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【發行人的話】做大好,還是做強好?


分類 / 發行人語
作者 / 李久慈
期數 / 第330期

    【發行人的話】做大好,還是做強好?


直銷行業的慣性思維是喜歡做大。從夢想開始就先放大,目標更是要喊大一點;公司對外宣稱的業績要誇大,個人收入更是拿最高的那個月做標準。這個誇大的情況,台灣過去很嚴重,現在好多了,可是大陸那邊還是唯恐不喊大沒人理你。

於是,「百億業績」成為中國直銷行業最流行的口號,我在大陸擔任顧問,幾乎接觸的每一家公司都是拿百億業績做為目標。

業績目標訂高了沒什麼不好,從老闆到員工到經銷商喊起來個個都很興奮。不過業績目標一高,用人預算就增加了,市場規模也擴大,各項費用隨之增加,萬一業績做不到怎麼辦?實際上,以當前中國的直銷環境,別說是百億,就算是做到10億,都算是很厲害的公司了。

由於家家都追求大業績,自己培養團隊太慢了,直接從外面找比較快,於是,市場就出現了一批批比公司老闆更能誇大的團隊領導人,游走於各公司之間,一家家選貨比價。幸好,去年權健事件讓公司冷靜一些,又幸好今年的疫情讓市場冷卻更多。

連續兩年的外部環境變化,讓很多公司都吃不消;原來業績要做起來這麼難,業績要跌下去這麼快。當直銷公司業績下跌了,管理層才看得出來,公司的基本盤有多大。守住這個基本盤,保持不虧損,這樣的公司就站得住腳。此時,靠外部團隊來沖業績、妝點門面的公司就要垮了。

這確實是個弔詭的現象,中國既然要進入小康社會,照理來說保健產業的需求應該愈來愈大,但是這3年扣除掉虛張聲勢的業績,中國直銷現有的規模似乎也不是那麼大。

有人說那是因為直銷會員被微商和社交電商吸走了,我不是太同意這個說法,畢竟一些借用直銷倍增制度走在法律邊緣灰色地帶的電商,經營並不是那麼穩定,而且獲利模式也不足以吸引真正做直銷的人。

我比較擔心的是,吃保健食品、用保健產品的人變少了。這可不是我胡亂猜想,中國這幾年的經濟情勢外弛內張,從企業到老百姓的口袋都不是那麼深,中國把食品安全的問題搞好了,老百姓花錢比以前更精打細算。加上政府連年整治保健產業,好的壞的一起打擊,任憑直銷商怎麼宣傳,家人一概反對。這可能就是當前的情勢。

「低調求穩,鞏固基本盤」,恐怕是今年中國直銷行業最重要的功課。

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