，也將在組織裡悄悄地被傳送與複製。